B2B- vs. B2C-Vertrieb: Die Unterschiede, die Ihren Vertrieb verändern

Worin besteht der Unterschied zwischen B2B und B2C?

Im B2B- und B2C-Bereich geht es letztendlich darum, wer bezahlt und warum. Im B2B-Bereich (Business-to-Business) verkaufen Sie an Unternehmen, die Produkte für ihren Betrieb oder ihr Wachstum benötigen. Im B2C-Bereich (Business-to-Consumer) verkaufen Sie an Privatpersonen, die Produkte für den persönlichen Gebrauch erwerben. B2B-Verkäufe umfassen mehr Entscheidungsträger, längere Prozesse und eine rationale Wirtschaftlichkeitsberechnung. B2C-Verkäufe sind schneller und emotionaler.

Dieser eine Unterschied verändert fast alles an Ihrem Vertriebsprozess: mit wem Sie sprechen, was Sie sagen, wie viele Kontakte nötig sind und wie viel ein einzelner Kunde wert ist. Ein Personal Trainer in Austin, der monatliche Pakete an Einzelpersonen verkauft, agiert im B2C-Bereich. Derselbe Trainer, der einem lokalen Technologieunternehmen mit vierzig Mitarbeitern ein Wellnessprogramm anbietet, agiert im B2B-Bereich, und die Kommunikation gestaltet sich völlig anders.

Der Leitfaden der US-Handelskammer zu B2B vs. B2C beschreibt B2B als Handel zwischen zwei Unternehmen und weist darauf hin, dass jeder B2B-Kauf in der Regel mehrere Beteiligte involviert, beispielsweise aus den Bereichen Finanzen oder Einkauf. B2C-Käufer hingegen folgen einem lineareren Prozess: Sie prüfen Optionen, vergleichen Angebote und entscheiden dann.

Im weiteren Verlauf dieses Leitfadens geht es darum, was das in der Praxis bedeutet, wenn Sie selbst der Verkäufer sind, insbesondere wenn Ihre Kunden lokale Unternehmen sind: Restaurants, Kliniken, Handwerker, Salons, Anwaltskanzleien und Geschäfte.

Wie unterscheiden sich B2B- und B2C-Vertrieb auf einen Blick?

B2B-Verkäufe sind weniger zahlreich, aber umfangreicher und langsamer. B2C-Verkäufe sind zahlreicher, aber kleiner und schneller. Die Tabelle fasst die wichtigsten Unterschiede für die Planung eines Verkaufsprozesses zusammen.

Warum dauert der B2B-Verkaufszyklus länger?

B2B-Transaktionen dauern länger, da der Käufer Firmengelder ausgibt, in der Regel mehrere Personen mitentscheiden und ein Lieferantenwechsel Kosten verursacht. Konsumenten kaufen oft impulsiv. Ein Unternehmen muss überzeugt werden, dass der Aufwand für die Veränderung gerechtfertigt ist.

Der Artikel der US-Handelskammer beziffert den durchschnittlichen B2B-Verkaufszyklus auf etwa zwei Monate, wobei die Zustimmung mehrerer Beteiligter und komplexere Verhandlungen erforderlich sind. Dieser Wert ist ein Durchschnittswert für alle B2B-Bereiche. Unternehmenssoftware kann ein Jahr dauern. Der Verkauf einer neuen Website an einen Zahnarzt mit einer einzigen Praxis in Phoenix kann innerhalb einer Woche abgeschlossen sein, wenn der Inhaber das Problem klar erkennt.

Was verlängert einen B2B-Zyklus in der Praxis?

• Das Timing ist entscheidend. Der Interessent ist entweder noch an einen Vertrag mit einem anderen Anbieter gebunden oder steckt mitten in seiner Hochsaison.
• Vertrauen. Sie kennen Sie nicht, und ein schlechter Lieferant kostet sie Kunden.
• Unklarer Nutzen. Sie können ihren Gewinn nicht erkennen, daher ist „vielleicht später“ die sichere Antwort.
• Fehlende Nachverfolgung. Viele Geschäfte scheitern einfach deshalb, weil nach dem ersten Kontakt niemand nachgehakt hat.

Den letzten Punkt haben Sie in der Hand. B2B-Interessenten antworten selten auf die erste Nachricht, daher sind in der Regel mehrere Kontakte per E-Mail, Telefon und anderen Kanälen nötig. Aus diesem Grund ist eine einfache Vertriebspipeline mit klar definierten Phasen einer Tabellenkalkulation, die Sie vergessen zu öffnen, deutlich überlegen.

Wer trifft die Kaufentscheidung im B2B- und B2C-Bereich?

Im B2C-Bereich entscheidet und bezahlt in der Regel derjenige, der das Produkt kaufen möchte. Im B2B-Bereich können Nutzer, Genehmiger und Zahler drei verschiedene Personen sein, und man muss denjenigen überzeugen, der das Budget kontrolliert.

Die US-Handelskammer weist darauf hin, dass B2B-Inhalte mehrere Rollen gleichzeitig ansprechen sollten: den Endnutzer, den genehmigenden Manager und den Finanzverantwortlichen. In einem mittelständischen Unternehmen können dies beispielsweise Büroleiter, Betriebsleiter und Finanzvorstand sein.

Lokale Unternehmen bilden die Ausnahme, die B2B-Geschäfte vereinfacht. In einem Familienrestaurant in Columbus, einem kleinen Friseursalon in Atlanta oder einem unabhängigen Heizungs- und Klimatechnikunternehmen in Denver ist der Inhaber meist gleichzeitig Nutzer, Genehmiger und Zahler. Das verkürzt den Prozess, bedeutet aber auch, dass der Inhaber viel zu tun hat und jeden Cent umdrehen muss. Ein Standardangebot wird ignoriert. Eine Nachricht, die ein Problem anspricht, das er bereits kennt, wird gelesen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Unternehmen Lieferanten recherchieren und auswählen, lesen Sie, wie B2B-Einkäufer heute Kaufentscheidungen treffen.

Worin unterscheidet sich B2B-Marketing von B2C-Marketing?

B2C-Marketing zielt darauf ab, schnell viele Menschen zu erreichen und eine Marke einprägsam zu machen. B2B-Marketing hingegen konzentriert sich auf die richtigen Unternehmen und liefert messbare Ergebnisse. Entsprechend werden Tonfall, Kanäle und Kennzahlen angepasst.

1. Zielgruppengröße. Eine B2C-Marke kann jeden Erwachsenen in Chicago ansprechen. Ein B2B-Anbieter hat in dieser Stadt möglicherweise nur einige hundert potenzielle Kunden, daher zählt jeder einzelne umso mehr.
2. Botschaft. B2C-Texte setzen auf Emotionen, Identität und Dringlichkeit. B2B-Texte hingegen auf Zahlen, Details und Risikominimierung: weniger versäumte Termine, mehr Aufträge, wöchentlich eingesparte Stunden.
3. Inhalte. B2C-Inhalte sind kurz und leicht zu teilen. B2B-Inhalte sind praxisorientiert: Fallstudien, Anleitungen, Vergleiche und Preislogik.
4. Kanäle. B2C setzt auf Werbung, Social-Media-Feeds, Suchmaschinen und Marktplätze. B2B hingegen auf Direktansprache, Empfehlungen, Partnerschaften, Veranstaltungen und LinkedIn, wobei Inhalte den Dialog unterstützen.
5. Übergabe an den Vertrieb. Im B2C-Bereich schließt das Marketing den Verkauf oft selbstständig über den Checkout ab. Im B2B-Bereich öffnet das Marketing die Tür, und der Abschluss erfolgt in der Regel durch einen Mitarbeiter.

Für kleine Anbieter bedeutet das, dass B2B-Marketing und -Vertrieb nahezu identisch sind. Sie benötigen keine aufwendige Markenkampagne. Wichtig sind ein klares B2B-Wertversprechen und eine Liste potenzieller Kunden.

Welche Vertriebskanäle eignen sich am besten für B2B im Vergleich zu B2C?

B2C-Kanäle sind auf Reichweite ausgelegt: bezahlte Anzeigen, soziale Medien, Suchmaschinenmarketing und Einzelhandel. B2B-Kanäle hingegen sind auf Präzision ausgelegt: Sie wählen die Kunden aus und nehmen selbst Kontakt auf. Deshalb ist der aktive Vertrieb im B2B-Bereich so verbreitet.

Wenn es sich beim Käufer um ein lokales Unternehmen handelt, sind die Kanäle, die in der Regel eine Antwort hervorrufen, folgende:

• Eine E-Mail mit einer ersten Zeile, die sich auf das jeweilige Unternehmen bezieht, keine Standard-E-Mail, die an Tausende verschickt wird.
• Anrufe, idealerweise zu einer ruhigen Stunde für den Geschäftsbetrieb: am späten Nachmittag für Restaurants, am frühen Morgen für Handwerker.
• WhatsApp- und Instagram-Direktnachrichten, die viele Kleinunternehmer schneller abrufen als E-Mails.
• LinkedIn für professionelle Dienstleistungen wie Anwaltskanzleien, Wirtschaftsprüfungsgesellschaften und Kliniken mit einem Manager.
• Persönliche Besuche, die bei Geschäften und Restaurants in derselben Straße auch heute noch funktionieren.

Wer das Gespräch beginnt, ist genauso wichtig wie der Vertriebskanal. Unser Leitfaden zu Inbound- und Outbound-Vertrieb erklärt, wann man auf Nachfrage warten und wann man sie aktiv erzeugen sollte.

Wie viele Unternehmen können Sie als B2B-Verkäufer ansprechen?

Weitaus mehr, als die meisten denken, und die meisten davon sind klein. Das ist eine gute Nachricht für Dienstleistungsanbieter: Kleine Unternehmen entscheiden schnell und sind leicht direkt zu erreichen.

Laut den FAQ für Kleinunternehmen des SBA Office of Advocacy sind 99,9 % der Unternehmen in den USA Kleinbetriebe; insgesamt gibt es 34.752.434 davon. Kleinbetriebe beschäftigen 45,9 % der amerikanischen Arbeitnehmer. Anders ausgedrückt: Der typische B2B-Käufer ist kein Konzern mit eigener Einkaufsabteilung, sondern beispielsweise eine Klinik, ein Restaurant oder ein Bauunternehmen mit einem Inhaber, der den Vertrag unterzeichnet.

Viele sind sogar noch kleiner. Das Statistikprogramm „Nonemployer Statistics“ des US Census Bureau stellt fest, dass die Mehrheit aller Unternehmen in den Vereinigten Staaten keine Angestellten haben; die meisten davon sind Selbstständige, die ihr eigenes Geschäft führen. Für einen Verkäufer bedeutet das: Derjenige, der Ihre Nachricht liest, ist oft auch derjenige, der die Rechnung bezahlt. Daher wirkt eine kurze, prägnante Präsentation ähnlich wie ein B2C-Verkauf mit einer entsprechenden Geschäftsbegründung.

Wie sieht B2B-Vertrieb aus, wenn die Kunden lokale Unternehmen sind?

Der Vertrieb an lokale Unternehmen ist B2B mit kurzen Zykluszeiten und einem einzigen Entscheidungsträger. Die Schwierigkeit liegt nicht in der Verhandlung selbst, sondern darin, die richtigen Unternehmen zu finden und jedem einzelnen ein relevantes Angebot zu unterbreiten.

Die meisten Unternehmen, an die ein Freiberufler, eine Agentur oder ein Dienstleister realistischerweise verkaufen kann, sind klein und lokal: ein Standort, ein Inhaber, der ans Telefon geht, und ein öffentliches Profil auf Google Maps mit Bewertungen, die jeder lesen kann.

Hier wird anhand von drei gängigen Beispielen erläutert, wie sich der Unterschied zwischen B2B und B2C auswirkt:

• Ein Webdesigner aus San Diego. Der Verkauf von Vorlagen an Hobbyisten ist B2C. Der Verkauf einer Website mit Online-Buchung an eine Physiotherapiepraxis ist B2B: Der Praxisinhaber vergleicht die Kosten mit den entgangenen Terminen, die ihm die aktuelle Website verursacht.
• Ein Reinigungsunternehmen in Dallas. Wohnungsreinigung ist B2C. Die Reinigung einer Zahnarztpraxis ist B2B: Der Praxismanager legt Wert auf Termintreue, Zuverlässigkeit und die Meinung der Patienten über den Wartebereich.
• Ein IT-Berater in Charlotte. Die Reparatur eines Familienlaptops ist Privatkundengeschäft. Die Verwaltung des Netzwerks einer sechsköpfigen Anwaltskanzlei ist Geschäftskundengeschäft, mit monatlicher Pauschalgebühr und einem Partner, der die Unterschrift leistet.

In jedem Fall zeigen B2B-Interessenten bereits Anzeichen des Problems. Patienten beschweren sich, die Klinik telefonisch nicht erreichen zu können. In Bewertungen wird ein schmutziges Badezimmer erwähnt. Kunden berichten, dass das Firmenportal nie funktioniert. Diese Beschwerden sind öffentlich und bieten die beste Ausgangsbasis für ein Verkaufsgespräch. B2C-Anbieter erhalten solche Informationen über einzelne Käufer selten. Wenn Sie lernen möchten, diese Beschwerden zu analysieren, zeigt Ihnen unser Leitfaden „Kundenprobleme in Google-Rezensionen erkennen“, welche Beschwerden auf einen Verkauf hindeuten und welche irrelevant sind.

Wie verkauft man B2B-Produkte an lokale Unternehmen, Schritt für Schritt?

Ein einfacher B2B-Prozess für lokale Unternehmen umfasst fünf Schritte: Nischenauswahl, Suche nach Unternehmen mit einem von Ihnen gelösten Problem, Beschaffung ihrer Kontaktdaten, Versenden einer zielgerichteten Nachricht und Nachfassen anhand eines Pipeline-Plans. Jeder Schritt ist einfacher umzusetzen als bei einer umfangreichen B2C-Kampagne.

1. Wählen Sie eine Branche und einen Standort. „Familienrestaurants in Tampa“ ist ein Markt, den Sie bedienen können. „Kleinunternehmen“ hingegen nicht.
2. Finden Sie die Unternehmen, die Ihre Hilfe benötigen. Lesen Sie deren Google-Bewertungen und besuchen Sie deren Website. Achten Sie auf die Beschwerden, die Ihr Service behebt: langsame Antworten, keine Online-Buchung, unordentliche Räumlichkeiten, schlechte Fotos.
3. Finden Sie den richtigen Ansprechpartner. E-Mail-Adresse, Telefonnummer, WhatsApp- oder Social-Media-Profil, idealerweise die des Inhabers oder Geschäftsführers.
4. Beschreiben Sie das Problem, nicht das Produkt. Eine Zeile darüber, was Ihnen aufgefallen ist, eine Zeile darüber, was Sie ändern würden, und ein einfacher nächster Schritt.
5. Verfolgen und nachfassen. Führen Sie jedes Unternehmen durch verschiedene Phasen und melden Sie sich nach einigen Tagen über einen anderen Kanal wieder.

Den gesamten Prozess, von der Erstellung einer zielgerichteten Liste bis zum Vertragsabschluss, finden Sie in unserem praktischen B2B-Vertriebsleitfaden, Schritt für Schritt.

Die Schritte zwei und drei sind die zeitaufwendigsten. Manuell müssten Hunderte von Einträgen und Bewertungsseiten geöffnet werden, was allein für eine Stadt Tage dauern kann. Vonsel ist ein KI-gestützter Vertriebsagent, der genau für diesen Teil entwickelt wurde. Sie beschreiben Ihr Angebot, und Vonsel analysiert die Google-Bewertungen lokaler Unternehmen, wählt diejenigen aus, deren Beschwerden zu Ihrem Angebot passen, und erklärt Ihnen, warum jedes Unternehmen Sie benötigt. Innerhalb von etwa einer Minute findet Vonsel rund 300 passende Unternehmen mit E-Mail-Adressen, Telefonnummern, WhatsApp- und Social-Media-Profilen, die von Google Maps, Bing Maps, nationalen Branchenverzeichnissen und den Websites der Unternehmen selbst stammen.

Diese Unternehmen werden in einem CRM-System mit Dashboard und Kanban-Board erfasst, sodass Sie jeden Eintrag von „Neu“ über „Kontaktiert“ bis hin zu „Abgeschlossen“ verfolgen können. Die KI kann außerdem personalisierte E-Mails, WhatsApp-, Instagram- und LinkedIn-Nachrichten verfassen und versenden, die auf die jeweiligen Bedürfnisse der Unternehmen zugeschnitten sind, und übernimmt die Nachverfolgung. Sie können es kostenlos testen. Auf der Preisseite finden Sie alle Informationen zu den einzelnen Paketen.

Sollten Sie B2B, B2C oder beides verkaufen?

Verkaufen Sie an B2B-Kunden, wenn eine kleine Anzahl von Kunden Ihre Rechnungen bezahlen kann und Sie diese namentlich kennen. Verkaufen Sie an B2C-Kunden, wenn Ihr Produkt einfach und günstig genug für den sofortigen Kauf ist und viele Menschen anspricht. Bieten Sie beides nur dann an, wenn Sie es als zwei separate Angebote führen können.

Stellen Sie sich diese Fragen:

1. Wie viel ist ein Kunde im Laufe eines Jahres wert? Bei einer monatlichen Pauschalgebühr rechtfertigt der B2B-Bereich in der Regel den Mehraufwand pro Verkauf.
2. Können Sie Ihre Käufer auflisten? Wenn Sie die Art der Unternehmen und die Stadt angeben können, funktioniert die B2B-Ansprache.
3. Haben Sie ein Werbebudget? B2C-Unternehmen benötigen in der Regel eines. B2B-Unternehmen können mit Zeit und einer guten Liste beginnen.
4. Wer profitiert, wenn Sie das Problem lösen? Wenn es ein Manager ist, der Kunden verliert, handelt es sich um B2B. Wenn es sich um eine Privatperson handelt, die etwas für sich selbst möchte, ist das B2C.

Viele lokale Dienstleister bieten beides an, und das ist auch in Ordnung. Trennen Sie einfach Angebot, Preise und Auftragsabwicklung, damit Privatkunden nie Ihr Vertragsangebot für Büros erhalten.

Die Kurzfassung

• B2B verkauft an Unternehmen für den geschäftlichen Gebrauch, B2C verkauft an Privatpersonen für den persönlichen Gebrauch.
• B2B bedeutet längere Zyklen, mehr Entscheidungsträger, rationale Kaufgründe und wiederkehrende Umsätze.
• B2C bedeutet kurze Zyklen, ein Entscheidungsträger, emotionale Kaufgründe und hohes Volumen.
• Lokale Unternehmen sind die am einfachsten zu erreichenden B2B-Käufer: Ein Inhaber entscheidet, und seine Bewertungen verraten Ihnen, was er braucht.
• Fast alle US-Unternehmen sind klein, daher sind die meisten B2B-Käufer Inhaber, die man direkt erreichen kann.