PreisbeanstandungenWie man „zu teuer“ in "„Lasst uns vorwärtsgehen"
Der Preis ist der häufigste Einwand im B2B-Vertrieb. Doch in 60 % der Fälle geht es gar nicht wirklich um den Preis, sondern um den wahrgenommenen Wert.
B2B-Vertrieb··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
60 % der Preisbeanstandungen Es geht eigentlich um unklare Werte, nicht um tatsächliche Budgetgrenzen
Die Spitzenanbieter diskutieren über die Preisgestaltung 40-60% des Gesprächs, niemals am Anfang
Verkäufer mit Verifizierte Interessentendaten untermauern überzeugendere ROI-Argumente und mehr Preisverhandlungen gewinnen
Die Realität
Warum „es ist zu teuer“ selten das bedeutet, was Sie denken
Preisvorwürfe Dies tritt auf, wenn ein B2B-Interessent während des Verkaufsprozesses Ihre Preisgestaltung in Frage stellt. Gongs Forschung zu Umgang mit Preisvorwürfen Anhand von über einer Million Verkaufsgesprächen wurde festgestellt, dass die meisten Preisverhandlungen tatsächlich ein Symptom für eine unzureichende Wertdarstellung sind.
Das ist die Wahrheit: Wenn ein potenzieller Kunde sagt: „Das ist zu teuer“, meint er eigentlich: „Ich sehe noch nicht, warum sich das lohnen sollte." Das Problem ist nicht Ihr Preis. Das Problem ist die Diskrepanz zwischen den wahrgenommenen Kosten Ihrer Lösung und dem Nutzen, den sie ihr zuschreiben.
Deshalb ist Rabattierung fast immer die falsche Reaktion. Die Analyse von Close.com Umgang mit Preisvorbehalten im B2B-Bereich zeigt, dass Vertreter, die sofort einen Preisnachlass gewähren, langfristig 25 % weniger Abschlüsse erzielen, weil sie das Vertrauen untergraben und einen Präzedenzfall für zukünftige Verhandlungen schaffen.
Entscheidungsbaum
Wie man auf Preisbeanstandungen reagiert (für Details mit der Maus darüberfahren)
"Ihr Preis ist zu hoch"
Der Prospekt wehrt sich gegen den Preis
↓
Frage: „Verglichen womit?"
Bevor Sie antworten, sollten Sie deren Bezugspunkt verstehen
↓
Preis des Mitbewerbers
Differenzieren Sie über den Wert, nicht über die Kosten. Zeigen Sie auf, welche Nachteile die günstigere Option mit sich bringt. Verwenden Sie Daten von verifizierte Datenbanken um zu quantifizieren.
Internes Budget
Formulieren Sie es als ROI um: „Das kostet X/Monat, spart aber Y/Monat.“ Machen Sie die Rechnung mit kundenspezifischen Daten unbestreitbar.
↓
Quantifizieren Sie die Kosten des Nichtstuns
"Was kostet es Sie, dieses Problem weitere 6 Monate lang nicht zu lösen?"
↓
Sie sehen die Lücke
Unterbreiten Sie ein angepasstes Angebot: gleicher Wert, passende Zahlungsbedingungen. Bieten Sie jährliche oder monatliche Zahlungen, eine schrittweise Einführung oder ein Pilotprogramm an.
Ich hänge immer noch am Preis fest
Passen Sie den Umfang an, nicht den Preis. Reduzieren Sie Funktionen, um das Budget einzuhalten, und erhalten Sie dabei den Kernnutzen. Gewähren Sie niemals einen Rabatt ohne Gegenleistung.
↓
Der Deal kommt voran
Wertorientierter Abschluss sichert die Marge und schafft langfristiges Vertrauen
60%
Preisbeanstandungen sind eigentlich Probleme der Wertwahrnehmung
25 %
weniger langfristige Abschlüsse, wenn Vertreter sofort Rabatte gewähren
3,5x
höhere Abschlussquote, wenn die Kosten des Nichtstuns zuerst quantifiziert werden
"„Wenn der Preis keine Rolle spielte, wäre dies die richtige Lösung für Sie?“ Diese Frage klärt, ob der Preis der eigentliche Einwand ist oder nur ein Vorwand für etwas anderes. Falls ja, müssen Sie lediglich die Wertlücke schließen. Falls nein, gehen Sie dem wahren Anliegen auf den Grund konsultative Fragetechnik.Die.
2
Die Kosten-pro-Tag-Neubewertung
Teilen Sie die jährlichen Kosten durch 365. „15.000 US-Dollar pro Jahr klingen viel. Das sind 41 US-Dollar pro Tag - weniger als das Kaffeebudget Ihres Teams. Und jeden Tag generiert es 3 neue qualifizierte Leads.“ Rain Group Recherche zu Verkaufsverhandlungen zeigt, dass diese Umdeutung in 72 % der Preisdiskussionen funktioniert.
3
Die Berechnung der Kosten des Nichthandelns
"„Sie erwähnten, dass Ihr Team 20 Stunden pro Woche mit manueller Kundengewinnung verschwendet. Bei 50 $ pro Stunde sind das 52.000 $ pro Jahr an verschwendeten Gehältern. Unsere Lösung kostet 12.000 $ verifizierte Geschäftsdaten Diese Berechnungen müssen mit realen Zahlen und nicht mit hypothetischen Zahlen durchgeführt werden.
4
Die Zielfernrohreinstellung
"„Ich verstehe die Budgetbeschränkung. Was wäre, wenn wir mit dem Kernmodul für X Dollar beginnen, den ROI innerhalb von 90 Tagen nachweisen und dann erweitern?“ So wahren Sie Ihre Preisstabilität und halten gleichzeitig das Budget ein. Senken Sie niemals den Preis, ohne den Leistungsumfang zu reduzieren.
5
Der soziale Beweis Anker
"„Unternehmen X aus genau Ihrer Branche hatte dasselbe Problem. Nach 6 Monaten erzielten sie einen ROI von 340 %.“ Nutzen Sie Daten von B2B-Fallstudien Um dies mit konkreten Zahlen zu untermauern. Geschichten überzeugen immer mehr als Argumente.
Die beste Antwort auf einen Einwand gegen den Preis ist Nie in der Einspruchsdiskussion gehört. Das wurde bereits früher festgestellt, als Sie ihr Problem quantifiziert und ihnen die Kosten des Nichtstuns vor Augen geführt haben. Preisargumente sind Verkaufseinwände Man kann es verhindern.
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Was Sie NICHT tun sollten, wenn Sie „zu teuer“ hören"
Fehler
Warum es scheitert
Tun Sie stattdessen Folgendes
Sofortrabatt
Das deutet darauf hin, dass Ihr Preis überhöht war
Fragen Sie, womit sie vergleichen
In die Defensive gehen
Untergräbt das Vertrauen und erzeugt Konflikte
Anerkennen, dann umdeuten, um es wertzuschätzen
Ignorieren Sie den Einwand
Der Prospect fühlt sich nicht gehört
Sprechen Sie die Person direkt und einfühlsam an
Funktionen übermäßig erklären
Funktionen sind nicht gleichbedeutend mit Wert
Quantifizieren Sie die geschäftlichen Auswirkungen in Dollar
Der gemeinsame Nenner: Reagieren Sie niemals emotional auf einen Einwand gegen den Preis. Es handelt sich um ein verstecktes Kaufsignal. Die Kunden sind verhandlungsbereit, was bedeutet, dass sie kaufen wollen. Ihre Aufgabe ist es, die Wertlücke zu schließen, nicht die Preislücke. Hier liegt der Schlüssel Abschlusstechniken Verhandlungsgeschick beweisen.
Der Preis ist das, was sie bezahlen. Wert ist das, was sie bekommen. Machen Sie die Kluft deutlich
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Was ist die beste Antwort auf „Ihr Preis ist zu hoch"?
Verteidigen Sie niemals den Preis direkt. Fragen Sie stattdessen: „Im Vergleich womit?“ Dadurch verschieben Sie den Fokus von den Kosten auf den Wert. Formulieren Sie die Argumentation dann in Bezug auf ROI, Kosten pro Tag oder Kosten des Nichtstuns um. Nutzen Sie verifizierte Kundendaten, um die ROI-Berechnung auf deren spezifisches Geschäftsmodell abzustimmen.
Sollte ich jemals meinen Preis senken, um einen Abschluss zu erzielen?
Nur im äußersten Notfall und nur im Austausch für eine Gegenleistung: längere Vertragslaufzeit, Vorauszahlung oder die Rechte an einer Fallstudie. Rabatte ohne Bedingungen verleiten Käufer dazu, ständig zu verhandeln. Bieten Sie stattdessen Mehrwert zum gleichen Preis oder passen Sie den Leistungsumfang an das Budget an.
Wann sollte ich im Verkaufsprozess das Thema Preis ansprechen?
Nachdem Sie die Kosten des Problems ermittelt haben, zeigen Daten von Gong, dass Top-Verkäufer 40-60 % der Preisgestaltung im Laufe des Gesprächs besprechen, niemals zu Beginn. Der Preis sollte im Vergleich zu den bereits quantifizierten Problemkosten gering erscheinen.
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