Comment les acheteurs B2B Effectuer un achat Décisions d'aujourd'hui

Q: Comment les acheteurs B2B prennent-ils leurs décisions d'achat aujourd'hui?

L'acheteur B2B moderne réalise 70 % du processus d'achat avant même de contacter un vendeur. Il effectue des recherches en ligne, consulte des avis, échange avec ses collègues et compare les options de manière autonome. Lorsqu'il contacte les équipes commerciales, il a déjà présélectionné 2 à 3 fournisseurs. La clé du succès pour les vendeurs réside dans leur présence durant cette phase de recherche, avec des données et un contenu pertinent.

70 % du processus se déroule avant même de vous parler. Comprenez comment ils achètent ou perdent une vente.

Parcours d'achat · Novembre 2025 · 6 min de lecture

Points clés à retenir

L'acheteur B2B réalise 70 % de son processus d'achat Avant de parler à un vendeur, ils font des recherches en ligne, lisent des avis et comparent les options de manière autonome
En moyenne, 6,8 personnes participer à chaque décision d'achat B2B. Vous avez besoin de données pour atteindre toutes les parties prenantes
Vonsel vous donne accès aux données de contact, aux avis et aux profils sociaux des entreprises de Plus de 120 pays être présent lorsque l'acheteur effectue des recherches

Réalité

Comment les acheteurs B2B prennent-ils leurs décisions d'achat aujourd'hui?

L’acheteur B2B moderne n’attend plus qu’un commercial l’appelle pour commencer à chercher des solutions. Ils font des recherches sur Google, lisent des avis, consultent leurs collègues sur LinkedIn, comparent des sites web et téléchargent du contenu. Lorsqu'ils contactent enfin le service commercial, ils ont déjà une liste restreinte de 2 ou 3 fournisseurs.

Cela signifie que si vous n'êtes pas visible pendant cette phase de recherche, vous n'existez pas. Votre site web, vos avis, votre contenu et réseaux sociaux La présence est votre première équipe de vente. Et les outils de données comme Vonsel vous permettre d'identifier ces acheteurs avant même qu'ils ne vous contactent. Dans ce contexte, Recherche sur l'engagement des acheteurs B2B par le biais de présentations révèle que les formats interactifs et narratifs améliorent considérablement l'engagement des acheteurs pendant la phase d'évaluation.

Selon Gartner, , 70 % du processus d'achat B2B Cela se produit sans interaction commerciale. Et 89 % des acheteurs Consultez les avis en ligne avant de prendre votre décision.

6.8

en moyenne, les personnes participent à chaque décision d'achat B2B

Source : Rapport Gartner sur les achats B2B, 2025

70%

Les achats B2B se font avant même de parler aux commerciaux

89%

Les acheteurs B2B consultent les avis en ligne avant de prendre une décision

57%

avoir déjà pris une décision avant de contacter le fournisseur

Sources

Quels sont les critères de consultation des acheteurs B2B avant de prendre une décision?

Source	% de ceux qui le consultent	Impact de la décision
Avis en ligne (Google, portails)	89%	Très haut
Site Web du fournisseur	74%	Haut
Recommandations de collègues	72%	Très haut
Contenu éducatif (blogs, guides)	61%	Moyen-élevé
réseaux sociaux professionnels	48%	Moyen

Contactez l'acheteur avant même qu'il ne vous recherche

Vonsel vous fournit les coordonnées et les avis d'entreprises dans plus de 120 pays. Identifiez les acheteurs potentiels et prenez contact en premier.

Essai Gratuit

Vendre sans comprendre l'acheteur

Vous appelez quand ils ont déjà décidé (trop tard)
Vous ne connaissez pas les 5 ou 6 autres parties prenantes
Aucune idée de ce qu'ils ont recherché ni de ce qui compte pour eux
Argumentaire générique qui ne convainc pas

→

Vendre en comprenant l'acheteur

Vous prenez contact pendant la phase de recherche avec des données pertinentes
Identifier et contacter de multiples parties prenantes
L'IA analyse leurs avis et détecte les points faibles
Message hyperpersonnalisé qui montre que vous comprenez

Méthode

Comment aligner votre processus de vente avec l'acheteur B2B

Identifiez les entreprises qui correspondent à votre profil idéal

Utiliser Vonsel Recherchez par secteur d'activité, lieu et taille. N'attendez pas qu'ils vous trouvent. La tendance aux achats en ligne ne se limite pas aux logiciels; Analyse des opportunités de l'écosystème technologique par McKinsey Cela montre comment même des secteurs traditionnels comme la construction adoptent des plateformes technologiques qui transforment les décisions d'approvisionnement.

Analysez leurs avis et leur présence numérique

Vonsel IA analyse les avis Google et en extrait les points problématiques. Vous savez ce qui les préoccupe avant d'appeler..

Apportez de la valeur, pas un argumentaire commercial. Contactez-nous en proposant de la valeur, pas en faisant du démarchage

Lors de la phase de recherche, les acheteurs souhaitent des informations utiles. Envoyez messages hyperpersonnalisés qui montrent que vous comprenez leur situation. Pour une compréhension plus approfondie des facteurs qui motivent le comportement d'achat moderne, Analyses de la Harvard Business Review sur les stratégies de vente propose des cadres de référence fondés sur la recherche qui aident les vendeurs à s'adapter au nouveau paysage B2B.

Contacter toutes les parties prenantes

Avec contacts multiples Au sein d'une même entreprise, vous pouvez influencer simultanément les 6 à 7 décideurs.

L'acheteur B2B ne veut pas qu'on lui vende quelque chose. Il veut de l'aide prendre une bonne décision. Le vendeur qui fournit des données, du contexte et de la valeur ajoutée lors de la phase de recherche est celui qui reste sur la liste restreinte.

Quiconque ajoute de la valeur lors de la recherche remporte la vente avant que cela ne commence

En résumé

70 % des achats B2B se font sans contact direct avec les commerciaux les acheteurs font leurs recherches de manière indépendante, consultent les avis et comparent les options
6,8 personnes participent à chaque décision Vous avez besoin de données pour atteindre toutes les parties prenantes, et pas seulement le contact principal
Vonsel vous donne l'avantage: Les données de contact, les avis et les profils sociaux d'entreprises de plus de 120 pays seront présents lors des recherches de l'acheteur

Comprenez l'acheteur. Soyez le premier sur place. Vendez plus.

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Foire aux questions

Comment les acheteurs B2B prennent-ils leurs décisions d'achat aujourd'hui?

L'acheteur B2B moderne effectue 70 % du processus d'achat avant même de contacter un vendeur. Il effectue des recherches en ligne, consulte des avis, échange avec ses collègues et compare les options. Lorsqu'il contacte les équipes commerciales, il a déjà présélectionné 2 ou 3 fournisseurs.

Combien de personnes participent à une décision d'achat B2B?

En moyenne, 6,8 personnes interviennent dans chaque décision d'achat B2B, parmi lesquelles les utilisateurs finaux, les experts techniques, les décideurs économiques et les intermédiaires. Vonsel vous permet d'identifier et de contacter plusieurs parties prenantes au sein d'une même entreprise.

Quelles sont les sources consultées par les acheteurs B2B?

Les principales sources d'information sont : les avis en ligne (89 %), le site web du vendeur (74 %), les recommandations de collègues (72 %), les contenus pédagogiques (61 %) et les réseaux sociaux professionnels (48 %). De bons avis et une présence numérique solide sont essentiels.