Modèle de feuille de calcul de suivi des prospects Les colonnes, les estrades et des formules qui fonctionnent vraiment

Un tableur gratuit peut gérer votre pipeline pendant un certain temps. Voici comment en créer un dans Excel ou Google Sheets, et à quel moment il commence à vous faire perdre des contrats.

CRM · Mise à jour : juin 2026 · 6 min de lecture

Points clés à retenir

11 colonnes principales Couvrir tous les éléments : entreprise, contact, courriel, téléphone, source, étape, propriétaire, valeur, prochaine action, date et notes
Six étapes de pipeline (Nouveau, Contacté, Qualifié, Proposition, Gagné, Perdu) Conservez chaque prospect exactement au même endroit
NB.SI, SOMME.SI et une vérification AUJOURDHUI Transformer une liste statique en un tableau de bord interactif avec des alertes de retard
Une feuille de calcul s'étend à environ 300 à 500 prospects et une ou deux personnes, alors un CRM s'autofinance

Définition

Qu'est-ce qu'une feuille de calcul de suivi des prospects?

UN La feuille de calcul de suivi des prospects est un fichier Excel ou Google Sheets comportant une ligne par prospect L'outil comprend des colonnes pour l'entreprise, le contact, la source, l'étape du processus, la valeur de la transaction et la prochaine action. Il permet à une petite équipe de voir qui contacter et où en est chaque transaction, sans aucun coût logiciel, jusqu'à ce que le volume d'activité dépasse ses capacités.

Il s'agit de la première version la plus populaire d'un gestion de la relation client Un système. Avant d'acheter un logiciel, une équipe commence presque toujours par une feuille de calcul, et pour cause : c'est gratuit, flexible et tout le monde sait déjà s'en servir. Sa structure reflète celle d'un système réel pipeline des ventes, simplement affichées en lignes et en colonnes au lieu d'une application dédiée.

Cela fonctionne car la plupart des équipes n'ont pas de problème de données au départ, mais un problème de discipline. Selon Données internes de Vonsel (2026) : en moyenne, une équipe payante enrichit une nouvelle liste de prospects tous les neuf jours, ce qu'un tableur gère parfaitement, jusqu'à ce que deux personnes modifient le même fichier simultanément.

Construisez-le

Comment créer la feuille de calcul, étape par étape

Vous pouvez créer un tracker fonctionnel en moins de 15 minutes. Ces six étapes correspondent exactement au tutoriel ci-dessus:

Créer les colonnes principales

Une ligne par prospect. Ajoutez l'entreprise, le nom du contact, l'adresse e-mail, le numéro de téléphone, la source, l'étape, le responsable, la valeur de la transaction, la prochaine action, la date de la prochaine action et des notes. Voilà l'essentiel.

Définissez les étapes de votre pipeline

Définissez le parcours d'un prospect et décrivez-le une seule fois. Six étapes couvrent la plupart des ventes B2B sans complexifier inutilement le document, et chaque prospect se situe dans une seule de ces étapes.

Ajouter des listes déroulantes de validation des données

Transformez l'étape, la source et le propriétaire en listes déroulantes grâce à la validation des données. Saisir librement « Qualifié » et « qualifié » perturbe toutes les formules ; les listes déroulantes garantissent des valeurs claires et filtrables.

Ajouter des formules de suivi

Comptez les prospects par étape, la valeur totale du pipeline et signalez automatiquement les relances en retard. Les formules se trouvent dans le tableau ci-dessous ; copiez-les directement.

Créer un tableau de bord récapitulatif sur une seule ligne

Ajoutez un petit encadré au-dessus des données, indiquant le nombre total de prospects, le nombre de prospects par étape, la valeur pondérée du pipeline et le nombre de prospects en retard. Vous aurez ainsi un aperçu rapide de la situation chaque matin.

Établissez une routine d'hygiène hebdomadaire

Une fois par semaine, mettez à jour les étapes, clôturez les transactions, corrigez les actions en retard et supprimez les doublons. Un outil de suivi n'est fiable que si votre dernière mise à jour est correcte, tout comme… Utilisation de Google Sheets comme CRM à n'importe quelle échelle.

Oubliez les feuilles de calcul vierges, commencez par de vrais prospects

Recherchez n'importe quelle ville ou secteur d'activité et exportez directement dans votre outil de suivi les entreprises, adresses e-mail et numéros de téléphone vérifiés, sans saisie manuelle de données.

Essai Gratuit

Les étapes

Étapes du pipeline : les six colonnes d’état

Simplifiez les étapes. Chaque prospect doit se trouver à une seule étape à la fois, afin que votre calcul NB.SI corresponde toujours à votre total:

Nouveau › Contacté › Qualifié › Proposition › Gagné / Perdu

Ceci est un manuel scolaire processus de vente Intégrez ces informations dans un menu déroulant. Si vous proposez différents types de contrats, ajoutez une étape de « fidélisation » pour les prospects peu prometteurs, mais résistez à la tentation de créer dix micro-étapes : plus la liste est détaillée, moins la saisie des données est fiable.

Les colonnes

Les 11 colonnes indispensables à tout outil de suivi des prospects

Colonne	Ce qu'il contient	Pourquoi c'est important
Entreprise	Nom de l'entreprise	L'unité que vous vendez réellement à
Contact	Nom du décideur	À qui vous vous adressez et avec qui vous assurez un suivi
Courriel / Téléphone	Coordonnées vérifiées	L'intérêt principal de la liste
Source	D'où provenait le plomb	Vous indique quelle chaîne est rentable
Scène	Nouveau dans le menu déroulant Gagné/Perdu	Pilote chaque formule de tableau de bord
Propriétaire	Représentant responsable	Empêche les câbles de tomber entre les personnes
Valeur	Taille estimée de la transaction	Alimente vos prévisions de pipeline
Prochaine action + date	Que faire, et quand	La paire la plus ignorée et la plus importante
Notes	Contexte et histoire	Votre seul souvenir dans un fichier plat

Remarquez ce qu'une feuille de calcul ne peut pas faire ici : elle ne vous rappellera pas la date de la prochaine action, n'enregistrera pas l'e-mail que vous avez envoyé et n'empêchera pas deux commerciaux de démarcher la même entreprise. C'est là toute l'histoire logiciel de base de données clients..

Les formules

5 formules qui transforment une liste en tableau de bord

Ces fonctions fonctionnent de manière identique dans Excel et Google Sheets. Supposons que votre colonne « étape » soit F, la valeur est G et la prochaine date d'action est je::

But	Formule
Les chefs d'orchestre dans une scène	`=NB.SI(F:F;"Qualifié")`
Valeur du pipeline à une étape	`=SOMME.SI(F:F;"Proposition";G:G)`
Taux de victoire	`=NB.SI(F:F;"Gagné")/(NB.SI(F:F;"Gagné")+NB.SI(F:F;"Perdu"))`
Suivis en retard	`=NB.SI(I:I;"<"&AUJOURDHUI())`
Pipeline totalement ouvert	`=SOMME.SI.ENS(G:G;F:F;"<>Gagné";F:F;"<>Perdu")`

Ajoutez ensuite une règle de mise en forme conditionnelle : mettez en surbrillance toute ligne dont la prochaine date d’action est antérieure à aujourd’hui. Vos prospects en retard s’affichent alors automatiquement en rouge et votre feuille de calcul devient plus dynamique.

Des colonnes principales pour suivre chaque prospect de bout en bout

~21%

du temps perdu par un commercial en raison du travail manuel de saisie de données et des tâches administratives (étude de marché HubSpot)

300-500

Des prospects actifs avant même qu'une feuille de calcul ne commence à générer des opportunités

La partie gratuite d'un tableur de suivi des prospects, c'est le fichier. La partie coûteuse, c'est… Chaque suivi manqué faute de rappel, chaque affaire poursuivie par deux commerciaux qui s'est soldée par une impasse. Les tableurs stockent les prospects ; ils ne les font pas circuler.

Limites

Où une feuille de calcul présente des dysfonctionnements (et à quoi faire attention)

Un tableur est parfaitement adapté à un fondateur indépendant ou à une équipe de deux personnes gérant quelques centaines de prospects. Les problèmes commencent insidieusement. Voici quatre signes indiquant qu'il est devenu insuffisant:

Pas de rappels

La colonne « Date de la prochaine action » n'est fiable que si elle est consultée quotidiennement. Si vous manquez une semaine, les prospects prometteurs se refroidissent discrètement.

Conflits de versions

Dès que deux personnes modifient un fichier, des fichiers s'écrasent, des copies obsolètes apparaissent et on se demande quel fichier est à jour. Les feuilles partagées aident, mais ne règlent pas complètement le problème.

Aucun historique d'activité

Une cellule de notes ne constitue pas une chronologie. Vous ne pouvez pas voir qui a envoyé un courriel, quand, ce qui a été dit, ni le nombre d'interactions nécessaires pour conclure une affaire.

Des doublons s'insinuent

Collez deux fois la même entreprise sans problème. À grande échelle, la suppression manuelle des doublons devient une tâche hebdomadaire à part entière.

Pour une analyse plus détaillée de ces plafonds, consultez notre guide sur le Modèle Excel CRM et ses limites Il passe en revue chacun d'eux avec des exemples.

Un tableur est un excellent point de départ pour suivre les prospects. C'est un endroit terrible pour les escalader.

Comment Vonsel vous aide

Du tableur au CRM qui assure le suivi pour vous

Lorsque la feuille commence à publier des offres, le CRM cartographié La solution de Vonsel est la suite logique : le premier CRM avec carte GPS intégrée. Vos prospects sont ainsi visualisés sur une carte et non plus en lignes. Il enregistre automatiquement chaque e-mail et appel, vous rappelle les échéances de suivi, signale les doublons et affiche l'historique complet de chaque transaction - quatre fonctionnalités qu'un tableur ne peut pas offrir. Alimentez-le directement depuis… Annuaire des entreprises, qui recherche des millions d'entreprises vérifiées dans plus de 120 pays avec Précision de 85 à 95 % pour les courriels et de plus de 90 % pour les appels téléphoniques. Des projets concernant le page de tarification L’abonnement commence à 23,95 €/mois et vous obtenez 20 prospects vérifiés dès le début de votre essai gratuit, de quoi remplir un outil de suivi dès le premier jour.

En bref:

Commencez avec les 11 colonnes, les six étapes et les cinq formules ci-dessus, c'est gratuit et rapide.
Assurez-vous de la fiabilité des données grâce à une routine d'hygiène hebdomadaire et à une validation des données par liste déroulante.
Passez à un CRM une fois que vous aurez dépassé environ 300 à 500 prospects ou ajoutez une deuxième personne.

Remplissez votre outil de suivi avec des prospects vérifiés en quelques minutes

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Essai Gratuit

Foire aux questions

Qu'est-ce qu'une feuille de calcul de suivi des prospects?

Un tableur de suivi des prospects est un fichier Excel ou Google Sheets comportant une ligne par prospect et des colonnes pour l'entreprise, le contact, la source, l'étape du pipeline, la valeur et la prochaine action. Il permet à une petite équipe de voir qui contacter et où en est chaque opportunité sans avoir à investir dans un logiciel.

Quelles colonnes doit comporter une feuille de calcul de suivi des prospects?

Les colonnes principales sont : entreprise, nom du contact, courriel, téléphone, source du prospect, étape du processus de vente, responsable, valeur de la transaction, prochaine action, date de la prochaine action et notes. Les colonnes optionnelles incluent : secteur d’activité, ville, date du dernier contact et probabilité de conclusion pour une prévision pondérée.

Quelles étapes du pipeline dois-je utiliser?

Un ensemble simple et fiable comprend les étapes suivantes : Nouveau, Contacté, Qualifié, Proposition, Gagné et Perdu. Chaque prospect se trouve à une seule étape, ce qui permet de compter le nombre de prospects à chaque étape avec une simple fonction NB.SI et d'identifier les points de blocage.

Quelles formules un outil de suivi des prospects doit-il inclure?

Utilisez NB.SI pour compter les prospects par étape, SOMME.SI pour la valeur totale du pipeline par étape, NB.SI.ENS pour le taux de réussite et une formule comparant la date de la prochaine action à AUJOURD'HUI pour signaler en rouge les suivis en retard avec une mise en forme conditionnelle.

Un tableur suffit-il pour gérer les prospects?

Un tableur convient jusqu'à quelques centaines de prospects et une ou deux personnes. Au-delà, les rappels manqués, les conflits de versions et l'absence d'historique des activités commencent à faire perdre des ventes, ce qui indique qu'il est temps de passer à un CRM qui automatise les relances.

Quand devrais-je passer d'un tableur à un CRM?

Passez à un format plus rapide lorsque plusieurs personnes modifient le fichier, lorsque vous dépassez environ 300 à 500 prospects actifs, lorsque des relances passent inaperçues ou lorsque vous avez besoin de rappels automatiques, d'un enregistrement des e-mails et de rapports qu'une feuille de calcul manuelle ne peut pas fournir.