Le tourisme mondial génère 9 900 milliards de dollars par an. Maîtrisez les stratégies saisonnières pour vendre aux entreprises du secteur de l’hôtellerie-restauration.
Hospitalité··8 min de lecture
Points clés à retenir
Le tourisme est un secteur d'activité de 9,9 billions de dollars les hôtels investissent constamment dans la technologie, les fournitures et les services, surtout avant les hautes saisons
Le timing est primordial: Les hôtels réservent 2 à 3 mois avant la haute saison. Si vous ratez cette opportunité, vous devrez attendre une année entière
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Pour réussir vos ventes dans le secteur hôtelier, démarchez les hôtels deux à trois mois avant leur haute saison, quand les budgets s'ouvrent. Adressez-vous au bon décideur : le propriétaire ou le directeur général dans un hôtel indépendant, la direction régionale ou le service achats dans une chaîne hôtelière.
Le marché
Pourquoi les hôtels sont des prospects B2B de premier ordre
Les hôtels figurent parmi les secteurs d'activité les plus gourmands en approvisionnement. Selon Réseau d'hospitalité, un seul hôtel de taille moyenne dépense 500 000 $ à 2 millions de dollars par an sur des fournisseurs externes dans les domaines de la technologie, des fournitures, de l'alimentation, de la maintenance, du marketing et des services professionnels.
Recherche Skift Les données montrent que le secteur mondial du voyage a généré 9 900 milliards de dollars en 2025, les hôtels en captant la part la plus importante. Mais vendre aux hôtels exige de comprendre leurs habitudes d’achat spécifiques : budgets saisonniers, décisions impliquant de multiples parties prenantes et respect des normes de la marque.
Les hôtels achètent selon un calendrier saisonnier, et non selon un calendrier fiscal. Si vous chronométrez votre prospection, vous arrivez dans leurs cycles d'investissement lorsque les budgets sont ouverts et que l'urgence est réelle.
9,9 T$
revenus de l'industrie touristique mondiale
1,2 million de dollars
dépenses annuelles moyennes des fournisseurs par hôtel de taille moyenne
78%
les achats d'hôtels ont lieu pendant la période de pré-saison
saisonnalité
Saisonnalité du tourisme : quand les hôtels achètent
Comprendre les variations saisonnières est le facteur le plus important pour les ventes hôtelières. Gestion hôtelière Les données montrent que 78 % des achats hôteliers Cela se produit dans les 2 à 3 mois précédant la haute saison. Voici le taux d'occupation et les périodes optimales de prospection:
Taux d'occupation des hôtels et meilleures périodes de vente
Passez votre souris sur les barres pour voir les taux d'occupation. Zones vertes = meilleur moment pour vendre.
35%
Jan
38%
Fév
52%
Mar
60%
Avr
75%
Peut
92%
Juin
98%
Juillet
96%
Août
72%
Sep
55%
Octobre
40%
Nov
48%
Déc
Basse saison
Mi-saison
Haute saison
haute saison
Meilleur moment pour prospecter: De janvier à mars (avant la saison estivale) et de septembre à octobre (avant la saison hivernale/les fêtes de fin d'année), les hôtels établissent leurs budgets et sont ouverts à de nouveaux fournisseurs. En haute saison, les décideurs sont trop occupés par la gestion opérationnelle.
Trouvez des hôtels et des entreprises touristiques dans le monde entier
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Données provenant de STR et PhocusWire Les études montrent que les fournisseurs d'hôtels qui adoptent une approche saisonnière concluent 2,5 fois plus de contrats que ceux qui prospectent toute l'année avec le même message.
1
Constituer des listes de prospects basées sur la destination
Utilisez Vonsel pour rechercher des hôtels par ville ou zone touristique : une liste ciblée d'hôtels dans une destination spécifique vous permet d'adapter votre argumentaire aux défis propres à ce lieu.
2
Prévention des contacts avec les fenêtres de pré-saison
Contactez les hôtels de plage de janvier à mars, les stations de ski d'août à octobre et les hôtels urbains toute l'année, mais surtout avant les périodes de congrès. Assurez un suivi systématique, car les directeurs d'hôtel sont réputés pour être très occupés.
3
Identifier les propriétés indépendantes et en chaîne
Les hôtels indépendants prennent leurs décisions localement. Les chaînes hôtelières doivent obtenir l'approbation de leur siège social. Privilégiez les hôtels indépendants pour des cycles de vente plus courts et les chaînes pour les contrats plus importants. Recherche par lieu identifier les deux types.
4
Prioriser l'impact sur l'expérience client
Les hôtels évaluent tout en fonction de la satisfaction client. Mettez en avant la manière dont votre produit améliore l'expérience client, les avis en ligne ou l'efficacité opérationnelle. Les directeurs d'hôtel raisonnent d'abord en RevPAR : parlez-leur de votre impact sur cet indicateur.
5
Proposer des programmes pilotes et des essais saisonniers
Les hôtels sont réticents au risque. Proposez un essai pendant une saison afin qu'ils puissent mesurer les résultats avant de s'engager prospection par courriel personnalisée qui fait référence à leur propriété et à leur destination spécifiques.
Par segment
Segments hôteliers et approche commerciale
Segment
Décideur
budget moyen du fournisseur
cycle de vente
Boutique / indépendante
Propriétaire / Directeur général
50 000 $ à 200 000 $ par an
2 à 6 semaines
Chaîne de taille moyenne
Directeur régional
200 000 $ à 1 million $ par an
2 à 4 mois
Complexe hôtelier de luxe
GM + Entreprise
500 000 $ à 3 millions $ par an
3 à 6 mois
Auberge de jeunesse / budget
Propriétaire
20 000 $ à 80 000 $ par an
1 à 3 semaines
Le secret des ventes hôtelières est conscience de la saisonnalité. Une proposition parfaitement ciblée en février auprès d'un hôtel de plage sera plus efficace que la meilleure proposition faite en juillet, lorsque le directeur général gère un taux d'occupation maximal. Organisez votre calendrier de prospection en fonction des rythmes saisonniers de vos clients.
Les hôtels n'achètent pas sur un calendrier fiscal. Ils achètent sur un saisonnier
Constituez votre base de données de prospects pour l'hôtellerie et le tourisme
Recherchez sur Maps, recueillez les coordonnées publiées sur les sites et organisez vos prospects dans le CRM. L’extraction est gratuite ; les fonctions Pro et l’export dépendent du forfait.
Pour monter votre liste d'hôtels par destination, regardez le tutoriel vidéo qui montre l'extraction des données depuis Google Maps. L'offre gratuite suffit pour tester la méthode sur une ville, et la page des tarifs détaille les forfaits payants et leurs limites.
Foire aux questions
Quel est le meilleur moment pour vendre aux hôtels?
Le meilleur moment pour démarcher les hôtels se situe 2 à 3 mois avant la haute saison, période où ils investissent activement. Pour la plupart des destinations de l'hémisphère nord, cela correspond à la période de janvier à mars pour les établissements d'été et d'août à octobre pour les stations de sports d'hiver.
Qui prend les décisions concernant les achats B2B dans un hôtel?
Dans les hôtels indépendants, les décisions d'achat sont prises par le directeur général ou le propriétaire. Dans les chaînes hôtelières, cela dépend du montant de la commande : les chefs de service pour les petits achats, les directeurs régionaux pour les achats moyens et le service des achats du groupe pour les contrats importants.
Comment constituer une base de données de prospects hôteliers?
Utilisez Vonsel pour rechercher des hôtels par emplacement, en filtrant par ville, région ou pays. Vous obtenez des coordonnées vérifiées (téléphone, courriel et adresse) pour les hôtels, complexes hôteliers, auberges et entreprises touristiques du monde entier.
Combien un hôtel dépense-t-il chez ses fournisseurs chaque année?
Cela dépend de la taille et du segment. Selon les chiffres cités dans cet article, un hôtel de taille moyenne consacre entre 500 000 et 2 millions de dollars par an à des fournisseurs externes. Un hôtel boutique indépendant se situe plutôt entre 50 000 et 200 000 dollars, et un complexe hôtelier de luxe entre 500 000 et 3 millions de dollars.
Faut-il viser les hôtels indépendants ou les chaînes hôtelières?
Les hôtels indépendants décident sur place, ce qui raccourcit le cycle de vente : deux à six semaines pour un hôtel boutique. Les chaînes demandent l'accord d'une direction régionale ou du siège, avec des cycles de deux à quatre mois, mais les contrats sont plus importants. Le choix dépend donc de votre offre : cycle court avec les indépendants, contrats plus gros avec les chaînes.
Combien de temps dure un cycle de vente avec un hôtel?
La durée varie selon le segment. Comptez une à trois semaines pour une auberge de jeunesse ou un hôtel économique, deux à six semaines pour un hôtel boutique indépendant, deux à quatre mois pour une chaîne de taille moyenne et trois à six mois pour un complexe hôtelier de luxe, où le directeur général et le siège interviennent.
Quels arguments mettre en avant dans un message de prospection à un hôtel?
Parlez d'expérience client, d'avis en ligne et d'efficacité opérationnelle, car les hôtels jugent chaque achat à l'aune de la satisfaction de leurs clients. Les directeurs raisonnent d'abord en RevPAR, le revenu par chambre disponible : montrez l'effet de votre offre sur cet indicateur. Proposer un essai le temps d'une saison réduit le risque perçu.
Le tourisme pèse-t-il lourd en France pour la prospection B2B?
Oui. D'après la Direction générale des Entreprises, la France a accueilli 102 millions de visiteurs internationaux en 2025, pour 77,5 milliards d'euros de recettes touristiques internationales. Le secteur comptait aussi 1,33 million d'emplois touristiques directs au quatrième trimestre 2023. Vous pouvez cibler ces établissements ville par ville avec une liste construite sur Google Maps.
Sources
Hospitality Net : média international du secteur hôtelier, cité pour l'ordre de grandeur des dépenses annuelles d'un hôtel de taille moyenne auprès de ses fournisseurs.
Skift : média et service d'études sur l'industrie du voyage, cité pour le poids du tourisme mondial et la part captée par les hôtels.
Hotel Management : publication professionnelle sur la gestion hôtelière, citée pour la concentration des achats dans les deux à trois mois avant la haute saison.
PhocusWire : média spécialisé dans la technologie du voyage, cité avec STR pour l'avantage d'une prospection saisonnière.
