Le tourisme mondial génère 9 900 milliards de dollars par an. Maîtrisez les stratégies saisonnières pour vendre aux entreprises du secteur de l’hôtellerie-restauration.
Hospitalité··6 min de lecture
Points clés à retenir
Le tourisme est un secteur d'activité de 9,9 billions de dollars les hôtels investissent constamment dans la technologie, les fournitures et les services, surtout avant les hautes saisons
Le timing est primordial: Les hôtels réservent 2 à 3 mois avant la haute saison. Si vous ratez cette opportunité, vous devrez attendre une année entière
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Le marché
Pourquoi les hôtels sont des prospects B2B de premier ordre
Les hôtels figurent parmi les secteurs d'activité les plus gourmands en approvisionnement. Selon Réseau d'hospitalité, un seul hôtel de taille moyenne dépense 500 000 $ à 2 millions de dollars par an sur des fournisseurs externes dans les domaines de la technologie, des fournitures, de l'alimentation, de la maintenance, du marketing et des services professionnels.
Recherche Skift Les données montrent que le secteur mondial du voyage a généré 9 900 milliards de dollars en 2025, les hôtels en captant la part la plus importante. Mais vendre aux hôtels exige de comprendre leurs habitudes d’achat spécifiques : budgets saisonniers, décisions impliquant de multiples parties prenantes et respect des normes de la marque.
L'idée clé? Les hôtels achètent selon un calendrier saisonnier, et non selon un calendrier fiscal. Si vous chronométrez votre prospection Vous arrivez dans leurs cycles d'investissement lorsque les budgets sont ouverts et que l'urgence est réelle.
9,9 T$
revenus de l'industrie touristique mondiale
1,2 million de dollars
dépenses annuelles moyennes des fournisseurs par hôtel de taille moyenne
78%
les achats d'hôtels ont lieu pendant la période de pré-saison
saisonnalité
Saisonnalité du tourisme : quand les hôtels achètent
Comprendre les variations saisonnières est le facteur le plus important pour les ventes hôtelières. Gestion hôtelière Les données montrent que 78 % des achats hôteliers Cela se produit dans les 2 à 3 mois précédant la haute saison. Voici le taux d'occupation et les périodes optimales de prospection:
Taux d'occupation des hôtels et meilleures périodes de vente
Passez votre souris sur les barres pour voir les taux d'occupation. Zones vertes = meilleur moment pour vendre.
35%
Jan
38%
Fév
52%
Mar
60%
Avr
75%
Peut
92%
Juin
98%
Juillet
96%
Août
72%
Sep
55%
Octobre
40%
Nov
48%
Déc
Basse saison
Mi-saison
Haute saison
haute saison
Meilleur moment pour prospecter: De janvier à mars (avant la saison estivale) et de septembre à octobre (avant la saison hivernale/les fêtes de fin d'année), les hôtels établissent leurs budgets et sont ouverts à de nouveaux fournisseurs. En haute saison, les décideurs sont trop occupés par la gestion opérationnelle.
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Données provenant de STR et PhocusWire Les études montrent que les fournisseurs d'hôtels qui adoptent une approche saisonnière concluent 2,5 fois plus de contrats que ceux qui prospectent toute l'année avec le même message.
1
Constituer des listes de prospects basées sur la destination
Les hôtels se regroupent par destination. Utilisez Vonsel Pour rechercher des hôtels par ville ou zone touristique, une liste ciblée d'hôtels dans une destination spécifique vous permet d'adapter votre argumentaire aux défis propres à ce lieu.
2
Prévention des contacts avec les fenêtres de pré-saison
Contactez les hôtels de plage de janvier à mars. Les stations de ski d'août à octobre. Les hôtels urbains toute l'année, mais surtout avant les périodes de congrès. Assurer un suivi systématique car les directeurs d'hôtel sont réputés pour être très occupés.
3
Identifier les propriétés indépendantes et en chaîne
Les hôtels indépendants prennent leurs décisions localement. Les chaînes hôtelières doivent obtenir l'approbation de leur siège social. Privilégiez les hôtels indépendants pour des cycles de vente plus courts et les chaînes pour les contrats plus importants. Recherche par lieu identifier les deux types.
4
Prioriser l'impact sur l'expérience client
Les hôtels évaluent tout en fonction de la satisfaction client. Mettez en avant la manière dont votre produit améliore l'expérience client, les avis en ligne ou l'efficacité opérationnelle. L'impact sur le RevPAR est le langage de prédilection des directeurs d'hôtel.
5
Proposer des programmes pilotes et des essais saisonniers
Les hôtels sont réticents au risque. Proposez un essai pendant une saison afin qu'ils puissent mesurer les résultats avant de s'engager prospection par courriel personnalisée qui fait référence à leur propriété et à leur destination spécifiques.
Par segment
Segments hôteliers et approche commerciale
Segment
Décideur
budget moyen du fournisseur
cycle de vente
Boutique / indépendante
Propriétaire / Directeur général
50 000 $ à 200 000 $ par an
2 à 6 semaines
Chaîne de taille moyenne
Directeur régional
200 000 $ à 1 million $ par an
2 à 4 mois
Complexe hôtelier de luxe
GM + Entreprise
500 000 $ à 3 millions $ par an
3 à 6 mois
Auberge de jeunesse / budget
Propriétaire
20 000 $ à 80 000 $ par an
1 à 3 semaines
Le secret des ventes hôtelières est conscience de la saisonnalité. Une proposition parfaitement ciblée en février auprès d'un hôtel de plage sera plus efficace que la meilleure proposition faite en juillet, lorsque le directeur général gère un taux d'occupation maximal. Organisez votre calendrier de prospection en fonction des rythmes saisonniers de vos clients.
Les hôtels n'achètent pas sur un calendrier fiscal. Ils achètent sur un saisonnier
Constituez votre base de données de prospects pour l'hôtellerie et le tourisme
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Quel est le meilleur moment pour vendre aux hôtels?
Le meilleur moment pour démarcher les hôtels se situe 2 à 3 mois avant la haute saison, période où ils investissent activement. Pour la plupart des destinations de l'hémisphère nord, cela correspond à la période de janvier à mars pour les établissements d'été et d'août à octobre pour les stations de sports d'hiver.
Qui prend les décisions concernant les achats B2B dans un hôtel?
Dans les hôtels indépendants, les décisions d'achat sont prises par le directeur général ou le propriétaire. Dans les chaînes hôtelières, cela dépend du montant de la commande : les chefs de service pour les petits achats, les directeurs régionaux pour les achats moyens et le service des achats du groupe pour les contrats importants.
Comment constituer une base de données de prospects hôteliers?
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