方法 顧客を見つける
のために コンサルティング会社
多くのコンサルタントは紹介を待ちます。優秀な人はシステムをつくり、パイプラインを予測可能な形で満たします。そのための7つの戦略です。
企業探し
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6分で読めます
主なポイント
- コンサルティング会社の84％ 紹介に完全に依存するため、収入が極端に不安定になる。
- データに基づいた、事前審査済みの企業への働きかけ 5～12％を変換する 専門コンサルタント向け
- マルチチャンネル取得システム を構築することが、期待して待つだけの状態から成長へ移る分かれ目になる
コンサルティング会社が顧客を見つけるには、業種・規模・地域で理想の顧客像を決め、Googleマップなどの公開データで対象企業のリストを作り、相手の課題に合わせたメッセージを送るのが近道です。紹介は続けながら、各段階の件数を記録して改善していきます。
問題
なぜほとんどのコンサルタントは顧客獲得に苦労するのか
コンサルティング業界にはパラドックスが存在する。: コンサルティング会社の顧客探し これは、コンサルタント自身が解決に苦労する唯一の問題です。 コンサルタンシーUK, コンサルティング会社の84％は、紹介やリピートビジネスにほぼ完全に依存している。それらが途絶えると、収益は激減する。.
課題は、コンサルティングが専門知識に基づくサービスであるということです。採用されるまでは自分の価値を証明できません。そして、自分の価値を証明しない限り採用されることもありません。この悪循環を断ち切るには 体系的な探査 初回のミーティング前にあなたの専門知識を証明する、思想的リーダーシップと組み合わせる。.
ハーバード・ビジネス・レビュー 専門サービスに関する調査によると、積極的な事業開発を行う企業は成長している。 紹介のみに頼る人よりも3.5倍速い. 最も成功しているコンサルティング会社は、複数の顧客獲得チャネルを組み合わせて、再現可能なシステムを構築している。.
100%
対象企業を特定
あなたの理想のプロフィールに合致するデータソース企業
65%
コンテンツやアウトリーチ活動に関わっている
メールを開き、LinkedInを閲覧し、リソースをダウンロードしました。
40%
ディスカバリーコールが予定されています
問題を一緒に検討することに合意した
22%
提案書が提出されました
お客様に合わせた取り組みをご紹介します
84%
コンサルティング会社の多くは、新規事業を人からの紹介のみに頼っている。
3.5倍
積極的な事業開発を行う企業は、より速い成長を遂げる。
5～12％
ターゲットを絞ったデータ駆動型アウトリーチからのコンバージョン率
7つの戦略
コンサルティング顧客パイプラインの構築方法
1
ニッチ市場と理想的な顧客像を明確に定義する
コンサルティングの成功 調査結果がそれを裏付けています。ニッチなコンサルタントはより多くの収入を得て、より早く契約を成立させます。業界、企業規模、地域、そしてあなたが最も得意とする具体的な問題に基づいて、理想的な顧客像を明確に定義しましょう。.
2
検証済みのデータに基づいてターゲットリストを作成する
使用 VonselのGoogle Maps Scraper お客様の条件に合致する企業を特定します。業種、所在地、規模で絞り込み検索が可能です。連絡先情報を含む構造化データをダウンロードして、すぐに連絡を取ることができます。.
3
思想的リーダーシップコンテンツを作成する
専門知識を示すような知見を公開する。. フォーブス 定期的に情報発信を行うコンサルタントは、そうでないコンサルタントに比べて問い合わせ件数が67%増加するという指摘がある。事例研究、フレームワーク、業界分析が最も効果的だ。.
4
パーソナライズされたアウトバウンドキャンペーンを開始する
組み合わせる B2Bメールマーケティング LinkedInで積極的にアプローチしましょう。相手の業界が抱える具体的な課題に触れ、関連性の高い洞察を共有してください。最初のメッセージの狙いは会話を始めることで、成約までは求めません。
5
紹介制度を構築して、紹介を待つだけの状態を抜け出す
既存顧客には体系的に紹介を依頼し、紹介インセンティブを用意する。補完的なサービスを提供するプロバイダーとは提携する。受動的な紹介を 積極的な紹介プログラム.。.
6
業界イベントやウェビナーで講演する
ステージに立つことほど早く信頼性を築くものはない。理想的な顧客が参加するカンファレンスをターゲットにしよう。1回の講演で5～10件の質の高い会話が生まれる可能性がある。 マッキンゼー パートナー各社は指摘している。.
7
追跡、測定、最適化
使用する CRM すべてのインタラクションを追跡する。ファネルの各段階でコンバージョン率を測定する。リード数の多さより、最高品質の顧客を生み出すチャネルに注力する。
コンサルティングの見込み客リストを作成する
Vonselは、業界、地域、規模に基づいてターゲット企業を特定するのに役立ちます。連絡先情報を含む構造化データを入手し、パーソナライズされたアプローチに活用できます。.
無料で始める
Googleマップから対象企業を集める手順は、動画チュートリアルを見ると画面つきで確認できます。利用できるプランについては、料金ページにまとめています。
最高のコンサルティング会社はコンサルティングを売らない。 彼らが解決した問題の成果を売り込む. あらゆる接点において、顧客が抱える問題に焦点を当てるべきであり、あなたの経歴をアピールすべきではない。.
新規顧客を見つけるのに最適な時期は まだ必要でないとき
まとめ
本文に出てきた数字の一覧
| 項目 | 数値 | 本文での扱い |
|---|
| 紹介やリピートにほぼ依存するコンサルティング会社 | 84% | 冒頭の段落で、Consultancy.ukの指摘として紹介 |
| 積極的に事業開発を行う会社の成長速度 | 紹介のみの会社の3.5倍 | 冒頭の段落で、ハーバード・ビジネス・レビューの専門サービス調査として紹介 |
| 定期的に情報発信するコンサルタントの問い合わせ件数 | 67%増 | 戦略3で、フォーブスの指摘として紹介 |
| データに基づくアウトリーチの反応率 | 5～12% | FAQと数字の欄に載せた目安 |
| ファネルの各段階(対象企業、反応、ディスカバリーコール、提案、受注) | 100%、65%、40%、22%、12% | ファネルの図に載せた割合 |
紹介を待つのはやめよう。パイプラインの構築を始めよう。.
Vonselは、あらゆる業界と国に関する検証済みのビジネスデータを提供します。理想的なコンサルティング顧客を特定、調査し、アプローチしましょう。.
料金プランを見る または
お問い合わせ.。.
よくある質問
コンサルティング顧客を獲得する最速の方法は何ですか？
最も迅速なアプローチは、データに基づいたアプローチで事前に選定した企業に働きかけ、同時に業界をリードするコンテンツを提供することです。ビジネスデータベースを活用して自社のニッチ市場に属する企業を特定し、彼らが抱える課題に関する具体的な洞察を添えてアプローチしましょう。.
小規模コンサルティング会社は、どのようにして大規模コンサルティング会社と競争するのでしょうか？
小規模企業は、ニッチな分野に深く特化し、個別の対応を提供し、より機敏に対応し、データツールを活用して大規模な事業開発チームを持つ大企業と同等の効率で新規顧客開拓を行うことで成功を収めている。.
コンサルタントは顧客獲得のためにコールドコールを行うべきだろうか？
はい、調査とパーソナライズをきちんと行えば可能です。検証済みのビジネスデータと業界特有の知見に基づいたコールドメールは、コンサルタントの場合、5～12%のコンバージョン率を達成し、一般的なコールドメールをはるかに上回ります。.
コンサルティング会社は理想の顧客像をどう決めればよいですか？
業界、企業規模、地域、そして自社が最も得意とする具体的な課題の4点で絞り込みます。条件が具体的なほど対象企業のリストを作りやすくなり、メッセージも相手の状況に合わせて書けます。まず直近で成果が出た案件を振り返り、その共通点を条件として書き出すところから始めると決めやすくなります。
コンサルティングの見込み客リストはどこで作れますか？
Googleマップに載っている企業の名称、住所、電話番号、ウェブサイトなどを、業種と地域で絞って書き出す方法があります。VonselのGoogle Maps Scraperを使うと、条件に合う企業を表形式のデータとして保存でき、CRMや表計算ソフトに取り込んで連絡の管理に使えます。
紹介だけに頼らず新規顧客を増やすには、何から始めればよいですか？
最初の一歩は、理想の顧客像を決めて対象企業のリストを作ることです。そのうえでリストの企業にメールやLinkedInで連絡し、既存の顧客には紹介を依頼します。紹介は残したまま自分から動く経路をひとつ足すと、案件が途切れたときの影響を小さくできます。
最初のメッセージにはどんな内容を書けばよいですか？
相手の業界が抱えていそうな課題に触れ、関連する知見をひとつ共有し、短い会話を提案する形が基本です。自社の経歴や実績の紹介は後ろに回します。最初のメッセージで目指すのは、課題について話す機会をもらうことです。長い提案書を添える必要はありません。
顧客獲得の成果はどの数字で測ればよいですか？
ファネルの段階ごとに件数と割合を記録します。対象企業、反応があった企業、ディスカバリーコールの実施、提案書の提出、受注の5段階です。どの段階で数が落ちているかが分かれば、リストの条件を見直すのかメッセージを直すのかを判断できます。CRMにすべてのやり取りを残しておくと集計も楽になります。
