営業リスト 購入で失敗しないために。お金を払う前に確認すべきこと

営業リストを購入するとは、どういうことですか？

営業リストの購入とは、見込み客になりうる企業や担当者の連絡先を、名簿業者やデータ提供会社などの第三者から有料で入手することです。一括購入、データベースの契約、問い合わせ単位の課金、代行会社への依頼の4方式があります。単価は費用の一部にすぎず、成果は鮮度、他社との重複、法令への適合で決まります。

「営業リスト」という言葉は、実は2種類の商品を指しています。1つは、資料請求や見積もり依頼をした人の情報、いわゆる反響型のリードです。もう1つは、企業名、住所、電話番号、担当部署などをまとめた名簿型のデータで、相手はまだ何も興味を示していません。後者は厳密には見込み客候補であり、アプローチの考え方も変わります。

販売ページに「営業リスト販売」とだけ書かれていたら、どちらの意味なのかを最初に聞いてください。ここを取り違えると、前者の熱量を期待して後者を買い、返信が来ないという典型的な失敗になります。リード獲得の全体像は、リードの獲得方法の解説にまとめています。

営業リストの購入方式は、どんな4種類がありますか？

営業リストの入手方法は、名簿の一括購入、企業データベースの契約、問い合わせ単位の課金、代行会社への依頼の4つです。何が手に入り、どう支払い、どこに落とし穴があるかは、下の表のとおりです。

表にない5つ目の方法が、自分でリストを作ることです。これは後の章で扱います。成果を大きく左右するのは、価格よりも、同じ連絡先を他社がすでに持っているか、情報がどれだけ新しいかです。営業リスト作りの基本はリード獲得の全体像で、無料で集める方法は営業リスト 無料の入手先で確認できます。

購入した営業リストは、費用に見合いますか？

顧客を1社獲得するまでの総費用が他のチャネルより低ければ、見合います。判断を左右するのは、リストの鮮度、他社との重複、そして連絡するまでのスピードです。買ったまま放置したリストは、費用がそのまま損失になります。

1件あたりの価格をそのまま信じず、次の順で数えてください。

1. 連絡がつく件数。購入件数から、番号違い、宛先不明、閉業した事業者を除いた数です。
2. 返信のあった件数。連絡がついた相手のうち、反応があった数です。
3. 商談になった件数。返信のうち、具体的な話に進んだ数です。
4. 顧客1社あたりの費用。(購入費用 + 自分の作業時間) ÷ 獲得した顧客数で計算します。

最初の3つが測れなければ、業者の良し悪しは判断できません。まずは最小ロットで試し、数字を見てから追加購入を決めてください。流入元ごとの結果を残すには、CRMでリードスコアリングの仕組みを作っておくと、どのリストが成果につながったか後から比べられます。

営業リストを購入する前に、何を確認すべきですか？

支払う前に、データの出所、取得時期、提供先の社数、間違いがあったときの対応を確認します。次の8項目をすべての業者に同じ順で聞き、回答を書面で残してください。

1. 出所。公開情報、Webフォーム、自社調査、他社からの仕入れなど、各データの入手元を聞きます。「独自データです」という説明だけでは判断できません。
2. 取得時期。事業者は閉業、移転、電話番号の変更をします。ファイル全体の日付ではなく、レコードごとの日付を聞いてください。
3. 提供先の社数。1件を何社に提供するのか、ファイルを再販するのかを書面で確認します。
4. 見本の適合度。全国の平均ではなく、自社の業種と地域に絞った見本を請求します。たとえば、福岡市の美容室や、名古屋市の工務店といった単位です。
5. 検証方法。メールと電話をいつ、どう確かめたかを聞き、見本は自分でもメールアドレスの検証にかけます。
6. 交換・返金の条件。無効なデータの交換や返金に応じるか、その期間と条件を確認します。
7. オプトアウト届出の有無。本人の同意なく個人データを提供する業者は、個人情報保護委員会への届出が必要です。委員会が届出書を公表しているので、提供元が載っているかを個人情報保護委員会のオプトアウト届出のページから検索して確かめます。
8. 最小ロットから始める。最小単位で買い、前の章の3つの数字を測ってから、追加購入を決めます。

納品形式も大事です。CSVなどで手元に保存できるデータは、契約が終わるとログインできなくなるサービスより、手元に残る資産になります。集めた事業者を実際に動くパイプラインへ変える手順は、企業リストの作り方で解説しています。

購入した営業リストに連絡するとき、日本ではどんなルールがありますか？

買うこと自体より、入手の経緯と連絡の方法が問われます。メールは特定電子メール法、電話は特定商取引法、名簿に含まれる個人データは個人情報保護法がそれぞれ関わります。以下は一般的な情報であり、法的助言ではありません。

• メール。総務省と消費者庁の資料「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律のポイント」(2018年7月版)によると、広告宣伝メールは、他人の営業のために送るものや、海外から日本に届くものも含めて、原則としてあらかじめ同意した相手にだけ送れます。例外として、ホームページなどで自分のアドレスを公表している営業を営む者宛ては同意なしで送れますが、送信を断る旨が併せて公表されていれば送れません。同意の記録は、最後に送った日から1か月の保存が求められ、受信拒否の連絡を受けた後の送信は禁止です。詳しくは消費者庁・総務省の解説資料をご覧ください。
• 電話。消費者庁の特定商取引法ガイドの電話勧誘販売のページによると、規制の対象は消費者への電話勧誘で、営業のため、または営業として締結する取引は適用除外とされています。事業者向けの営業電話は同法の電話勧誘販売の規制から外れる場合がありますが、相手が個人事業主かどうか判断しにくいときは慎重に扱い、断られた相手に重ねて電話しないのが無難です。
• 名簿の入手元。個人情報保護委員会は、本人の同意を得ずに名簿を提供する業者(オプトアウト規定を使う業者)には事前の届出が義務で、届出をしていない業者や、同意なく提供している業者から名簿を買わないよう注意を呼びかけています。名簿等個人データを利用する際の留意事項では、入手時の確認などの義務も遵守するよう求めています。また、オプトアウトで提供された個人データを、さらにオプトアウトで提供することはできません。

実務上の結論は単純です。業者の「問題ありません」という言葉は、責任を肩代わりしてくれません。購入したリストで苦情が出たとき、メールを送った側が説明を求められます。法人向けと個人向けでルールが変わる点は、B2BとB2Cのデータの法的な違いも読んでおくと整理しやすくなります。

営業リストは購入するべきですか、それとも自作するべきですか？

地域の事業者が相手なら、法人番号公表サイトとGoogleマップで自作するのが、多くの場合は最善です。市区町村と業種を自分で絞れて、情報も新しいからです。地図に出てこない大企業の部長などを狙うときは、購入やデータベースの契約が向いています。

たとえば、大阪市の歯科医院にホームページ制作を提案するフリーランスや、札幌市の飲食店に予約管理を提案する会社を考えてみてください。相手はGoogleマップに載っている地域の事業者なので、業者が売れるものは、地図の検索で自分で集められる情報とほとんど変わりません。

国税庁の法人番号公表サイトでは、法人番号の指定を受けた法人の基本3情報(名称・所在地・法人番号)をCSVなどで全国分、または都道府県単位でダウンロードできます。ただし電話番号やメールアドレスは含まれないため、連絡先はGoogleマップや各社のサイトで補います。

実際には組み合わせるチームが多く、地域の事業者は自作し、足りない部分だけを購入します。前半を試すなら、次の5つの手順で進めてください。

1. 狙う相手を決めます。1つの業種、1つの地域、連絡する相手の役職を1つ決めます。
2. Googleマップで検索します。その地域で、その業種を検索します。
3. 結果を集めます。Vonselは、地図を探索しながら検索結果を集め、事業者のサイトに公開されているメールアドレスや電話番号を探します。見つかる内容は、各サイトの公開内容によって変わります。
4. CRMで整理します。事業者ごとにステータスを付けると、誰に連絡し、誰が返信したかが一目でわかります。
5. 少数から連絡します。前の章のルールを確認したうえで、まず小さな単位で送り、反応を測ります。

集める操作を実際に見たい方は、ランディングページにあるチュートリアル動画をご覧ください。各プランの内容は料金ページに載っています。具体的な進め方は、Googleマップのデータを使った見込み客開拓でさらに詳しく解説しています。

要点の短縮版

• 営業リストの購入には4方式があります。業者が実際に売っているのがどれかを確認してください。
• 同じ内容を他社が持っていないか、どこで、いつ集めたデータかを聞いてください。
• 規模を広げる前に、小さな単位で顧客1社あたりの費用を測ってください。
• メールは原則オプトインです。名簿は、オプトアウト届出をしている業者から買ってください。
• 地域の事業者が相手なら、法人番号公表サイトとGoogleマップで自作し、足りない部分だけを購入します。