営業リスト作成の方法：地域BtoB向けに6ステップで作る

営業リスト作成とは何ですか？メール配信リストとどう違いますか？

営業リスト作成とは、アプローチしたい法人を自分で選び、会社名、電話番号、公式サイトなどの連絡先と選んだ理由を一覧にして、営業に使える状態に整える作業です。地域のBtoBなら、Googleマップで業種とエリアを絞って集め、CRMに取り込んで進捗を管理します。

「リスト作成」という言葉は、性質の違う2つの作業を指します。1つは、フォームや会員登録で配信に同意した人を集める「メール配信リスト」です。もう1つは、こちらから連絡する相手を選んで集める「営業リスト」です。始める前にどちらを作るのか決めてください。情報源も、守るルールも、連絡の進め方も変わるからです。

この記事で扱うのは後者です。フリーランス、制作会社、地域の事業者向けの供給元が、近隣の会社に提案するためのリストです。リードと見込み客の違いは、リード獲得の基本で整理しています。

営業リストにはどんな項目を入れるべきですか？

使える営業リストには、基本情報、連絡先、シグナル、進捗管理の4種類の項目が要ります。基本情報は相手が誰かを、連絡先はどう連絡するかを、シグナルはなぜその会社を選んだかを、進捗管理は何をすでに行ったかを示します。多くのリストには、最後の進捗管理の列がありません。

シグナルの列があれば、リストは単なる一覧から営業に使える道具になります。公式サイトのない歯科医院と、サイトを持つ歯科医院とでは、話す内容が変わります。最初の一文でその会社に触れられるだけの手がかりを残しておいてください。シグナルを点数にして並べ替える方法は、リードスコアリングで解説しています。

「広告メールお断り」の表示は、日本のリストでは欠かせない項目です。メールアドレスと一緒にそうした表示がある会社には、広告・宣伝メールを送れません。詳しくは後述の法令の章で説明します。見つけたら、その場でリストに記録しておくと、送る前の確認が楽になります。

営業リストはどんな手順で作ればよいですか？

営業リストは6つのステップで作れます。狙う相手を決める、エリアを分ける、Googleマップで集める、公式サイトで連絡先を補う、整理する、CRMに取り込む、の順です。各ステップに出力物があるので、どこまで終わったかがいつも分かります。

1. 狙う相手を1行で決めます。業種、エリア、選ぶ理由を書きます。たとえば「公式サイトのない横浜市の飲食店」や「口コミ数が少ない名古屋市の歯科医院」です。
2. エリアを区や駅周辺に分けます。1回の検索で表示される件数には上限があるため、市全体を1回で検索すると、見えない会社が大量に残ります。区や駅周辺ごとに検索して、取りこぼしを減らします。
3. Googleマップの結果を取得します。各事業者の名称、カテゴリ、住所、電話番号、公式サイト、評価、口コミ数を控えます。
4. 公式サイトで連絡先を補います。各社のサイトを開き、公開されているメールアドレス、問い合わせフォーム、追加の電話番号を集めます。取得するのは公開されている情報だけです。「広告メールお断り」の表示があれば、その有無も記録します。
5. 重複を消して整理します。電話番号と公式サイトのドメインで重複をまとめ、閉店した事業所を外します。「株式会社」の前後や全角・半角の違いといった表記ゆれがあるので、会社名だけで重複を判定しないでください。
6. CRMに取り込みます。各行にステータスを付けると、そのまま営業の進捗管理に使えます。

多くの人が飛ばすのが、エリアを分けるステップです。ここを丁寧にやるほど、リストの取りこぼしが減ります。ステップ2から4の詳しい手順は、どの街でも地域の事業者を探す方法にまとめています。事業者リスト全体の考え方は事業者リストの作り方をご覧ください。

手順を動画で見たい方は、ランディングページの抽出チュートリアル動画をご覧ください。検索から取り込みまでの流れを確認できます。

営業リストのデータはどこで集められますか？

最適なデータ源は、網羅性、正確さ、同意のどれを重視するかで変わります。地域の事業者を広く集めるならGoogleマップ、連絡先を補うなら公式サイト、規模の確認には公的統計、同意のある相手には自社フォームや紹介が向いています。

規模の確認には、総務省統計局と経済産業省の経済センサス‐活動調査が役立ちます。統計局の概要ページによると、この調査は全産業分野を対象に、事業所や企業の経済活動を全国および地域別に明らかにするもので、一部を除く全国のすべての事業所と企業が調査の対象です。公表されるのは集計結果なので、連絡先の入手元ではなく、「この地域にこの業種の事業所がどれくらいあるのか」を考える目安として使います。

集めた件数がその目安を大きく下回るなら、エリアをさらに細かく分けて検索してください。名簿の購入を考えている場合は、リードの購入で得失を整理しています。

営業リストを最新の状態に保つにはどうすればよいですか？

リストを新しく保つには、連絡のたびにデータを更新します。事業所は閉店、移転、電話番号の変更をするため、リストは放っておくと劣化します。掃除は一度で済ませず、毎回やってください。

• 重複は電話番号と公式サイトで判定します。チェーン店や似た名前の会社は、名前だけで判定すると誤ってまとまります。
• 結果をその場で記録します。つながらない、担当者不在、興味なし、後日再連絡、といった区分を決めておきます。
• 送る前にセグメントを分けます。シグナルで並べ替えておけば、グループごとに1つずつ文面を用意できます。
• 数か月ごとに同じエリアを取り直します。新しくできた事業者を拾い、閉店した事業者を外せます。

最初の100行ほどならスプレッドシートで足ります。それ以降は、すべての事業者を地図に表示して履歴を残せるCRMのほうが運用しやすくなります。無料のCRMでも始めるには十分です。

日本で営業リストを使うとき、どんな法律に気をつければよいですか？

リストを作ること自体は規制されませんが、リストの相手に連絡する段階で、メール、電話、個人情報のそれぞれにルールがあります。送る前に、使う連絡手段ごとに確認してください。以下は一般的な情報で、法的助言ではありません。

メール。総務省と消費者庁の特定電子メールの送信等に関するガイドラインによると、送信できるのは、原則としてあらかじめ送信に同意した相手です。ただし例外があり、その1つが、自己のメールアドレスをインターネットで公表している団体や、営業を営む個人です。ガイドラインは、事業者間のメールでは、ウェブサイトにアドレスを公開している事業者に広告・宣伝メールを送ることが実際に行われており、アドレスの公表は基本的にメールを受け取るために行われるものだと説明しています。

ただし、アドレスと併せて広告・宣伝メールの受信を拒否する旨の表示がある場合は、公表したことにはなりません。ステップ4で「広告メールお断り」の有無を記録しておくのはそのためです。送る場合は、送信責任者の氏名または名称、配信停止の通知を受けるアドレスまたはURLとその旨、送信責任者の住所、苦情や問い合わせの連絡先を表示します。配信停止の求めを受けたら、その意思に反して送ってはいけません。

電話。消費者庁の特定商取引法ガイド（電話勧誘販売）は、営業のため、または営業として締結する取引は適用除外になると示しています（法第26条）。一方、消費者向けの電話勧誘販売では、勧誘に先立つ事業者名などの明示（法第16条）や、契約しない意思を示した人への再勧誘の禁止（法第17条）が定められています。法人向けの営業でも、断られた相手には二度とかけない、という社内ルールを持っておくのが安全です。個人事業主など、適用除外にあたるか判断が難しい相手には、慎重に対応してください。発信型営業の全体像はアウトバウンドセールスとはをご覧ください。

個人情報。個人情報保護委員会の通則編ガイドラインは、法人その他の団体そのものに関する情報は個人情報に該当しないが、役員や従業員に関する情報は個人情報に該当すると説明しています。また、個人情報取扱事業者は、個人情報を取得した場合、あらかじめ利用目的を公表している場合を除き、速やかに利用目的を本人に通知するか公表しなければならないとされています。公式サイトに載っている担当者名をリストに入れる場合は、この点も確認してください。

フリーランス、制作会社、地域の事業者は、営業リストをどう使い分けますか？

リストの形はどの立場でも同じですが、売るものによって「狙う相手」の1行が変わります。以下は考え方を示す例で、成果を示すものではありません。

• フリーランスのWebデザイナー：公式サイトのない横浜市の飲食店をリストにし、電話から始めて、オーナーに1社ずつ連絡します。
• 制作会社、広告代理店：名古屋市の歯科医院を、評価と口コミ数で並べ替え、プロフィールが弱い医院に提案します。
• 地域の事業者向けの供給元：業務用の清掃用品を扱う会社が、福岡市の倉庫の近くにあるオフィスやクリニックをリストにし、近い順に訪問します。

Vonselは、Googleマップ上の事業者を検索して結果を集め、利用できる公式サイトを開いて公開されているメールアドレスや電話番号を探し、CRMの地図上に表示します。見つかる内容は各サイトが公開している情報によって変わります。プランごとの内容は料金ページでご確認ください。

この記事のまとめ

• 最初に、メール配信リストと営業リストのどちらを作るのかを決めます。情報源とルールが変わります。
• 業種とエリアを1つずつ区切って集め、公式サイトで連絡先と「お断り」の表示を確認します。
• ステータスとメモをCRMに記録し続けて、リストを営業の流れとして回します。
• 送る前に、メール、電話、個人情報のルールを手段ごとに確認します。購入した名簿より、自分で作ったリストを軸にしましょう。