ITサービス向けリードジェネレーション：あなたを必要としているクライアントを見つけましょう

ITサービスにおけるリードジェネレーションとは、具体的にどのような活動を含むのでしょうか？

つまり、IT支援を必要としている企業を見つけ出し、他社に依頼される前に適切な担当者にアプローチするということです。マネージドサービスプロバイダー（MSP）、ITコンサルタント、個人経営の修理業者など、どの事業者にとっても仕事内容は同じです。ニーズがありそうな企業のリストを作成し、それぞれの企業にあなたと話をする理由を与えるのです。

それは当たり前のことのように聞こえるが、ほとんどのITプロバイダーは逆のやり方をしている。広く広告を出し、電話がかかってくるのを待ち、電話をかけてきた人が自社に合致する顧客であることを願うだけだ。紹介は役立つが、それはいつ来るか分からない。継続的に会話をしたいなら、自分から会話を始める方法が必要だ。

朗報なのは、ITは目に見える問題に結びつきやすいサービスの一つであるということです。歯科医院のオンライン予約システムが頻繁に失敗したり、レストランのカードリーダーが夕食時の混雑時に故障したりすると、顧客は公然と不満を口にします。こうしたコメントは、誰があなたのサービスを必要としているかを示す地図のようなものですが、ITリード獲得に関するほとんどのガイドでは、こうした点に触れていません。

中小企業にとって、ITサービスにおける最適なリード獲得方法は何ですか？

地域企業向けに販売を行う小規模なITプロバイダーにとって最適な構成は、1つのチャネルではなく、それぞれ異なる役割を担う3つのチャネルです。

1. 今月のパイプラインには、ニーズに基づいたアウトリーチ。顧客が既にテクノロジーについて不満を抱えている地元の企業に連絡を取りましょう。アカウントはあなたが選択するので、成果は数ヶ月ではなく数日で現れます。
2. 安定したアクセス数を確保するためのローカル検索対策。Googleビジネスプロフィールを充実させ、ニッチ分野ごとに1つのサービスページ（例：「コロンバスの歯科医院向けITサポート」）を作成することで、既に検索を行っている顧客を獲得できます。
3. 高い信頼関係に基づく取引における紹介パートナー。会計士、簿記担当者、企業弁護士、保険ブローカー、オフィス機器販売業者などは、誰よりも早くIT関連の課題について情報を得ています。

マーケットプレイスで共有リードを購入すれば件数は増えますが、問い合わせは通常複数のプロバイダーに同時に送られるため、スピードと価格で競争することになります。「オハイオ州の小規模企業」といった一般的なリストはさらに安価ですが、コンバージョン率は劣ります。なぜなら、リストにはどのような企業が問題を抱えているのかが全く分からないからです。

注意点として、このガイドは、顧客が地元のオフィス、クリニック、商店、請負業者であることを前提としています。ソフトウェア会社やスタートアップ企業に販売する場合は、市場の仕組みが異なるため、テクノロジー企業への販売方法に関するガイドを参照することをお勧めします。

ITプロバイダーにとって最適なターゲットとなる企業はどれか？

最適なターゲットは、日々の業務でテクノロジーに大きく依存しているにもかかわらず、社内にITチームを持たない地元企業です。例えば、専門事務所、クリニック、建設業者、学校、複数店舗を展開する小売店やレストランなどが挙げられます。従業員数は10人から100人程度が一般的ですが、これは提供するサービス内容によって異なります。

優れたニッチ市場には、3つの共通点があります。それは、機密データ（患者、顧客、支払い情報など）を取り扱うこと、システム障害が発生すると時間単位で損失が発生すること、そして経営者がIT管理に時間を割けないほど多忙であることです。歯科医院や医療機関、法律事務所や会計事務所、不動産管理会社、動物病院、小規模製造業者などがこれに該当します。

まずは業種と都市を一つずつ選びましょう。「コロンバスの歯科医院をサポートしています」というプロバイダーは、「あらゆる企業向けにITサービスを提供しています」というプロバイダーよりも、覚えやすく、紹介しやすく、ローカル検索で上位表示されやすいでしょう。

本格的に事業を始める前にニッチ市場の規模を把握するには、国勢調査局の「郡別事業パターン」シリーズが、業種別および雇用規模別の事業所数を報告しているので、あなたの郡に有給スタッフを抱える歯科医院や法律事務所がいくつあるかを確認できます。

地元の企業がIT支援を必要としていることを示す兆候は何ですか？

最も強い兆候は、顧客レビューにおける技術に関する苦情の繰り返しです。一度の不満はほとんど意味がありません。しかし、数ヶ月にわたって複数の顧客から同じ問題が指摘されている場合、オーナーは繰り返し発生する問題を抱えており、おそらく誰もそれを解決しようとしていないことを意味します。

レビューは情報として捉え、企業に対する評価として捉えないでください。少数の苦情があるからといって、必ずしも経営がずさんだとは限りません。むしろ、顧客が何を期待しているのか、そして技術面でどこが不十分なのかを示しているのです。まさにそのように活用すべきです。つまり、最初のメッセージで敬意をもって指摘すべき、解決可能な問題点の手がかりとして捉えるべきなのです。

ここでは、よくあるレビューフレーズがITプロバイダーが販売できるサービスにどのように対応しているかを示します。Googleレビューから顧客の不満点を見つけるためのガイドでは、これらの苦情を大規模に分類し、購入のシグナルに変える方法をご紹介します。

どのような最初の提案が、企業に「イエス」と言わせる決め手となるのか？

小規模で具体的な第一歩を踏み出す方が、包括的なマネージドサービスを提案するよりも効果的です。オーナーは契約に縛られる必要がなく、あなたは事業内容を把握して、他に改善すべき点を見つけることができるからです。

こうした最初のステップを見つけるのに役立つのは、連邦政府が発行する中小企業向けチェックリストです。NIST （米国国立標準技術研究所）の中小企業向けサイバーセキュリティ基本ガイドラインでは、多要素認証の義務付け、データの定期的なバックアップとバックアップのテスト、メーカーのデフォルトパスワードの変更、ウイルス対策ソフトの最新状態の維持、ソフトウェアのパッチ適用、従業員への研修などを推奨しています。多忙な経営者の多くはこれらの項目をほとんど実施しておらず、それぞれが見積もり可能な具体的な作業範囲となります。

CISAが中小企業経営者向けに作成したガイド「サイバーエッセンシャルズ」でも、データに関して同様の点が指摘されています。それは、 主要システムの定期的な自動バックアップと冗長化を確立することです。この方針に基づいたバックアップの見直しは、最初に取り組むべき簡単なプロジェクトと言えるでしょう。

現在、マネージドサービスプロバイダー（MSP）やIT企業はどのようにして顧客を獲得しているのでしょうか？

ほとんどの企業は5つのルートを組み合わせており、それぞれに異なる時間コストがかかります。紹介や地域検索は、見込み客をゆっくりと獲得しますが、アウトリーチは新規顧客を迅速に獲得できるため、今四半期中に需要のギャップを埋めたいプロバイダーに適しています。

1. 紹介。会計士、弁護士、簿記担当者、ソフトウェアベンダーなどは、IT関連の問題を抱える企業を最初に担当します。数人にあなたを紹介してもらい、理想的な顧客像を簡潔に説明しましょう。
2. 地域検索。充実したGoogleビジネスプロフィール、安定したレビュー、そして分かりやすいサービスページは、あなたの街でITサポートを探している人々にとって役立ちます。
3. ベンダーや地域社会との連携。商工会議所、業界団体、ソフトウェア販売代理店はいずれも会員リストやイベント情報を持っています。
4. 直接アプローチ。選択したリストに対して、メール、電話、WhatsApp、LinkedInメッセージなどを送信できます。送信量とターゲットは自由に設定可能です。
5. 有料広告とコンテンツ。効果的ではあるが、投資回収に時間がかかり、同じ条件で入札する全国規模の競合他社がひしめき合っている。

直接的なアプローチは、多くのプロバイダーが行き詰まるポイントです。なぜなら、質の高いリストを作成するには何日もかかるからです。次の2つのセクションでは、リストの作成方法と、伝えるべき内容について説明します。

顧客レビューからITクライアントを見つけるにはどうすればいいですか？

都市とカテゴリを検索し、技術的な苦情に関するレビューを読み、修理内容に合致する企業だけを残します。手作業で行うと機能しますが、何時間もかかります。手順は次のとおりです。

1. ニッチな分野と都市を選びましょう。例えば、オハイオ州コロンバスの歯科医院、またはテキサス州オースティンのレストランなどです。
2. そのカテゴリに属するすべての企業を一覧表示します。Googleマップでは、各企業について、企業名、住所、ウェブサイト、電話番号が表示されます。 あらゆる都市で地元の企業を見つける方法に関するガイドでは、電話番号とメールアドレスを含む最初のリストを作成する手順を詳しく解説しています。
3. 最近のレビューを読んでください。システム障害、動作の遅さ、予約システムの不具合、Wi-Fiや決済の問題などに関する記述をメモしてください。過去1年間に同様の苦情が2件以上ある場合は、強いシグナルです。
4. ウェブサイトを確認してください。セキュリティ証明書が欠落していないか、サイトが古くなっているか、問い合わせフォームが正常に機能していないかを確認してください。
5. 意思決定者を見つけましょう。小規模企業の場合、通常はオーナー、診療所管理者、またはオフィス管理者です。
6. 各企業ごとに、あなたが気づいた問題点と、上記の表から選んだ小さな提案を1つずつ記載した、個別のメッセージを作成してください。

ITサポートを必要としている企業に対して、どのような対応をすべきでしょうか？

気づいたこと、あなたが解決できること、次に何をしてほしいかを80語以内で述べてください。クリニックへのコールドメッセージの例：「こんにちは、ダナさん。オンライン予約ページがフリーズするという患者さんの報告が数件あります。弊社では、地域の診療所向けにそのような問題は通常1週間以内に修正しています。今週中に短いお電話をいただけますでしょうか？」

何が欠けているかに注目してください。20種類のサービス一覧も、最高だという主張も、専門用語もありません。オーナーはメールを読み、問題点を認識し、返信するか無視します。返信がない場合は、バックアップに関する簡単なヒントなど、毎回異なる視点から1、2回フォローアップしてください。 コールドメールのフォローアップに関するガイドでは、送信するメールの回数と間隔について説明しています。

すべてのメールは、正確で対応しやすいものにしましょう。送信者名は正確に、件名はメッセージの内容と一致し、会社の住所を明記し、配信停止の手続きも必ず遵守するようにしてください。このようなメッセージは顧客からの信頼を得やすく、送信者としての評判も良好に保たれます。米国向けコールドメールの正しい送信方法に関するガイドでは、Gmailの送信者要件とその他の設定方法について解説しています。

電話やテキストメッセージには、それぞれ独自の連邦規則があります。診療所の管理者にメールではなく電話で連絡を取る予定がある場合は、当社のコールドコールガイドで米国の制限事項と効果的な電話の構成について解説しています。

ITサービス向けのリード獲得方法やツールはどのように選べば良いのでしょうか？

あらゆるツール、機関、リストを評価する際の基準はただ一つ。それは、誰が、なぜあなたを必要としているかを教えてくれるのか、それとも単に誰が存在しているかを教えてくれるだけなのか、ということです。都市内のすべての歯科医のリストは出発点に過ぎません。予約システムについて患者から苦情が出ている歯科医のリストはパイプラインです。何かにお金を払う前に、このチェックリストを活用してください。

どうすれば、これらすべてを数日ではなく数分で完了できるのでしょうか？

AIセールスエージェントが、リスト作成やレビューの閲覧を代行してくれます。Vonselでは、あなたのビジネス内容と提供するサービスを伝えるだけで、地元の企業のGoogleレビューを読み、あなたのサービスに合致する苦情を見つけ出し、実際にあなたを必要としている企業とその理由を提示してくれます。

ITプロバイダーが入力する可能性のある例を以下に示します。

• 「弊社はオハイオ州コロンバスにあるMSP（マネージドサービスプロバイダー）です。歯科医院や医療機関向けに、マネージドサポート、バックアップ、Microsoft 365のサービスを提供しています。」
• 「テキサス州オースティンのレストランやカフェ向けに、Wi-Fi、カードリーダー、ネットワークの修理をしています。」
• 「タンパの法律事務所および会計事務所向けサイバーセキュリティ：多要素認証、バックアップ、フィッシング対策トレーニング」

約1分で、約300件の該当する企業が表示されます。メールアドレス、電話番号、WhatsApp、そして利用可能な場合はソーシャルメディアのプロフィール情報も提供されます。これらの企業は、ダッシュボードとカンバンボードを備えたCRMに登録され、各案件を段階的に進めることができます。AIは、各企業で発見された問題に基づいて、メール、WhatsApp、Instagram、LinkedInなどを通じてパーソナライズされたメッセージを作成・送信し、フォローアップも自動で行います。

通常のスクレイパーとの違いは結果にあります。スクレイパーはクリーンアップと選別が必要な行を出力するのに対し、このツールは動機とメッセージを持つ選別済みの企業を提供します。無料でお試しいただけます。料金プランの詳細は料金ページをご覧ください。自動化されていても、送信内容を確認してください。最初のバッチを人間の目で確認することで、評判を守ることができます。

90日間のITリード獲得計画とはどのようなものですか？

小規模なMSP（マネージドサービスプロバイダー）またはIT企業向けのシンプルなプランをご紹介します。新規顧客ごとに導入期間が必要となるため、自社のキャパシティに合わせてボリュームを調整してください。

1. 第1週と第2週：ニッチ市場、都市、そして最初のサービスを1つ選びます。Googleビジネスプロフィールを完成させ、そのニッチ市場向けのサービスページを1つ作成します。
2. 第2週から第4週：レビューに技術的な苦情が寄せられている企業を30社から50社リストアップする。最初の個別メッセージを送信する。
3. 3週目から12週目：毎週、支援を必要とする新規企業20社から40社に連絡を取り、返信のない企業にはフォローアップを行う。
4. 4週目から12週目：週に1～2人の紹介パートナー（会計士、弁護士、保険ブローカーなど）と会い、自分がどのような人を支援しているのかを具体的に伝える。
5. 3ヶ月目：数字を見直し、最も多くの返信があったメッセージを残し、2つ目のニッチ市場または都市を開拓する。

IT分野のリード獲得活動が効果を上げているかどうか、どのように判断しますか？

送信メッセージに対する返信数、返信数に対する予約件数、予約件数に対する顧客数の3つの比率を追跡しましょう。これらの比率から、問題がリスト、メッセージ、または売り込み方法のどれにあるのかが分かります。返信数が少ない場合は、リストまたは最初の売り込み方が適切ではありません。返信数は問題ないのに予約件数が少ない場合は、最初のステップをもう少し小さくする必要があります。

すべての見込み客をステータス付きで一元管理しましょう。新規、連絡済み、返信済み、予約済み、成約済みといった段階を持つシンプルなパイプラインで十分です。毎週見直しを行い、3回連絡しても返信がない見込み客は除外しましょう。IT関連の契約は成約までに数週間かかることが多いので、有望な案件には辛抱強く取り組む価値があります。

まずは絞り込んで始めましょう。相性の良い企業30社にメッセージを送信し、どのメッセージが効果的かを把握したら、新しい都市や業種で同じことを繰り返します。送信量は、得られた知見に基づいて増やすべきであり、知見そのものに取って代わるものではありません。