アカウントベースプロスペクティング の手順：見つけて、分析して、転換する

アカウントベースプロスペクティングがボリューム戦略を上回る理由

アカウントベースプロスペクティング（ABP）は、従来の営業を根本から覆します。広く網を投げて食いつきを期待するのではなく、価値の高い特定のアカウントを見極め、それぞれにパーソナライズしたアプローチを組み立てます。DemandbaseのABM調査によると、アカウントベース戦略を用いる企業は、マーケティング活動から208%多くの売上を生み出しています。

ロジックはシンプルです。見込みアカウントの20%が、売上の80%を生み出します。本当に成果を動かすアカウントに全力を注げるのに、なぜ残りの80%に時間を費やすのでしょうか。Terminusは、すべてのタッチポイントが的を射ているため、ABPプログラムの成約率は40%高いと報告しています。

かつての反論は「ABPはスケールしない」というものでした。しかしVonselのようなツールを使えば、エリアや業種でアカウントを検索し、AIでレビューを分析し、数分でパーソナライズなアプローチを組み立てられます。データが重い作業を担えば、ABPはスケールします。

アカウントベースプロスペクティング：ステップごとのプレイブック

6senseのインテントデータ調査は、量よりタイミングとターゲティングが重要であることを裏づけています。ABPの全プロセスは以下のとおりです。