成果を出すチームの68%が両方のアプローチを併用しています。その正しいやり方をご紹介します。
B2Bの世界では長年、意見が二分されてきました。コンテンツを信じる派（インバウンド）と行動派（アウトバウンド）です。では現実はどうでしょうか。最も多くの案件を成約させるチームは、両方の戦略を使っています。
インバウンドマーケティングとは、コンテンツ、SEO、ソーシャルメディア、リードマグネットを作成し、見込み客を自社へ引き寄せる手法です。アウトバウンドとは、データを使って理想の見込み客を能動的に見つけ出し、直接アプローチする手法です。
どちらも効果があります。違いはスピード、コスト、スケーラビリティにあります。両者の根本的な違いを深く知りたい方には、40 de Fiebreが詳しいインバウンドとアウトバウンドの比較を提供しています。それでは数字を見ていきましょう。
インバウンドは、各段階で自然に絞り込みが行われるコンバージョンファネルに沿って進みます。多くのトラフィックを集めますが、成約に至るのはごく一部です。時間さえかければ、自動化された装置のように機能する長期投資です。HubSpotのインバウンドとアウトバウンドマーケティングのガイドでは、そのファネルの各段階が詳しく解説されています。
すべてのリードが同じ温度というわけではありません。インバウンドは温かいリード（すでに課題を認識している）を生む傾向があります。アウトバウンドはクオリフィケーション次第で、冷たいものから熱いものまで生み出せます。スケールを確認してみましょう。
チャネルを選ぶ前に、顧客が誰なのかを定義しましょう。業種、規模、所在地、予算。これがインバウンドのコンテンツとアウトバウンドのターゲティングの両方の指針になります。B2B顧客の獲得方法に関する当社ガイドでは、両方の戦略を詳しく解説しています。
企業データベースを使い、ICPに合致する見込み客リストを作成しましょう。業種や国に合わせてパーソナライズしたメッセージでアプローチします。
買い手の疑問に答えるコンテンツを作成しましょう。オーガニック検索であなたを見つけたリードは、より知識を持って訪れ、長期的に成約しやすくなります。Puro Marketingはコンテンツマーケティングがあらゆるオンライン戦略の中核である理由と、それがインバウンドのエンジンをどう動かすかを説明しています。
| 指標 | インバウンド | アウトバウンド | オールバウンド |
|---|---|---|---|
| 最初のリードまでの期間 | 3〜6か月 | 1〜2週間 | 1〜2週間 |
| リード単価（CPL） | $15〜80 | $30〜120 | $25〜70 |
| コンバージョン率 | 2〜5% | 1〜3% | 4〜8% |
| スケーラビリティ | 高（遅い） | 高（速い） | 最大 |
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