営業チームチームを作るそれ閉店

Q: 弊社には何人の営業担当者が必要ですか？?

一般的なルールとしては、売上目標を営業担当者一人当たりの平均ノルマで割り、売上増減と立ち上げ期間を考慮して20%のマージンを加えることです。例えば、売上目標が200万ユーロでノルマが50万ユーロの企業であれば、少なくとも5人の営業担当者が必要になります。.

Q: 営業チームの離職率を下げるにはどうすれば良いですか？?

主な原因は、非現実的なノルマ、見込み客開拓ツールの不足、そして競争力のない報酬体系の3つです。これら3つすべてに対処すれば、離職率は業界平均の30%から15～20%にまで低下するでしょう。.

B2B営業における採用から高業績まで

販売戦略・ 2026年2月・ 6分で読めます

主なポイント

トップチームが合同で 専門的な役割、明確なプロセス、データ
営業担当者の57％ ノルマ未達成――通常は人材の問題ではなく、構造的な問題である。
役割の専門化（SDR、AE、CSM）が強化 生産性を25～30％向上させる

問題

営業担当者を雇うことはチームを作ることではない

多くの企業は、営業担当者がいることと営業チームがいることを混同しています。両者は同じではありません。高いパフォーマンスを発揮する営業チームには、構造、明確な役割、再現可能なプロセス、そしてあらゆる市場で一貫して実行するための適切なツールが備わっています。ハーバード・ビジネス・レビューは、実践的なフレームワークを概説しています。営業チームを迅速に拡大する品質を維持しながら。.

営業担当者の57％がノルマを達成できない. そしてほとんどの場合、問題は才能にあるのではない。彼らは体系的なプロセスを経ずに仕事をしているのだ。見込み客の発掘、資格審査、プレゼンテーション、契約締結、フォローアップ。すべて同じ人物が行う。そして結局、何も上手くいかない。.

A 営業部長このことを理解している人は、各メンバーが自分の得意なことに集中できるようなチームを構築する。.

57%

営業担当者の何割が年間ノルマを達成できないか

30%

営業チームの平均離職率

25%

営業職を専門化する際の改善

主要な役割

すべてのチームに必要な4つの役割

5人以上になると、専門化が違いを生む。各役割には明確な焦点と異なる指標があり、販売計画.。.

SDR

営業開発担当者

商談機会を創出し、適格性を判断します。見込み客発掘エンジンです。.

毎日のアウトバウンド営業
初期リード資格認定
営業担当者の会議予約

アカウントエグゼクティブ

契約をまとめる。チームのキープレーヤー。.

デモとプレゼンテーション
交渉と契約締結
パイプライン管理

CSM

カスタマーサクセスマネージャー

顧客アカウントの維持と拡大。顧客生涯価値（LTV）の構築。.

顧客オンボーディング
アップセルとクロスセル
更新

ディレクトリ

営業部長

戦略を策定し、チームを率いて成果を上げる。.

セット目標割り当て
コーチングと能力開発
経営報告

チームに見込み客獲得のためのデータを提供する

SDR（セールス開発担当者）には、信頼できるデータソースが必要です。世界中のあらゆる業界、あらゆる国のビジネスデータベースにアクセスできます。.

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スケーリング

品質を落とさずにチームを拡大する方法

販売プロセスを文書化する

人員を増やす前に、プロセスが再現可能であることを確認してください。個人の才能に依存している場合は、拡張性がありません。Nutshellのガイドでは、成功する営業チームを構築するための専門家による18のヒントそれはプロセス優先の思考を強化する。.

履歴書ではなく、潜在能力で採用する

指導を受け入れる姿勢、回復力、そして向上心を探しましょう。スキルは教えることができますが、態度は教えることができません。トレーニング初日から。ガートナーは高業績営業担当者のための3つのコアコンピテンシーそれは、採用基準の指針となるべきものです。.

バランスの取れた地域を割り当てる

各担当者は地域十分な潜在力がある。市場データがなければ、割り当ては賭けだ。.

正しく測定し、補償する

測定したものが結果となる。明確とは何かを定義してください。 KPI そして報酬体系それは、あなたが望む行動に報酬を与えるものです。.

営業チームは人数で評価されるものではありません。 担当者一人当たりの収益. 道具をきちんと揃えて5回繰り返す方が、道具なしで15回繰り返すよりもずっと良い。.

指標

チームの役割別KPI

役割	主要KPI	ベンチマーク
SDR	適格な会議の予約件数/月	15-20
AE	四半期あたりの成約件数	8-15
CSM	純収益保持率	110%以上
監督	チームの目標達成率	60%以上

営業担当者を増やす必要はありません。より良いプロセス

チームに質の高いデータを提供しましょう

Vonselは、SDR（セールス開発担当者）とAE（営業担当者）が、あらゆる業界と国のビジネスデータベースにアクセスできるようにします。より多くのデータで、より良い成果が得られます。. プランを見るまたはお問い合わせ.。.

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よくある質問

弊社には何人の営業担当者が必要ですか？?

売上目標を営業担当者1人あたりの平均ノルマで割り、売上変動と立ち上げ期間を考慮して20%のマージンを加算してください。例えば、売上目標200万ユーロ、ノルマ50万ユーロの企業の場合、少なくとも5人の営業担当者が必要になります。.

営業担当者は専門分野を持つべきか、それとも幅広い分野を扱うべきか？?

営業担当者が5人未満の場合は、全員にゼネラリストとしての役割を与えましょう。5人以上になったら、専門分野を分けましょう。SDRは新規顧客開拓、AEは成約、CSMは顧客維持を担当します。専門化によって生産性は25～30%向上します。.

営業チームの離職率を下げるにはどうすれば良いですか？?

主な原因は 3 つあります: 非現実的なノルマ、不足探査適切なツール、競争力のない報酬。これら3点すべてに対処すれば、離職率は平均30%から15～20%に低下する。.