とは 意思決定者 B2B営業において？?

意思決定者とは何ですか？?

A 意思決定者とは、購入を承認し予算を確定する正式な権限を持つ人物のことである。. B2Bにおいては、通常、製品が影響を与えるビジネス成果に責任を持ち、上層部にエスカレーションすることなく最終的な承認を与えることができる上級管理職、取締役、またはCレベルの役員が該当します。.

それは単純に聞こえるが、実際には意思決定者はめったに一人で行動しない。彼らは 購入センター, 研究者たちがまた呼ぶグループ 意思決定ユニット. 最終的な決定権は握っているが、机に届く内容は他の複数の人物によって形作られ、その中の誰かが静かに取引を破談にすることができる。.

これを間違えると高くつく。熱心な顧客とのやり取りに何週間も費やした営業担当者は、「上司に確認する必要がある」と言われて痛い目に遭う。 あなたの製品を気に入ってくれる人と、それを購入できる人は、多くの場合、同一人物ではない。.。.

B2B購買委員会における5つの役割

意思決定者は、少数のキャストの中の1つの役割です。 ハーバード・ビジネス・レビューによるコンセンサスセールに関する調査 複雑な購買取引は、単一の会話ではなく、このグループ全体で成否が決まることを示しています。あなたが実際に販売しているのは、以下の人々です。:

小規模企業では、オーナーが意思決定者、購買担当者、ユーザーを兼任することが多く、一人の人間がこれらの役割のうち二つか三つを担うこともあります。大企業では、これらの役割は複数の部門に分散するため、早い段階で役割を明確に把握することが、真剣な営業担当者にとって最初の重要なスキルとなります。.

なぜこの違いが取引の成否を左右するのか

見込み客開拓で最もよくある間違いは、インフルエンサーと意思決定者を混同することです。インフルエンサーはあなたの熱烈なファンで、製品のデモを行い、フォームに記入し、すべてのメールに返信してくれるかもしれませんが、それでも1ユーロも支払う権限は持っていません。インフルエンサーだけに販売することで、あたかも取引が進展しているかのように感じても、実際には何も成果は得られないのです。.

両者を区別する明確な方法は、早い段階で直接「あなた以外に、この件を進める前に誰が関与する必要がありますか？」と尋ねることです。その答えによって、真の指揮系統が明らかになります。トップの人物に直接接触するという具体的な作業については、当社のガイドを参照してください。 経営幹部との面談を取り付ける方法 アウトリーチ活動を歩き、 経営幹部に販売する方法 部屋に入った後に何を言うべきかについて説明しています。.

意思決定者を特定する4つのステップ

意思決定者になることを阻む4つの間違い

適切な相手に大規模に情報を届けることは、メッセージングの問題である以前に、データの問題である。. HubSpotの販売統計 ほとんどのバイヤーは関連性の高いパーソナライズされたコンタクトを求めており、営業担当者は販売ではなく調査や事務作業に多くの時間を費やしていることが明らかになっています。正確な意思決定者データから始めることで、その時間を解放できます。これに加えて、 アカウントベースのプロスペクティング ターゲットアカウント内のすべての役割を意図的にマッピングできます。.

Vonselが意思決定者へのアプローチをどのように支援するか

フォンセルの ビジネス検索 120か国以上で数百万件の認証済み企業を検索し、それぞれの背後にいる人物（名前、役職、認証済みメールアドレスと電話番号）を表示するため、一般的な受信トレイではなく、署名する人物に時間を費やすことができます。 メールの正確性は85～95％、電話の正確性は90％以上, 意思決定者の直通電話番号を、最初のメールを書く前に確認できます。スマートメールは、そのエグゼクティブが責任を負う結果に基づいて、アウトリーチをパーソナライズします。 価格ページ 月額23.95ユーロから。無料トライアルを開始すると、クレジットカード不要で20件の認証済みリードを獲得できます。.

要するに：:

• 提案を行う前に、購買委員会の構成を把握しておきましょう。意思決定者、影響力のある人物、ゲートキーパー、ユーザー、購入者などです。.
• 権限と予算を早めに確認することで、間違った相手に販売してしまうことを防ぐことができます。.
• 実際に承諾してくれる人に連絡を取るには、認証済みの直接連絡先を使用してください。.