明確な段階、測定可能なKPI、そしてチームの規模拡大を可能にする自動化
B2B企業の68%は、正式な販売プロセスを持っていません。. 彼らは、個人的な関係と直感で契約を成立させる少数の優秀な営業担当者に頼っている。そうした人材が辞めると、売上は減少する。新しい営業担当者が入ってきても、教えることは何もない。.
ハーバード・ビジネス・レビューによると、 正式な販売プロセス プロセスを導入していない企業に比べて、18%も高い収益成長率を達成している。理由は単純だ。プロセスによって個々の才能が組織全体の能力へと転換されるからだ。これにより、成功は予測可能になり、再現性も高まる。.
拡張可能な販売プロセスには、明確な段階、各段階での測定可能なKPI、定義された終了基準、反復作業の自動化があります。これは、人に依存するビジネスと、人に力を与えるビジネスの違いです。Intercomは、 優れたオンボーディングは継続的なプロセスです, そして、同じ原則はあなたの販売手法にも当てはまります。それは、顧客とのやり取りごとに進化していくべきものです。.
最も優秀な営業担当者にインタビューを行いましょう。最初の接触から契約締結までのすべてのステップを記録してください。彼らは何を、どのような順序で行い、どのような基準で取引を進めているのかを具体的に示しましょう。これがあなたの出発点となるテンプレートです。新しいプロセスを考案するのではなく、既にうまくいっている方法を体系化しましょう。.
各段階には次の段階に進むための特定のアクションが必要です。「適格」とは、見込み客が予算、権限、ニーズ、タイムラインを確認したことを意味します。「提案送信済み」とは、見込み客が書面によるオファーを受け取ったことを意味します。終了基準は主観性を排除し、 販売パイプライン 予測可能。.
各段階間のコンバージョン率を測定しましょう。100人の見込み客がステージ1に入り、ステージ3に到達したのはわずか5人だった場合、見込み客の選定に問題があると言えます。ステージごとの指標は、取引がどこで頓挫しているのか、そして改善努力をどこに集中させるべきかを正確に示してくれます。.
使用 フォンセル ステージ1を自動化しましょう。120か国以上で業種と地域別に認証済みの企業を検索し、連絡先をCRMにエクスポートすることで、営業担当者は検索ではなく販売活動に集中できます。Vonselの内蔵GPS CRMは、見込み客の発掘とパイプラインを直接連携させます。.
すべての新規営業担当者に、製品だけでなくプロセスについても周知徹底させましょう。ステージコンバージョン率を毎月測定します。四半期ごとに、何がうまくいっているか、何がうまくいっていないかをレビューし、プレイブックを更新します。誰も従わない完璧なドキュメントよりも、生きたプロセスの方がはるかに優れています。Walnut's 説得力のあるSaaS販売プレゼンテーションのための戦術 インタラクティブなデモをチーム全体で標準化する方法を示す。.
以下は、各ステージ間の目標コンバージョン率を設定した標準的なB2Bパイプラインです。:
| ステージ | 退出基準 | 目標コンバージョン |
|---|---|---|
| 1. 見込み客の開拓 | Vonselを通じて特定および調査されました | ステージ2へ30～40％ |
| 2. 資格 | 予算、権限、必要性、スケジュールが確定しました | ステージ3への到達率40～50％ |
| 3. 発見 | 問題点を文書化し、解決策をマッピングする | ステージ4まで50～60％ |
| 4. 提案 | 書面による提案が送付され、受領確認済みです。 | ステージ5まで60～70％ |
| 5. 交渉 | 条件が話し合われ、意思決定者が関与した。 | 70～80％で完了 |
| 6. 閉じる | 契約締結、取引成立 | -- |
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