Vendas remotasMelhores práticas para Feche negócios de qualquer lugar
Vendedores remotos com estruturas bem definidas fecham 23% mais negócios. Veja a estratégia seguida pelas melhores equipes.
Vendas B2B··6 minutos de leitura
Principais conclusões
70-80% dos compradores B2B agora preferem interações remotas ou digitais em vez de presenciais
Vendedores remotos que seguem um processo estruturado fechar 23% mais negócios do que vendedores ocasionais
Combinando Dados de potenciais clientes verificados por meio de contato em vídeo Reduz o ciclo de vendas em até 30%
A mudança
Por que as vendas remotas agora são o padrão
Vendas remotas É o processo de atrair, nutrir e fechar negócios com potenciais clientes sem nunca os encontrar pessoalmente. Pesquisa da McKinsey sobre o futuro das vendas B2B Isso demonstra que não se trata mais de uma solução paliativa para a pandemia. É o novo padrão para a forma como os negócios são conduzidos globalmente.
O motivo é simples: os compradores preferem assim. Entre 70% e 80% dos tomadores de decisão B2B agora preferem interações remotas Porque economizam tempo, reduzem atritos e permitem que avaliem fornecedores no seu próprio ritmo. Para os vendedores, o trabalho remoto significa mais reuniões por dia, maior alcance geográfico e custos de aquisição mais baixos.
Mas vender remotamente não é simplesmente "fazer o que você fazia pessoalmente, só que pelo Zoom". Requer uma abordagem fundamentalmente diferente prospecção comercial, construção de relacionamento e fechamento de negócios. As equipes que entendem essa distinção estão vencendo.
Comparar
Vendas remotas versus presenciais em números
Reuniões por dia
6-8
Custo por reunião
$ 15-25
Alcance geográfico
Global
Taxa média de fechamento
12-18%
Duração do ciclo
4-8 semanas
Reuniões por dia
2-3
Custo por reunião
$ 150-300
Alcance geográfico
Local
Taxa média de fechamento
15-22%
Duração do ciclo
6-14 semanas
80%
dos compradores B2B preferem interações remotas ou de autoatendimento
3x
Mais reuniões por dia em comparação com vendas externas
30%
Ciclo de vendas mais curto com prospecção remota orientada por dados
A estrutura
6 práticas recomendadas para o sucesso em vendas remotas
A análise de Gong sobre conversas de vendas remotas Revela padrões claros que diferenciam os vendedores de alto desempenho dos vendedores medianos. Veja o que os melhores vendedores remotos fazem de diferente:
1
Pesquise antes de cada ligação
A venda remota elimina a conversa fiada. Você tem 30 segundos para provar que fez sua lição de casa. Use bases de dados comerciais verificadas Para saber o tamanho da empresa, o setor em que atua e quem são os tomadores de decisão antes mesmo da ligação começar.
2
Câmera sempre ligada
A pesquisa da Zoom sobre tendências de comunicação por vídeo Confirma-se que videochamadas presenciais geram confiança duas vezes mais rápido do que apenas áudio. Fundo limpo, boa iluminação e contato visual com a lente da câmera , não com a tela.
3
Estruture suas reuniões com rigor
A capacidade de atenção em ambientes remotos é 18% menor. A SalesLoft recomenda um cadência de reuniões estruturada: Agenda de 5 minutos, descoberta de 15 minutos, próximos passos de 5 minutos. Sem apresentações longas e arrastadas de 60 minutos.
4
Utilize a comunicação assíncrona de forma estratégica
Nem tudo precisa de uma chamada ao vivo. Prospecção por vídeo Por meio de vídeos curtos e personalizados, os potenciais clientes podem interagir de acordo com sua disponibilidade, dobrando as taxas de resposta em comparação com e-mails que utilizam apenas texto.
5
Domine o aperto de mão digital
Os dados de inteligência conversacional da Chorus.ai blog de pesquisa deles Mostra que os melhores vendedores remotos compartilham dados relevantes nos primeiros 2 minutos. Substitua o aperto de mão firme por uma informação interessante sobre o negócio deles.
6
Faça o acompanhamento em até 5 minutos
A maior dificuldade nas vendas remotas é o acompanhamento pós-chamada. Envie um e-mail de resumo em até 5 minutos após o término da ligação. Inclua os próximos passos, documentos compartilhados e um link para o calendário. Agilidade demonstra profissionalismo. Incorpore isso à sua estratégia cadência de acompanhamento..
Os melhores vendedores remotos não tentam replicar a experiência presencial. Eles criar uma experiência melhor Ao ser mais bem preparado, mais conciso e mais orientado por dados do que qualquer representante de campo poderia ser.
Precisa de dados de potenciais clientes para impulsionar suas vendas remotas?
Com a Vonsel, você tem acesso a dados comerciais verificados de qualquer setor e país. Esteja totalmente preparado para cada reunião remota.
4 armadilhas de vendas remotas que você deve evitar
Falar demais
As chamadas remotas amplificam os monólogos. A regra 60/40 (o cliente em potencial fala 60%) é ainda mais crucial quando não é possível interpretar a linguagem corporal ao vivo.
Ignorando a verificação técnica
Uma tela congelada ou um microfone com eco destroem a credibilidade instantaneamente. Teste o áudio, o vídeo e o compartilhamento de tela 10 minutos antes de cada chamada importante.
Nenhuma agenda foi compartilhada antecipadamente
Reuniões presenciais podem funcionar sem estrutura. Reuniões remotas, não. Sempre envie uma pauta com três tópicos antes da ligação para que os potenciais clientes venham preparados.
Divulgação genérica em larga escala
Remoto não significa robótico. Os compradores percebem imediatamente o cheiro de e-mails em massa. Use venda consultiva princípios, mesmo no seu primeiro e-mail.
Métricas
KPIs de vendas remotas para acompanhar
Métrica
Melhores desempenhos
Repetições médias
Reuniões agendadas por semana
12-15
5-7
Mostrar taxa
85-92%
60-70%
Da descoberta à proposta
65%
35%
Tempo de resposta de acompanhamento
< 5 min
Mais de 24 horas
O maior diferencial é a preparação. Equipes que combinam CRM para equipes remotas Com dados de potenciais clientes verificados, os profissionais têm um desempenho consistentemente superior porque chegam a cada ligação com contexto, e não apenas com um roteiro.
O trabalho remoto não é uma limitação. É uma superpotência para vendedores preparados
Feche mais negócios sem sair da sua mesa
A Vonsel fornece dados comerciais verificados de qualquer setor e país do mundo. Pesquise, personalize e feche negócios remotamente. Veja os planos ou Contate-nos..
Vender remotamente é tão eficaz quanto vender presencialmente?
Sim. Dados da McKinsey mostram que 70 a 80% dos compradores B2B preferem interações remotas. Vendedores remotos com estruturas bem definidas e dados verificados fecham negócios mais rapidamente, eliminando o tempo de deslocamento e realizando mais reuniões por dia.
De que ferramentas preciso para vendas remotas?
Uma plataforma de vídeo confiável (Zoom, Teams), um CRM, uma ferramenta de prospecção como o Vonsel para dados comerciais verificados e, opcionalmente, ferramentas de vídeo assíncronas como o Loom para contato personalizado.
Como posso construir confiança remotamente sem encontros presenciais?
Mantenha a câmera sempre ligada, compartilhe dados relevantes e estudos de caso durante as chamadas, faça um acompanhamento rápido com resumos personalizados e demonstre um conhecimento profundo do negócio do potencial cliente usando dados verificados de ferramentas como a Vonsel.
Teste Grátis