Bir CRM KurunEkibinizingerçekten kullanmasını sağlayacak rehber
Bir CRM satın almak kolaydır. Ekibinizin onu benimsemesini sağlamak ise başka bir hikaye.
CRM··6 dk okuma
Önemli çıkarımlar
CRM kurulumlarının %49'u başarısız oluyor bunun nedeni teknoloji değil, düşük benimseme
Anahtar: basit başlayın, benimsemeyi ölçün, sonra ölçeklendirin
Bir CRM tüm ticari faaliyetleri tek bir sistemde toplar
Asıl sorun
CRM'ler başarısız olmaz. Kurulumlar olur.
Çoğu şirket, aracın sihir yaratacağını düşünerek bir CRM satın alır. CRM projelerinin %49'u beklentileri karşılamaz, ve bunun suçlusu neredeyse hiçbir zaman yazılım değildir. Sorun, nasıl kuruldukları.
Örüntü her zaman aynıdır: biri piyasadaki en güçlü CRM'i satın alır, kimse onu düzgün yapılandırmaz, ekip bunu sadece bir yük olarak görür ve 3 ay içinde herkes yeniden elektronik tablolara döner. Kötü bir kurulumla harika bir CRM para israf eder ve ekibin güvenini yok eder.
İyi haber: başarılı bir kurulum aylar veya pahalı danışmanlar gerektirmez. Yöntem, net öncelikler ve ilk günden doğru aracı seçmek gerektirir. Doğru yapıldığında, iyi benimsenmiş bir CRM, tüm organizasyonunuzdaki müşteri sadakati ve elde tutma stratejilerinin omurgası haline gelir.
%49
CRM kurulumlarının beklentileri karşılamadığı oran
%26
CRM'lerinin zaman kazandırmak yerine zaman aldığını söyleyen temsilcilerin oranı
2-4
etkili bir temel devreye alma için yeterli hafta
Karşılaştırma
İşe yarayan kurulumlar ile çöküş yaşayanlar
Neyin başarısız olduğu
En pahalı, en karmaşık CRM'i satın almak
Tüm geçmiş veritabanınızı taşımak
İlk gün 50 özel alan yapılandırmak
Ekibe gerekli eğitimi vermeden başlatmak
Neyin işe yaradığı
Basit, benimsemesi kolay bir CRM seçmek
Yalnızca aktif kişileri ve açık fırsatları taşımak
5-7 temel alanla başlamak
Ekibi eğitmek ve benimsemeyi haftalık takip etmek
Bir CRM iyi veriyle başlar
CRM'inizi ilk günden, dünyanın her ülkesinden ve her sektöründen doğrulanmış işletme verileriyle besleyin.
Teknolojiye dokunmadan önce, ekibinizin bugün nasıl satış yaptığını belgeleyin. Kişiler nerede saklanıyor, fırsatlar nasıl takip ediliyor, neler gözden kaçıyor. Bu olmadan CRM'i körlemesine yapılandırırsınız. İşletme operasyonları için yapay zeka gibi modern araçlar, bir platforma bağlanmadan önce bu iş akışlarını haritalandırmanıza yardımcı olabilir.
2
Doğru CRM'i seçin
En ünlü veya en çok özelliğe sahip olanı değil. Ekibinizin gerçekten kullanacağı olanı. Kullanım kolaylığını, saha temsilcileriniz varsa harita görselleştirmesini ve dahili kişi verilerine erişimi önceliklendirin.
3
Yalnızca önemli olanı taşıyın
Aktif kişiler, devam eden fırsatlar ve son etkinlikler. 3 yıl önceki veriler mi? Kimse onlara bakmıyor ve sistemi gereksiz yere dolduruyor. Taşıma sırasında az çoktur.
4
Ekibi eğitin (gerçekten)
Giriş bilgilerini içeren bir email göndermek eğitim değildir. 2-3 uygulamalı oturum ayırın. CRM'in gerçek zaman nasıl kazandırdığını gösterin: bir kişiyi bulmak, bir aramayı kaydetmek, kendi pipeline'larını görüntülemek.
5
Benimsemeyi ölçün ve ayarlayın
İlk hafta: kimin kullandığını ve kimin kullanmadığını kontrol edin. Sürtünme noktalarını hızlıca çözün. Ekibin %80'i 30 gün içinde onu her gün kullanıyorsa kazandınız demektir. Aksi takdirde, bu bir teknoloji sorunu değil, bir süreç sorunudur. Düşük benimsemeye yol açan tekrarlayan görevleri azaltmak için pazarlama ve satış otomasyonundan yararlanmayı düşünün.
CRM kurulum başarısının en iyi göstergesi bütçe veya marka değildir. satış müdürünün onu bizzat her gün kullanıp kullanmadığıdır. Ekipler tepede gördüklerini taklit eder.
Metrikler
Kurulumunuzun işe yarayıp yaramadığını nasıl ölçersiniz
Metrik
1. Hafta hedefi
1. Ay hedefi
Günlük aktif kullanıcılar
ekibin %60'ı
%80+
Oluşturulan kişiler
temsilci başına 10+
temsilci başına 50+
Kaydedilen etkinlikler
temsilci başına günde 3
günde 5+
Pipeline'daki fırsatlar
Tüm aktif fırsatlar
%100 güncel
CRM'de geçen süre ile elektronik tablolarda geçen süre
50/50
%80 CRM / %20 diğer
Kimsenin kullanmadığı bir CRM bir masraftır. Herkesin kullandığı bir CRM ise bir rekabet avantajıdır
CRM'inizi ilk günden veriyle kurun
Vonsel, her sektör ve her ülkeden doğrulanmış işletme veritabanlarına erişim sağlar. CRM'inizi boş hücrelerle değil, gerçek potansiyel müşterilerle besleyin. Planları gör veya bize ulaşın.
Temel bir kurulum 2-4 hafta içinde devreye alınabilir. Entegrasyonlar ve veri taşıma içeren karmaşık devreye almalar 2-3 ay sürer. Anahtar: temel olanla başlayın ve daha sonra genişletin.
Bir CRM kurarken yapılan en büyük hata nedir?
Daha fazla özelliğin daha iyi sonuç anlamına geldiğini düşünerek en karmaşık CRM'i satın almak. Kurulumların %49'u düşük benimseme nedeniyle başarısız oluyor. Ekibinizin gerçekten kullanmak isteyeceği basit bir CRM seçin.
Tüm verilerimi yeni CRM'e taşımam gerekiyor mu?
Hayır. Yalnızca aktif kişileri, açık fırsatları ve son etkinlikleri taşıyın. 2 yıldan eski geçmiş verilere nadiren erişilir ve sistemi gereksiz yere doldurur. Taşımadan önce Veritabanınızı temizleyin.
