B2B satışta işlevler, profil ve başarının anahtarları
Satış Stratejisi··6 dk okuma
Önemli Çıkarımlar
Bir satış direktörü şunlar olmalıdır: koç, stratejist ve ekip ile liderlik arasında köprü
Direktörlerin %68'i koçluk yapmaktan çok rapor veriyor; en iyiler bunu tersine çeviriyor
Harika bir direktör ekip performansını katlar, kendi performansını değil
Rol
Artık en iyi satıcı değil. En iyi lider.
Satış direktörü, satış stratejisini tanımlamaktan, ticari ekibi kurmak ve yönetmekten, ölçülebilir hedefler belirlemekten ve kuruluşun gelir hedeflerine sürdürülebilir ve ölçeklenebilir bir şekilde ulaşmasını sağlamaktan sorumlu profesyoneldir. Şirketin vizyonunu pazardaki uygulamaya bağlayan parçadır.
En yaygın hata: en iyi satıcıyı direktörlüğe terfi ettirmek. Harika bir satıcı olmak ile harika bir direktör olmak tamamen farklı becerilerdir. Direktörlerin %68'i koçluk yapmaktan çok raporlamaya zaman harcıyor. Ve bu, sonuçları öldürür.
Etkili bir satış direktörü anlaşma kapatmaz. Ekibinin kapatmasını sağlar. Etkileri toplamsal değil çarpansaldır. Temel RevOps metriklerini ve KPI'larını anlamak, direktörlerin günlük operasyonel performansı stratejik gelir sonuçlarına bağlamasına yardımcı olur.
%68
satış direktörü, koçluk yapmaktan çok raporlamaya zaman harcıyor
%19
haftalık koçluk yapan direktörlere sahip ekiplerin ürettiği ek gelir
2 kat
aktif liderlikle daha iyi yetenek elde tutma
Çeyrek
4 satış direktörü profili
Tüm direktörler aynı değildir. Bu çeyrek, strateji ve uygulama ile koçluk ve kontrol odağına göre 4 profili gösterir.
Yüksek koçluk + yüksek strateji
Çoğaltıcı Lider
Yetenek geliştirir ve yön belirler. İdeal profil.
Düşük koçluk + yüksek strateji
Mesafeli Mimar
Harika vizyon ama ekipten kopuk.
Yüksek koçluk + düşük strateji
Taktiksel Koç
İyi bir mentor ama iş vizyonu eksik.
Düşük koçluk + düşük strateji
İdari Yönetici
Yalnızca raporlama yapar. Ekibe minimum değer katar.
+ Kontrol+ Koçluk
İyi bir direktör iyi araçlara ihtiyaç duyar
Ekibinize her sektörden ve ülkeden iş verilerine erişim sağlayın. En iyi direktörler gerçek verilere dayanarak karar verir.
Her temsilciyle birebir görüşmeler yaparak pipeline'ı gözden geçirmek, engelleri belirlemek ve becerileri geliştirmek. En yüksek etkiye sahip olan budur. HubSpot'un kapsamlı
herkesin daha iyi satmasını sağlarGerçek verilerle stratejik kararlar alın
Vonsel, pazarları ölçeklendirmenizi, yüksek potansiyelli bölgeleri belirlemenizi ve ekibinizi herhangi bir ülkeden doğrulanmış verilerle donatmanızı sağlar.
Planları görüntüleyin veya bize ulaşın.Ücretsiz Denemeyi Başlat
Bir satış direktörünün başlıca işlevleri nelerdir?
Satış stratejisini
tanımlamaksatış stratejisi, ekibi kurmak ve yönetmek, hedefleri ve kotaları belirlemek, satış temsilcilerine koçluk yapmak, pipeline'ı yönetmek ve sonuçları üst yönetime raporlamak.
İyi bir satış direktörü hangi profile sahip olmalı?
Anlaşma kapatma deneyimi, liderlik yeteneği, veriye dayalı bakış açısı, koçluk becerileri ve stratejik vizyon. Harika bir satıcı olmak yeterli değildir: başkalarına nasıl satış yaptıracaklarını bilmeleri gerekir.
Bir satış direktörü hâlâ satış yapmalı mı?
Yalnızca çok küçük şirketlerde. 5 veya daha fazla temsilciden itibaren, direktör zamanının en az %70'ini koçluğa, stratejiye ve yönetime ayırmalıdır.
