CRM MetrikleriGerçekten takip etmeniz gereken 8 KPI
CRM kullanıcılarının %74'ü sistemlerinin veri erişimini iyileştirdiğini söylüyor. Ama yanlış metrikleri takip ediyorsanız, daha iyi veri sadece kafa karışıklığını hızlandırır.
CRM··6 dk okuma
Öne çıkanlar
8 temel CRM metriği, yüksek performanslı satış ekiplerini diğerlerinden ayırır
Çoğu ekip çok fazla gösteriş metriğini takip eder ve geliri öngören 3 metriği gözden kaçırır
Vonsel panosu lead'leri, dönüşümü ve ekip performansını harita üzerinde gösterir
Sorun
Veride boğuluyorsunuz ama içgörüye açsınız
CRM metrikleri, satış ekibinizin iş üretmek, yönetmek ve kapatmak için CRM'i ne kadar etkili kullandığını ölçen nicel göstergelerdir. Salesforce'un temel CRM metrikleri rehberi, doğru KPI'ların geliri artırdığını, gösterişe yönelik metriklerin ise sadece gürültü yarattığını vurgular.
Ortalama bir CRM panosu 20-30 metrik gösterir. Çoğu satış yöneticisi bunlara şöyle bir göz atar, bunalmış hisseder ve kararlarını yine de içgüdüyle alır. HubSpot'un önemli CRM metrikleri üzerine araştırması, en iyi ekiplerin daha az sayıda ama yüksek etkili göstergeye odaklandığını ortaya koyuyor.
Önemli olan, hangi metriklerin geliri öngördüğünü, hangilerinin yalnızca geçmişi tarif ettiğini bilmektir. Doğru 8 KPI'ya odaklandığınızda CRM faydalarınız katlanarak artar.
%74
CRM kullanıcısı veri erişimini iyileştirdiğini söylüyor
%47
ekip, gelirle ilişkisi olmayan metrikleri takip ediyor
%29
daha yüksek kapanış oranı, ekipler KPI'ları haftalık gözden geçirdiğinde
Ödeme yapan müşteriye dönüşen lead'lerin yüzdesi. Bu, CRM'inizdeki en önemli tek metriktir. Bu sayı iyileşmiyorsa, başka hiçbir şeyin önemi yoktur. Kıyaslama: cold outreach için %2-5, sıcak lead'ler için %10-15.
2
Ortalama satış döngüsü uzunluğu
İlk temastan kapanan satışa kadar geçen gün sayısı. Daha küçük satışlar anlamına geliyorsa, kısa olması her zaman daha iyi değildir. En hızlı gelirin nereden geldiğini bilmek için bunu kaynağa göre takip edin.
3
Müşteri edinme maliyeti (CAC)
Toplam satış ve pazarlama harcamasının, kazanılan yeni müşteri sayısına bölünmesi. Databox, kendinizinkini kıyaslayabilmeniz için sektöre göre KPI örnekleri sunar. CAC'niz ilk yıl gelirini aşıyorsa, modeliniz bozuktur.
4
Pipeline hızı
Satışların pipeline boyunca ne kadar hızlı ilerlediği. Formül: (satış sayısı x ortalama satış değeri x kazanma oranı) / ortalama döngü uzunluğu. Bu, gelecek ayın gelirini öngören metriktir.
5
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)
Bir müşterinin tüm ilişki boyunca ürettiği toplam gelir. CLV, CAC'nizin en az 3 katı olmalıdır. Aksi takdirde müşteri edinmek için onların değerinden fazlasını harcıyorsunuz demektir.
6
Lead kaynağına göre kazanma oranı
Bütün lead'ler eşit değildir. Hangi kaynakların (tavsiyeler, lead üretimi, inbound, cold outreach) en yüksek kazanma oranını ürettiğini takip edin. İşe yarayana iki kat yüklenin.
7
Temsilci başına aktivite metrikleri
Temsilci başına haftalık aramalar, email'ler, toplantılar ve teklifler. Bunlar öncü göstergelerdir. Aktivite düşerse, 30-60 gün sonra gelir de düşer. Geckoboard, bu metrikleri görselleştirmeye yönelik pano en iyi uygulamalarını ele alır.
8
Yenileme ve müşteri kaybı oranı
Müşterilerin yüzde kaçının yenilediği, yüzde kaçının ayrıldığı. Delik bir kova, tüm müşteri edinme çabalarınızı boşa çıkarır. Bunu aylık takip edin ve takip süreçlerinizi iyileştirmek için her müşteri kaybını araştırın.
Bu metrikleri harita üzerinde görmek ister misiniz?
Vonsel panosu, CRM içindeki lead'leri bölgeye göre, dönüşüm oranlarını bölgesel olarak ve ekip performansını coğrafi şekilde gösterir. Gelirinizin gerçekte nereden geldiğini görün.
Çarşambaya kadar haftalık hedefin %80'inin altında
Pipeline hızı
Haftalık
Haftadan haftaya %15'ten fazla yavaşlama
Dönüşüm oranı
Haftalık
Tarihsel ortalamanın %20 altına düşme
Satış döngüsü uzunluğu
Aylık
Çeyrekten çeyreğe %10'dan fazla artış
CAC / CLV oranı
Aylık
Oranın 3:1'in altına düşmesi
Müşteri kaybı oranı
Aylık
Taban değerin üzerinde herhangi bir artış
Coğrafi konum özellikli bir CRM kullanan ekipler, her metriğe bölgesel bir boyut ekleyerek hangi bölgelerin daha iyi performans gösterdiğini ve ekibin nerede takviyeye ihtiyaç duyduğunu belirleyebilir.
En iyi CRM metriği, ekibinizin gerçekten harekete geçtiği metriktir. Kimsenin bakmadığı metriklerle dolu bir pano, hiç pano olmamasından daha kötüdür. En önemli 3 metriği seçin, haftalık gözden geçirin ve gelirin nasıl peşinden geldiğini izleyin.
Ölçmediğinizi iyileştiremezsiniz. Ama çok fazla ölçtüğünüzde de boğulabilirsiniz
Önemli olanı takip edin, gerisini görmezden gelin
Vonsel, lead'leri, dönüşümleri ve ekip performansını coğrafi olarak haritalanmış şekilde sunan temiz bir pano sağlar. Geliri artıran metriklere odaklanın. Planları görün veya bizimle iletişime geçin.
Takip edilmesi gereken en önemli CRM metrikleri nelerdir?
8 temel metrik şunlardır: lead'den müşteriye dönüşüm oranı, ortalama satış döngüsü uzunluğu, CAC, pipeline hızı, CLV, kaynağa göre kazanma oranı, temsilci başına aktivite ve yenileme/müşteri kaybı oranı. Birlikte ele alındığında pipeline sağlığının eksiksiz bir tablosunu sunarlar.
CRM metrikleri ne sıklıkla gözden geçirilmeli?
Aktivite metrikleri günlük, pipeline ve dönüşüm metrikleri haftalık, CAC ve CLV gibi stratejik metrikler aylık veya üç aylık olarak. Önemli olan, gözden geçirme sıklığını her metrik üzerinde ne kadar hızlı harekete geçebildiğinizle eşleştirmektir.
Vonsel CRM metriklerini harita üzerinde takip edebilir mi?
Evet. Vonsel, CRM içindeki lead'leri coğrafi konuma göre gösterir; böylece dönüşüm oranlarını bölgeye göre, ekip performansını bölgeler arasında ve pipeline yoğunluğunu harita üzerinde görselleştirebilirsiniz.
Ücretsiz Deneme