Çoğu danışman referrals bekler. En başarılıları sistem oluştururlar. Hattınızı öngörülebilir şekilde dolduran 7 strateji.
İşletme Bul..6 dakika okuma
Temel çıkarımlar
Danışmanlık firmalarının yüzde 84'ü yalnızca referralslara güvenererek bol-kıtlık gelir döngüsü oluşturur
Önceden nitelendirilmiş şirketlere veri odaklı ulaşım uzmanlaşmış danışmanlar için yüzde 5-12 oranında dönüşür
Çok kanallı bir satın alma sistemi oluşturmak umut etmek ile büyümek arasındaki fark
Danışmanlık firması için müşteri bulmanın en güvenilir yolu nişinizi netleştirmek, hedef şirketlerin doğrulanmış iletişim verilerini toplamak ve onlara sektörlerine özgü bir içgörüyle ulaşmaktır. Düşünce lideri içerik, etkinlikler ve düzenli takip hattı besler. CRM ise her aşamayı ölçmenizi sağlar.
Sorun
Çoğu danışman neden müşteri ediniminde sorun yaşar
Danışmanlık endüstrisinin bir paradoksu vardır: danışmanlık firması için müşteri bulma danışmanların kendileri için çözmekte zorluk çektikleri tek sorundur. Consultancy.uk 'e göre, danışmanlık firmalarının yüzde 84'ü neredeyse tamamen referrals ve tekrar işletmeye bağımlıdır. Bunlar kurursa, gelir çöker.
Sorun, danışmanlığın bir uzmanlık temelli hizmet olmasıdır. Kiralanana kadar değerinizi gösteremezsiniz. Ve değerinizi gösterene kadar kiralanamazsınız. Bu döngüyü kırmak için sistematik prospekting gerekir, bir de ilk toplantıdan önce uzmanlığınızı kanıtlayan düşünce lideri içeriği.
Harvard Business Review araştırması profesyonel hizmetler konusunda, proaktif işletme geliştirmeye sahip firmalar yalnızca referralslara güvenenlerden 3,5 kat daha hızlı büyür gösterir. En başarılı danışmanlık firmaları birden çok satın alma kanalını tekrarlanabilir bir sistemde birleştirir.
Huni
Danışmanlık müşterisi edinim hunisi
yüzde 100
Tanımlanan hedef şirketler
İdeal profilinizle eşleşen veri kaynaklı şirketler
yüzde 65
İçerik veya ulaşımla katılım
Email açtı, LinkedIn'de görüntüledi, kaynak indirildi
yüzde 40
Keşif çağrısı programlandı
Sorunu birlikte keşfetmeyi kabul etti
yüzde 22
Teklif gönderildi
Özelleştirilmiş katılım sunuldu
yüzde 12
Müşteri kazanıldı
Sözleşme imzalandı, katılım başladı
yüzde 84
danışmanlık firmalarının yeni işletmeler için yalnızca referralslara güvenmeleri
3,5 kat
proaktif işletme geliştirmesi olan firmalar için daha hızlı büyüme
yüzde 5-12
hedeflenen veri odaklı ulaşımdan dönüşüm oranı
7 strateji
Danışmanlık müşterisi hattını nasıl oluşturur
1
Niş ve ideal müşteri profilinizi tanımlayın
Danışmanlık Başarısı araştırması bunu doğrular: niş danışmanlar daha fazla kazanırlar ve daha hızlı kapanırlar. İdeal müşterinizi endüstri, şirket boyutu, coğrafya ve en iyi çözdüğünüz spesifik sorun tarafından tanımlayın.
2
Doğrulanmış verilerle hedef liste oluşturun
Kriterlerinizle eşleşen şirketleri tanımlamak için Vonsel Google Maps Scraper'ı kullanın. Sektör, konum ve boyuta göre filtre yapın. Ulaşım için hazır iletişim detaylarıyla yapılandırılmış veri indirin.
3
Düşünce lideri içeriği oluşturun
Uzmanlığı gösteren içgörüler yayınlayın. Forbes düzenli olarak yayınlayan danışmanların yüzde 67 daha fazla gelen sorgu ürettiğini belirtir. Vaka çalışmaları, çerçeveler ve endüstri analizleri en iyi sonucu verir.
4
Kişiselleştirilmiş giden kampanyalar başlatın
B2B email pazarlamasını LinkedIn ulaşımıyla birleştirin. Endüstrilerdeki spesifik zorlukları referans alın. Satış konuşması yerine ilgili bir içgörü paylaşın ve ilk mesajda konuşmayı başlatmayı hedefleyin.
5
Pasif referral ümidini bir referral sistemine çevirin
Mevcut müşterilerden sistematik olarak tanıtım isteyin. Referral teşvikleri sunun. Tamamlayıcı hizmet sağlayıcılarla ortaklık yapın. Pasif referralsı aktif referral programına dönüştürün.
6
Endüstri etkinliklerinde ve web seminerlerinde konuşun
Hiçbir şey sahnede olmaktan daha hızlı güvenilirlik oluşturmaz. İdeal müşterilerinizin katıldığı konferansları hedefleyin. Bir konuşma, McKinsey ortakları tarafından belirtildiği gibi, 5-10 nitelikli konuşma oluşturabilir.
7
Takip edin, ölçün ve optimize edin
Her etkileşimi takip etmek için CRM kullanın. Her huni aşamasında dönüşüm oranlarını ölçün. En yüksek kalitede müşterileri ürettiğiniz kanalları iki katına çıkarın.
Vonsel, endüstri, konum ve boyuta göre hedef şirketleri tanımlamanıza yardımcı olur. Kişiselleştirilmiş ulaşım için hazır iletişim detaylarıyla yapılandırılmış veriler alın.
En iyi danışmanlık firmaları danışmanlık satmazlar. Onlar çözdükleri sorunun sonucunu satarlar. Her dokunuş noktası müşterinin acısına, kimlik bilgilerinize değil odaklanmalıdır.
Yeni müşteri bulmanın en iyi zamanı henüz onlara ihtiyaç duymamanızdır
Referrals beklemeyı bırakın. Hatt oluşturmaya başlayın.
Vonsel, herhangi bir endüstri ve ülkeden doğrulanmış iş verilerini sağlar. İdeal danışmanlık müşterilerinizi tanımlayın, araştırın ve ulaşın. Planları gör veya bizimle iletişime geç.
Consultancy.uk: danışmanlık sektörüne ilişkin haberler, firma profilleri ve sıralamalar. Yazıda referanslara bağımlılık konusunda anılan kaynak olduğu için, pazarı ve rakip firmaları izlemek isteyen danışmanlar önce buraya bakabilir.
Professional Services, Harvard Business Review: profesyonel hizmet firmalarının yönetimi, stratejisi ve iş geliştirmesi üzerine makaleler. Büyük danışmanlık şirketlerinin müşteri kazanma ve büyüme yaklaşımlarını da buradan okuyabilirsiniz.
Consulting Success blogu: bağımsız danışmanlar için fiyatlandırma, büyüme ve müşteri kazanma yazıları. Tek kişilik ya da küçük bir firma kuruyorsanız niş seçimi ve teklif hazırlama konularında fikir verir.
Business, Forbes: iş dünyası, yönetim ve girişimcilik haberleri; düşünce lideri içerik üretiminde ilham almak için. Yazılarla uzmanlığınızı nasıl görünür kılacağınızı düşünürken göz atılabilir.
Sık sorulan sorular
Danışmanlık müşterilerini bulmanın en hızlı yolu nedir?
En hızlı yaklaşım, önceden nitelendirilmiş şirketlere veri odaklı ulaşımı düşünce lideri içeriğiyle birleştirir. Sizin niş alanınızdaki şirketleri tanımlamak için iş veritabanlarını kullanın, ardından onların zorlukları hakkında spesifik içgörülerle ulaşın.
Küçük danışmanlık firmaları büyüklerle nasıl rekabet eder?
Küçük firmalar bir niş alanda derinlemesine uzmanlaşarak, kişiselleştirilmiş hizmet sunarak, daha çevik olarak ve büyük BD ekiplerine sahip büyük firmalar kadar verimli şekilde prospektlemek için veri araçlarından yararlanarak kazanırlar.
Danışmanlar müşteri bulmak için soğuk ulaşım kullanmalı mı?
Evet, araştırma ve kişiselleştirmeyle yapıldığında. Doğrulanmış iş verilerine ve sektöre özel içgörülere dayanarak yapılan soğuk ulaşım, danışmanlar için genel soğuk emaillerden çok daha yüksek olan yüzde 5-12 oranında dönüşür.
Müşteriler bir danışmanlık firmasını seçerken nelere dikkat eder?
Çoğu şirket önce firmanın kendi sektöründe çalışıp çalışmadığına, benzer sorunları çözüp çözmediğine ve referanslarına bakar. Kapsamın, teslim edilecek işlerin ve sürenin açık yazılması da kararı kolaylaştırır. Bu yüzden teklifinizde niş alanınızı, yöntemi ve beklenen çıktıyı net anlatmanız, ilk görüşmeden önce güven oluşturur.
Danışmanlık için hedef şirket listesi nasıl hazırlanır?
Önce ideal müşterinizi sektör, şirket büyüklüğü ve şehir üzerinden tanımlayın. Sonra bu kriterlere uyan işletmeleri Google Maps gibi herkese açık kaynaklardan toplayın. Ad, adres, telefon ve web sitesi gibi bilgileri tek bir tabloda tutun, ardından her şirketi kendi sorununa göre notlayarak ulaşıma geçin.
Sadece referansa güvenmek neden risklidir?
Referans sizin kontrolünüzde değildir. Müşterileriniz zamanında tavsiye vermezse yeni iş akışı yavaşlar, bunu da genellikle gelir düştükten sonra fark edersiniz. Referansı korurken yanına kendi başlattığınız bir kanal koymak, boş dönemleri kısaltır ve hangi müşteri tipine ulaşacağınızı sizin seçmenizi sağlar.
Soğuk ulaşımda ilk mesaj nasıl yazılmalı?
İlk mesajda kendinizi uzun uzun anlatmayın. Karşınızdaki şirketin sektörüne özgü tek bir gözlemle başlayın, bunun neden önemli olduğunu bir cümlede açıklayın ve kısa bir soruyla bitirin. Amaç hizmeti satmak değil, kısa bir keşif görüşmesi için izin almaktır. Şirket adı ve rol gibi ayrıntıları mutlaka kişiselleştirin.
Müşteri kazanma hattında hangi rakamlar takip edilmeli?
Huninin her aşamasını ayrı ayrı sayın: ulaşılan şirket, yanıt veren, keşif görüşmesi yapılan, teklif gönderilen ve sözleşme imzalanan. Aşamalar arası dönüşüm oranı hangi adımın tıkandığını gösterir. Bunları bir CRM'de tutarsanız, en çok müşteri getiren kanalı görür ve zamanınızı oraya ayırabilirsiniz.
