Referanslar ve YorumlarB2B müşterilerinizdennasıl istersiniz
Satan sosyal kanıt elde etmek için zamanlama, teknikler ve şablonlar
B2B Referanslar··6 dakikalık okuma
Önemli çıkarımlar
B2B alıcıların %92'si karar vermeden önce yorumları okur: referanslar en güçlü ikna silahınızdır
Referans istemek için en iyi zaman ölçülebilir bir sonuçtan hemen sonradır, yenileme zamanında değil
Şununla: Vonsel, yapay zeka destekli yorum analiziyle destekçi müşterileri belirler ve istemek için en uygun anı tespit edersiniz
Önemi
Daha çok satmak için B2B referanslar neden kilit önemdedir?
B2B alıcıların %92'si satın alma kararı vermeden önce yorumları ve referansları okur. Satış sunumunuz ne kadar iyi olursa olsun, başka bir müşterinin sözleri daha ağır basar. Referans veren müşterilerin hesaplarını genişletme olasılığı daha yüksektir; Paddle, savunuculuğu şununla ilişkilendirir: müşteri savunuculuğunun gelir tutma oranıyla nasıl bağlantılı olduğu.
B2B'de kararlar birden fazla kişiyi ve yüksek bütçeleri içerir. Benzer bir şirketten gelen gerçek bir referans, algılanan riski azaltır ve kararı hızlandırır. Bu, en saf haliyle sosyal kanıttır.
Sorun şu: çoğu şirket referansları sistematik olarak istemez. Web sitesindeki müşteri logolarıyla yetinir. Oysa ölçülebilir sonuçlar, isim ve unvan içeren bir referans, bir logodan 10 kat daha güçlüdür. Vaka çalışmaları anlaşmaları kapatır.
%92
B2B alıcıların oranı satın alma kararı vermeden önce yorumları okur
Kaynak: G2 / Gartner Digital Markets
%92
B2B alıcıların oranı karar vermeden önce yorumları okur
3x
ölçülebilir verilerle daha ikna edici referanslar
+%35
gerçek referansların yer aldığı sayfalarda daha yüksek dönüşüm
Türler
4 tür B2B referansı ve her birinin ne zaman kullanılacağı
Tüm referanslar eşit değildir. Her türün kendi anı ve gücü vardır:
İsim ve unvan içeren kısa alıntı
1-2 etkili cümle. Web sitesi, email'ler ve sunumlar için. Elde etmesi kolay.
Etki%70
Kilit
Verilerle vaka çalışması
Sorun, çözüm ve ölçülebilir sonuç içeren ayrıntılı referans. En ikna edici olanı. Şunun için ideal: otorite inşa etme.
Etki%95
Video referans
Müşteri kamera karşısında konuşur. Maksimum duygusal etki ve inandırıcılık. Elde etmesi daha zor.
Etki%90
Halka açık platform yorumu
Google, G2, Capterra. Onları kontrol edemezsiniz ama araştırma yapan alıcılar için en inandırıcı olanlardır.
Etki%85
En memnun müşterilerinizi belirlemek mi istiyorsunuz?
Vonsel, destekçileri bulmak için yorumları yapay zeka ile analiz eder. Referans istemek için mükemmel anı tespit edin.
Potansiyel müşteriler yalnızca sizin sözünüze güvenmez
Kanıt eksikliğinden dolayı uzun satış döngüleri
Yorumları olan rakiplere anlaşmaları kaptırırsınız
→
Referans sistemiyle
Her temas noktasında gerçek verilerle referanslar
Algılanan riski azaltan sosyal kanıt
Kendi başına anlaşmaları kapatan vaka çalışmaları
%30 daha kısa satış döngüleri
Yeni potansiyel müşterileri çeken halka açık yorumlar
Yöntem
B2B referanslar elde etmek için 5 adım
1
Destekçileri verilerle belirleyin
Son derece memnun müşterileri bulmak için NPS ve yapay zeka destekli yorum analizini kullanın. Şununla: Vonsel, bu tespiti otomatikleştirebilirsiniz.
2
En uygun anı seçin
Ölçülebilir bir sonuçtan sonra, yüksek bir NPS'den sonra, bir kullanım kilometre taşından sonra. Asla bir sorun ya da müzakere sırasında değil. Referanslar, sosyal kanıt inşa ederek tavsiye programlarını besleyebilir; Tremendous bunu şunda açıklar: referansları tavsiye programı varlıklarına dönüştürme.
3
Mümkün olduğunca kolaylaştırın
Yönlendirici sorular gönderin (sıfırdan yazmalarını istemeyin). Kısa bir görüşme kaydetmeyi teklif edin. Ne kadar kolay olursa, o kadar çok referans elde edersiniz.
4
Doğrulayın ve yayınlayın
Nihai metni müşteriyle teyit edin. Web sitesinde, satış email'lerinde, sunumlarda ve halka açık platformlarda yayınlayın. Google ya da G2'de yorum bırakmalarını isteyin. Alıcıların güven ve şeffaflıkla ilgili beklentileri gelişiyor; McKinsey bunu şunda ayrıntılandırır: güven ve şeffaflığın modern alıcı beklentilerini nasıl şekillendirdiği.
5
Referansları satış sürecinde kullanın
İlgili referansları her email dizisine ekleyin. Potansiyel müşteriyle aynı sektörden vaka çalışmalarını paylaşın.
Ölçülebilir veriler içeren bir referans ("Satışlarımızı %40 artırdık"), genel bir referanstan ("İyi hizmet") 3 kat daha ikna edicidir. Müşteriden her zaman somut rakamlar eklemesini isteyin.
Rehber
Her tür referansı ne zaman istemelisiniz
Her anın kendine ideal bir biçimi vardır:
An
İdeal tür
Zorluk
Ölçülebilir bir sonuçtan sonra
Verilerle vaka çalışması
Orta
Yüksek NPS (9-10)
Kısa alıntı + halka açık yorum
Düşük
Başarılı yenileme
Video referans
Yüksek
Mükemmel destekten sonra
Kısa alıntı
Düşük
Başarılı tavsiye
Ortak vaka çalışması
Orta
En iyi satışı, sizden bahseden memnun bir müşteri yapar
Kontrol listesi: Referansları sistematik olarak istiyor musunuz?
B2B alıcıların %92'si satın almadan önce yorumları okur: referanslar en güçlü ikna aracınızdır
Zamanlama kilit önemdedir: ölçülebilir bir sonuçtan sonra isteyin, yenileme zamanında değil
Vonsel, destekçileri yapay zeka ile belirler ve referans istemek için mükemmel anı tespit etmenize yardımcı olur
Anlaşmaları kapatan referanslar elde edin
Vonsel, yorumları yapay zeka ile analiz eder, destekçileri belirler ve portföyünüzü 120'den fazla ülkede bir GPS CRM'de yönetir. Planları görün ya da bizimle iletişime geçin.
B2B alıcıların %92'si satın alma kararı vermeden önce yorumları okur. Diğer müşterilerin gerçek referansları güven ve inandırıcılık inşa eder, algılanan riski azaltır ve satış döngüsünü hızlandırır. İyi bir referans, herhangi bir satış argümanından daha ikna edici olabilir.
Referans istemek için en iyi zaman ne zamandır?
En iyi zaman, müşteri ölçülebilir bir sonuç elde ettikten hemen sonradır (ürününüzle başarı, kanıtlanmış ROI, ulaşılan bir kilometre taşı). Yüksek NPS anları da iyi işe yarar. Bir destek sorunu ya da yenileme müzakeresi sırasında asla referans istemeyin.
Vonsel referanslar konusunda nasıl yardımcı olabilir?
Vonsel, en memnun olanları (destekçileri) belirlemek için müşterilerinizin yorumlarını yapay zeka ile analiz eder. Referans istemek için en uygun anı tespit edebilir ve tüm süreci GPS CRM'de yönetebilirsiniz.
Ücretsiz Denemeyi Başlat