Daha az çabayla daha fazla satmak için bölge atama bilimi
Satış Stratejisi··6 dakikalık okuma
Önemli Çıkarımlar
Satış bölgesi, stratejik pazar segmentasyonudur: temsilci başına
Kötü bölge tasarımı gelirin %15'ine kadar mal olabilir
En iyi ekipler coğrafya, sektör ve potansiyel verilerini birleştirir
Sorun
Kötü tasarlanmış bölgeler = hayal kırıklığına uğramış temsilciler
Satış bölgesi, coğrafi konum, sektör, şirket büyüklüğü veya gelir potansiyeli gibi kriterlerle tanımlanan, dengeli ve verimli bir şekilde pazar kapsamını en üst düzeye çıkarma amacıyla bir satış temsilcisine ya da satış ekibine atanan toplam pazarın bir bölümüdür. Her satış stratejisinin temelidir.
Klasik sorun: bir temsilcinin 500 hesabı, bir diğerinin 50 hesabı vardır. Biri tükenmiş, diğeri sıkılmıştır. B2B şirketlerinin %35'i dengesiz bölgelere sahip olduğunu kabul ediyor. Ve gerçek maliyet devasadır: değerlendirilmemiş fırsatlar, aşırı hizmet verilen müşteriler ve ayrılan temsilciler.
Çözüm, haritayı eşit parçalara bölmek değildir. Potansiyeli eşit parçalara bölmektir. Bunun için de verilere ihtiyacınız var. Mural'ın uzaktan satış eğitimi en iyi uygulamaları rehberi de dağıtık ekiplerin, aynı yerde bulunan ekiplerden çok daha fazla veri odaklı bölge tasarımına ihtiyaç duyduğunu vurguluyor.
%35
şirketler dengesiz bölgelere sahip olduğunu kabul ediyor
%15
kötü bölge ataması nedeniyle kaybedilen gelir
%20
bölgeler optimize edildiğinde verimlilik artışı
Öncelik haritası
Bölgenizi potansiyele göre görselleştirin
En iyi ekipler, atamadan önce bölgelerini önceliğe göre sınıflandırır. Yeşil = yüksek potansiyel, sarı = orta, kırmızı = düşük. Bu şekilde her temsilci enerjisini nereye odaklayacağını bilir.
DACH
Yüksek potansiyel
Birleşik Krallık
Yüksek potansiyel
Fransa
Orta potansiyel
Benelüks
Orta potansiyel
ABD Doğu
Yüksek potansiyel
ABD Batı
Orta potansiyel
Meksika
Yüksek potansiyel
İskandinavya
Düşük potansiyel
İspanya
Orta potansiyel
İtalya
Orta potansiyel
APAC
Düşük potansiyel
Brezilya
Yüksek potansiyel
Yüksek potansiyel Orta potansiyel Düşük potansiyel
Her bölgenin gerçek potansiyelini öğrenin
Dünya genelindeki her sektör ve ülkeden işletme veri tabanlarına erişin. Bölgelerinizi doğrulanmış verilerle boyutlandırın.
Her bölgede kaç hedef şirket var? Gelir potansiyeli nedir? gerçek işletme verileriyle her bölgeyi hassas bir şekilde boyutlandırabilirsiniz.
2
Segmentasyon kriterlerinizi seçin
Coğrafya, sektör, şirket büyüklüğü veya bunların bir kombinasyonu. Yatay ürün ekipleri genellikle bölgeye göre bölünür; dikey ekipler ise sektöre göre. HubSpot'un en iyi 22 satış stratejisi ve girişimi derlemesi, bölge planlaması için iyi işleyen çeşitli segmentasyon yaklaşımlarını kapsıyor.
3
Yükü temsilciler arasında dengeleyin
Şirket sayısına göre bölmeyin: gelir potansiyeline göre bölün. 100 büyük hesaplı bir bölge, 1.000 KOBİ'li bir bölgeyle aynı değerde olabilir.
En iyi bölge, en büyük olan değildir. potansiyel-temsilci oranı en yüksek olandır. Küçük ama yoğun bir bölge, büyük ve dağınık bir bölgeden daha iyi performans gösterir.
Satış bölgesi, coğrafya, sektör, şirket büyüklüğü veya gelir potansiyeli gibi kriterlere dayalı olarak bir satış temsilcisine ya da ekibe atanan toplam pazarın bir bölümüdür. Amaç, iş yükünü dengelemek ve kapsamı en üst düzeye çıkarmaktır.
Coğrafyaya göre mi yoksa sektöre göre mi bölmek daha iyidir?
Bu, modelinize bağlıdır. Yerel olarak satış yapıyorsanız (hizmetler, perakende), coğrafya daha iyi işler. SaaS ya da uzmanlaşmış çözümler satıyorsanız, temsilciler dikey uzmanlık geliştirdiği için genellikle sektör daha iyi performans gösterir.
Bölgeler ne sıklıkla yeniden atanmalıdır?
En az yılda bir, dengesizlik tespit ederseniz altı ayda bir düzeltmelerle. Çok sık yeniden atama yapmak istikrarsızlık yaratır; çok seyrek yapmak ise doymuş veya yeterince kullanılmayan bölgeler oluşturur.
