Yerel işletmelere satış yapmak için örnek kısa tanıtım konuşmaları ve B2B şablonu

Asansör konuşması nedir?

Asansör konuşması, ne yaptığınızı, kimin için olduğunu ve neden önemli olduğunu yaklaşık otuz saniye ile iki dakika arasında özetleyen, sözlü bir sunumdur. B2B satışlarında, en iyi asansör konuşması, dinleyicinin zaten sahip olduğu belirli bir sorunla başlar, net bir sonuç sunar ve bir sonraki adıma davet eden bir soruyla sona erer.

Bu isim, önemli biriyle asansörde yolculuk yaparken fikrinizi açıklayabilmeniz gerektiği düşüncesinden geliyor. UMass Amherst'teki kariyer merkezi , asansör konuşmasını "Peki, ne iş yapıyorsunuz?" gibi bir soruya cevap veren 30 saniyelik sözlü bir ifade olarak tanımlıyor ve karşıdaki kişinin bakış açısını benimsemeyi öneriyor: Onların hangi sorununu çözmelerine yardımcı olmak istersiniz?

Son nokta, çoğu insanın gözden kaçırdığı nokta. Yerel işletmelere web tasarımı, BT desteği, muhasebe veya temizlik hizmeti satıyorsanız, konuştuğunuz işletme sahibinin cebinde telefonu çalıyor ve bekleyen bir müşterisi var. İki cümleniz var. Bu iki cümleyi onların önemsediği bir şeye ayırın.

B2B için basit bir asansör konuşması şablonu nedir?

Bir B2B asansör konuşması şablonu beş bölümden oluşur: dinleyici, onların sorunu, çözümünüz, kanıtınız ve sorunuz. Her satırı doldurun, yüksek sesle okuyun ve yerini hak etmeyen her şeyi çıkarın.

1. Dinleyici. Onlardan bahsettiğinizi anlamaları için işletme türünü belirtin. "Phoenix civarındaki aile diş hekimliği klinikleriyle çalışıyorum."
2. Sorunları. Zaten hissettikleri bir sorun, ideal olarak müşterilerinin sözleriyle ifade edilebilir. "Birçoğu, kimsenin telefona cevap vermediğini söyleyen yorumlar alıyor."
3. Çözümünüz. Bu tek soruna ne yapacağınız, sade bir dille anlatılmış hali. "Çevrimiçi rezervasyon ve mesai saatleri dışında çağrı yanıtlama sistemi kuruyorum."
4. Kanıtınız. Size inanmaları için gerçek bir neden: deneyiminiz, tanıdıkları bir müşteri, gösterebileceğiniz bir sonuç. Asla uydurmayın.
5. Sorunuz. Küçük bir sonraki adım. "Ofisiniz için nasıl görüneceğine bakmak için önümüzdeki hafta on beş dakikanızı ayırmaya değer mi?"

Şablon tek bir blok halinde yazıldığında şu şekilde görünür:

Dikkat edin, eksik olanlar şunlar: iş unvanınız, şirket geçmişiniz ve sunduğunuz tüm hizmetler. Bunlar, dinleyici meraklandığında daha sonra eklenebilir. Şablon, değer önerisiyle aynı fikir üzerine kurulmuştur; bu nedenle, henüz kendi değer önerinizi yazmadıysanız, B2B değer önerisine ilişkin bu kılavuzla başlayın.

Neden satış sunumunuzu müşteri yorumlarından yola çıkarak oluşturmalısınız?

Yorumlar, bir işletmenin tam olarak hangi sorunu yaşadığını, ona ödeme yapan kişilerin ağzından anlatır. Bu sorun üzerine kurulu bir sunum, genel olmaktan ziyade araştırılmış gibi görünür ve işletme sahibine sizinle hiçbir ilgisi olmayan bir dinleme sebebi verir.

İşletme sahipleri yorumlara önem veriyor, çünkü müşterileri de önem veriyor. UC Berkeley ekonomistleri Michael Anderson ve Jeremy Magruder , yarım yıldızlık bir puan artışının, restoranın yoğun yemek saatlerinde doluluk oranının %19 daha yüksek olmasına yol açtığını buldu. Harvard Business Review'da Davide Proserpio ve Giorgos Zervas tarafından yapılan bir çalışma ise , müşteri yorumlarına yanıt vermenin daha iyi puanlar alınmasına neden olduğunu ortaya koydu; çünkü birçok potansiyel müşteri, hangi işletmeyi ziyaret edeceğine karar verirken yorumları dikkate alıyor.

Dolayısıyla, "Son yorumlarınızın birkaçında telefonda uzun bekleme sürelerinden bahsedildiğini fark ettim" diye başladığınızda, işletme sahibinin zaten önemsediğini bildiği bir konuya değiniyorsunuz. Bunu "Biz tam hizmet veren bir dijital ajansız" ile karşılaştırın. Biri onlarla ilgili, diğeri sizinle ilgili.

Bu yaklaşımın saygılı kalmasını sağlayan birkaç kural vardır:

• Tanımlayın, yargılamayın. "Hizmetiniz kötü" demek yerine "birkaç yorumda belirtiliyor" deyin.
• Tek bir kızgın müşteriye değil, tekrar eden bir kalıba odaklanın. Tek bir tane bir yıldızlı yorum haksız olabilir. Aynı konu hakkında üç yorum ise bir sinyaldir.
• Sadece gerçekten çözebileceğiniz sorunları ortaya koyun. Şikayetler yemek kalitesiyle ilgiliyse, bir web tasarımcısının söyleyecek bir şeyi yoktur.

Eğer daha önce yorumları bu şekilde sıralamadıysanız, yorumlardaki müşteri sorunlarını nasıl bulacağınızla ilgili kılavuzumuz, tek seferlik şikayetleri sürekli tekrar eden ve üzerine bir satış stratejisi oluşturmaya değer şikayetlerden nasıl ayıracağınızı gösteriyor.

Yerel işletmelere satış yapmak için örnek kısa tanıtım konuşmaları

Aşağıdaki örneklerin her biri aynı beş bölümlü şablonu izler ve bir değerlendirme kalıbından başlar. Kendi şehrinizi, hizmetinizi ve kanıtınızı ekleyin. İşletmeler ve alıntılar örnek niteliğindedir, bu nedenle kendi sunumlarınızı gerçek potansiyel müşterilerin gerçek değerlendirmelerinden yola çıkarak yazın.

1. Bir restorana sunum yapan web tasarımcısı

Yorumlarda ne diyor: Chicago'da bir mahalle restoranında yapılan birçok yorumda, internetteki menünün güncel olmadığı ve masadaki fiyatların farklı olduğu belirtiliyor.

"Merhaba, ben Dana. Chicago'daki bağımsız restoranlar için web siteleri yapıyorum. Bazı yorumlarınızda çevrimiçi menünün masadaki menüyle uyuşmadığından bahsedildiğini fark ettim, bu kolayca düzeltilebilecek bir şey. Telefonunuzdan iki dakika içinde güncelleyebileceğiniz menüler hazırlıyorum. Mevcut menünüzü içeren hızlı bir örnek tasarım göndermem yardımcı olur mu?"

2. Yerel SEO serbest çalışanı bir tesisatçıya teklif sunuyor.

Yorumlarda ne deniyor: Yorumlarda yapılan iş övülüyor, ancak işletmenin rakiplerine kıyasla az sayıda yorumu var ve neredeyse hiçbirine yanıt verilmiyor.

"Dallas'taki tesisat şirketlerinin memnun müşterilerini daha fazla yorum ve arama almaya dönüştürmelerine yardımcı oluyorum. İnsanların bıraktığı yorumlar harika, ancak sayıları az ve çoğuna yanıt verilmemiş. Her işten sonra basit bir takip mesajı ayarlıyorum ve yanıtları ben yönetiyorum. Başka bir esnaf işletmesi için bunun nasıl göründüğünü size gösterebilir miyim?"

3. Bir tıp ofisine sunum yapan BT destek şirketi

Yorumlarda şunlar söyleniyor: Hastalar, giriş sisteminin çalışmadığını ve personelin "bilgisayarlarımız bugün yavaş" dediğini belirtiyor.

"Atlanta bölgesindeki küçük tıp ve diş hekimliği ofislerinin bilgisayar ve ağ bakımlarını yapıyoruz. Bazı yorumlarınızda sistemin giriş sırasında çalışmadığından bahsediliyor, bu genellikle düzeltilebilir bir ağ veya yedekleme sorunundan kaynaklanıyor. Ücretsiz bir saatlik kontrol yapıyoruz ve sorunun tam olarak neyden kaynaklandığını size söylüyoruz. Perşembe sabahı uygun olur mu?"

4. Muhasebecinin müteahhide sunum yapması

Müşteri yorumları şöyle diyor: Müşteriler, iş bittikten sonra faturaların kafa karıştırıcı olmasından ve faturalama hatalarından şikayetçi oluyor.

"Denver bölgesindeki müteahhitler için muhasebe ve faturalama işleri yapıyorum. Bazı yorumlarda faturaların teklifle uyuşmadığından bahsedildiğini gördüm, bu genellikle bir süreç sorunu, insan kaynaklı bir sorun değil. Net teklif-fatura şablonları oluşturuyorum ve defterleri her ay güncel tutuyorum. Uygun olup olmadığını görmek için kısa bir görüşme yapmaya açık olur musunuz?"

5. Ticari temizlik şirketi, spor salonu için tanıtım yapıyor.

Yorumlarda ne deniyor: Üyeler sürekli olarak kirli soyunma odalarından ve boş sabunluklardan bahsediyor.

"Houston genelinde spor salonlarını ve fitness stüdyolarını temizliyoruz, çoğunlukla gece boyunca çalışıyoruz, bu yüzden üyeler bizi hiç görmüyor. Yorumlarınızın birkaçında soyunma odalarından bahsedilmiş ve bu tam olarak uzmanlaştığımız alan. Farkı görebilmeniz için bir gece ücretsiz deneme yapabiliriz. Gelecek hafta çok mu erken olur?"

6. Bir güzellik salonuna sunum yapan sosyal medya yöneticisi

Yorumlarda ne deniyor: Yorumlara göre fiyatları bulmak zor ve Instagram hesabı terk edilmiş gibi görünüyor.

"San Diego'daki salonlar için Instagram hesaplarını yönetiyorum. Müşterileriniz yaptığınız işi açıkça çok beğeniyor, ancak birkaç yorumda fiyatların bulunmasının zor olduğu belirtiliyor ve son paylaşımınız da epey eski. Haftada üç kez gerçek çalışmalarınızı paylaşıyorum ve fiyat listesini güncel tutuyorum. Kendi fotoğraflarınızdan oluşturulmuş üç örnek gönderi gönderebilir miyim?"

7. Rezervasyon yazılımı satıcısı, oto yıkama hizmeti sunuyor.

Yorumlarda belirtilenler: Hafta sonları uzun kuyruklar olduğu ve yer ayırtmanın mümkün olmadığı söyleniyor.

"Phoenix'teki oto yıkama işletmelerinin hafta sonu kuyruklarını online rezervasyon sistemiyle azaltmalarına yardımcı oluyorum. Yorumlarınızın birçoğunda Cumartesi günleri uzun bekleme sürelerinden bahsediliyor. Rezervasyonlu zaman dilimleri sayesinde insanlar önceden rezervasyon yapıyor ve kuyruk güne yayılıyor. Size kendi çalışma saatleriniz ve hizmetlerinizle ilgili bir demo göstermem faydalı olur mu?"

8. Bir emlak şirketine sunum yapan fotoğrafçı

Yorumlarda ne deniyor: İlanlara "fotoğraflar gerçeği yansıtmıyor" ve "mekan gerçekte daha büyük görünüyordu" gibi yorumlar geliyor.

"Austin'de emlak ilanlarının fotoğraflarını çekiyorum. Ajansınızı araştırdığımda, birkaç müşteri fotoğrafların evlerinin hakkını vermediğini söylemiş, bu çok üzücü çünkü evler harika görünüyordu. Ziyaretten sonra 24 saat içinde aydınlık, geniş açılı fotoğraflar teslim ediyorum. Karşılaştırma yapabilmeniz için bir sonraki ilanınızın fotoğraflarını ücretsiz çekebilir miyim?"

Ortak kalıbı fark ettiniz mi? Hiçbiri şirket geçmişiyle başlamıyor. Her biri işletme türünü belirtiyor, görünür bir soruna işaret ediyor, bir çözüm öneriyor ve küçük bir soruyla bitiyor. Telefon görüşmeleri için hazır senaryolar istiyorsanız, sektörlere göre hazırlanmış soğuk arama senaryolarımız daha uzun görüşmeler için aynı yapıyı kullanıyor.

Sunumunuz format ve uzunluğa göre nasıl değişmeli?

Ana mesaj aynı kalır, ancak uzunluğu ve sonu duruma göre değişir. Doğaçlama yapmak zorunda kalmamak için en az üç versiyon hazırlayın.

30 saniyelik bir asansör konuşmasında ne söylersiniz?

Otuz saniyede dört şeye yer verebilirsiniz: kime yardım ettiğiniz, bir sorun, çözümünüz ve bir soru. Bu yaklaşık 50 ila 80 kelimeye denk geliyor. Bu kılavuzdaki her örnek bu bütçeye uyuyor; örneğin yukarıdaki oto yıkama sunumu 52 kelime. Zaman kısıtlı olduğunda ilk çıkaracağınız kısım kanıttır, çünkü belirli bir sorun zaten sahibine ödevinizi yaptığınızı gösterir.

Asansör konuşması, asansör açıklaması ve İngiliz İngilizcesinde lift speech gibi başka isimlerle de anılır. Hepsi aynı kısa özeti ifade eder. Aynı beş bölüm iş görüşmesi için de geçerlidir: "işletme türü" yerine katılmak istediğiniz ekibi, "sorun" yerine işe alım yapılan ihtiyacı ve "kanıt" yerine son görevinizden bir sonucu yazın.

Yazılı bir asansör konuşması nasıl görünür?

Yazılı bir sunum, aynı şablonun üç veya dört cümleye sıkıştırılmış halidir ve inceleme detayları en başta yer alır. Soğuk bir e-postanın veya doğrudan mesajın gövdesi olarak kullanılabilir.

İlk satırı onlarla ilgili tutun, talebi kısa tutun ve broşür eklemeyin. Eksiksiz e-posta dizileri ve konu satırları için yerel ajanslar için bu soğuk e-posta şablonlarına bakın. Gerçek adınız ve işletme bilgilerinizle imzalayın ve sahibine "şimdi değil" demenin kolay bir yolunu sunun.

Kendi kısa tanıtım konuşmanızı nasıl yazarsınız ve test edersiniz?

Satış yaptığınız her işletme türü için bir sunum metni yazın, gerçek müşteri yorumlarına dayandırın, ardından gerçek potansiyel müşteriler üzerinde test edin ve en çok "daha fazla bilgi edinmek istiyorum" yanıtı alan versiyonu saklayın. İşte adım adım süreç.

1. Bir niş ve bir şehir seçin. "Charlotte'taki HVAC şirketleri" bir niş, "Küçük işletmeler" ise değil.
2. O sektördeki çeşitli işletmeler hakkında 20 ila 30 yorum okuyun. Tekrarlanan ve hizmetinizin çözebileceği şikayetleri not alın.
3. En güçlü kalıbı seçin ve beş parçalı şablonu onun etrafına yazın.
4. Yüksek sesle okuyun ve süre tutun. Eğer çok uzarsa, önce ispat kısmını kesin, asla problemi veya soruyu kesmeyin.
5. Üç farklı versiyon hazırlayın: tek satırlık, otuz saniyelik ve yazılı.
6. Bu yöntemi, değerlendirmelerinde bu sorunu gerçekten belirten on potansiyel müşteri üzerinde kullanın, ardından size geri sordukları sorulara göre ifadeleri ayarlayın.
7. Yanıtları tek bir yerden takip edin, böylece hangi açılış cümlelerinin işe yaradığını ve kimin takip yanıtına ihtiyacı olduğunu bilirsiniz.

İkinci adım, zamanın büyük kısmının harcandığı yerdir. İşletme işletme yorumlarını okumak, ardından her biri için bir e-posta veya telefon numarası bulmak, tek bir niş için günler sürebilir. Vonsel işte bu kısmı sizin için yapıyor. Yapay zekâ ajanına ne sunduğunuzu söylüyorsunuz ve o da yerel işletmelerin Google yorumlarını okuyor, şikayetleri sattığınız şeyle eşleşenleri seçiyor ve yaklaşık bir dakika içinde size 300 civarında ideal işletme sunuyor; her birinin nedenini ve bulduğu iletişim bilgilerini (e-posta, telefon, WhatsApp ve sosyal medya profilleri) içeriyor.

Buradan itibaren işletmeler, bir kontrol paneli ve Kanban panosu içeren bir CRM sistemine geçer ve yapay zeka, her işletmenin özel sorununa göre kişiselleştirilmiş e-postalar, WhatsApp mesajları, Instagram DM'leri ve LinkedIn mesajları yazıp gönderebilir ve ardından takip edebilir. Başka bir deyişle, yukarıdaki örneklerden yola çıkarak her potansiyel müşteri için yorumlara dayalı bir satış konuşması yazar. Ücretsiz olarak deneyebilirsiniz; plan detayları fiyatlandırma sayfasında bulunmaktadır.

Asansör konuşmalarında en sık yapılan hatalar nelerdir?

En sık yapılan hata, sunum boyunca kendinizden bahsetmektir. Diğer hatalar da hemen ardından gelir ve hepsini dinledikten sonra düzeltmek kolaydır.

• Unvanınızla başlamak. "Ben kurucusu ve CEO'suyum" ifadesi, en önemli iki cümleyi boşa harcar.
• Hizmetleri sıralamak. Beş hizmet, hiç hizmet yokmuş gibi duyulur. Sorunlarına en uygun olanı seçin.
• Belirsiz sonuçlar. "İşinizi büyütün" hiçbir şey ifade etmiyor. "Cumartesi günleri daha az cevapsız çağrı" bir şey ifade ediyor.
• Uydurma kanıt. Destekleyemeyeceğiniz rakamlar veya müşteriler hakkında asla iddiada bulunmayın. Sahipler birbirleriyle konuşur.
• Sonunda soru işareti yok. Sonraki adım olmadan, iyi bir sunum keyifli bir sohbete dönüşür.
• Fiyat teklifini çok erken yapmak. Maliyet konusu gündeme gelirse, fiyat itirazlarıyla nasıl başa çıkılacağına dair kılavuzumuzdaki yaklaşımları kullanın.

Sunumunuz size bir görüşme ayarladıktan sonra, iş dikkat çekmekten işletmeyi anlamaya dönüşür. Kapsamlı satış sunumu kılavuzumuz, asansör konuşmasıyla zaman kazandıktan sonra, ilk görüşmede ne söylemeniz gerektiğini, keşif sorularından teklife kadar her şeyi ele alıyor.

kısa versiyon

• Asansör konuşması, kime yardımcı olduğunuzu, sorunlarını, çözümünüzü, kanıtlarınızı ve sorunuzu özetleyen otuz saniye ile iki dakika arası bir sunumdur.
• Yerel işletmelere yönelik B2B satışlarında, işletme sahibinin zaten farkında olduğu bir sorunla başlayın.
• Müşteri yorumları, sorunu müşterinin kendi sözleriyle anlatır; bu nedenle bunları araştırmanızda kullanın.
• Her niş ve format için bir sürüm yazın, gerçek potansiyel müşteriler üzerinde test edin ve yanıt alanları saklayın.