B2B ve B2C satışları: Satış şeklinizi değiştiren farklılıklar

B2B ve B2C arasındaki fark nedir?

B2B ve B2C arasındaki fark, kimin ödeme yaptığı ve neden ödeme yaptığına bağlıdır. B2B'de (işletmeden işletmeye), operasyonlarını yürütmek veya büyütmek için satın alan şirketlere satış yaparsınız. B2C'de (işletmeden tüketiciye), kişisel kullanım için satın alan bireylere satış yaparsınız. B2B satışları daha fazla karar vericiyi, daha uzun döngüleri ve rasyonel bir iş gerekçesini içerir. B2C satışları daha hızlı ve daha duygusaldır.

Bu tek ayrım, satış şeklinizi neredeyse tamamen değiştiriyor: kiminle konuştuğunuz, ne söylediğiniz, kaç temas gerektiği ve tek bir müşterinin ne kadar değerli olduğu. Austin'de bireylere aylık paketler satan bir kişisel antrenör B2C'dir. Aynı antrenör, kırk çalışanı olan yerel bir teknoloji şirketine bir sağlık programı satıyorsa, bu B2B'dir ve konuşma tamamen farklıdır.

ABD Ticaret Odası'nın B2B ve B2C karşılaştırmasına ilişkin rehberi, B2B'yi iki işletme kuruluşu arasındaki ticaret olarak tanımlıyor ve her B2B satın alımının finans veya tedarik gibi birden fazla paydaşı içerdiğini belirtiyor. Buna karşılık, B2C alıcıları daha doğrusal bir yol izliyor: seçenekleri değerlendiriyor, araştırma yapıyor ve karar veriyorlar.

Bu kılavuzun geri kalanı, özellikle müşterileriniz yerel işletmeler (restoranlar, klinikler, müteahhitler, güzellik salonları, hukuk büroları ve mağazalar) ise, bunun pratikte ne anlama geldiğine odaklanmaktadır.

B2B ve B2C satışları bir bakışta nasıl karşılaştırılabilir?

B2B satışları daha az sayıda, daha büyük ve daha yavaştır. B2C satışları ise daha çok sayıda, daha küçük ve daha hızlıdır. Tablo, bir satış sürecini planlarken en çok önem taşıyan farklılıkları özetlemektedir.

B2B satış döngüsü neden daha uzun sürüyor?

B2B anlaşmaları daha uzun sürer çünkü alıcı şirket parasını harcar, genellikle birden fazla kişinin söz hakkı vardır ve tedarikçi değiştirmenin bir maliyeti vardır. Tüketiciler dürtüsel olarak satın alma yapabilirler. Bir işletmenin, değişimin getireceği aksaklığa değeceğine ikna olması gerekir.

ABD Ticaret Odası'nın makalesine göre, ortalama B2B satış döngüsü, çeşitli paydaşların mutabakatını ve daha karmaşık müzakereleri de içeren yaklaşık iki ay sürüyor. Bu rakam, her türlü B2B için geçerli bir ortalama. Kurumsal yazılım bir yıl sürebilir. Phoenix'te tek bir lokasyonda hizmet veren bir diş hekimine yeni bir web sitesi satmak, eğer işletme sahibi sorunu açıkça görürse bir hafta içinde tamamlanabilir.

Pratikte bir B2B döngüsünü uzatan faktörler nelerdir:

• Zamanlama. Potansiyel müşterinin başka bir tedarikçiyle sözleşmesi var veya şu an en yoğun dönemi.
• Güven. Sizi tanımıyorlar ve kötü bir tedarikçi onlara müşteri kaybettirir.
• Değeri belirsiz. Ne kazanacaklarını göremiyorlar, bu yüzden "belki daha sonra" en güvenli cevap.
• Takip eksikliği. Birçok anlaşma, ilk temasın ardından kimse takip etmediği için sonuçsuz kalıyor.

Sonuncusu sizin elinizde. B2B potansiyel müşterileri nadiren ilk mesaja yanıt verir, bu nedenle genellikle e-posta, telefon ve diğer kanallar aracılığıyla birkaç temas kurmanız gerekecektir. Bu nedenle, açık aşamalara sahip basit bir satış hattı, açmayı unuttuğunuz bir elektronik tablodan çok daha iyidir.

B2B ve B2C'de satın alma kararını kim veriyor?

B2C'de genellikle ürünü isteyen kişi karar verir ve ödeme yapar. B2B'de ise kullanıcı, onaylayan ve ödeme yapan üç farklı kişi olabilir ve bütçeyi kontrol eden kişiyi ikna etmeniz gerekir.

ABD Ticaret Odası, B2B içeriğinin aynı anda birkaç role hitap etmesi gerektiğini belirtiyor: ürünü kullanacak kişi, onaylayan yönetici ve finansmanı sağlayan kişi. Orta ölçekli bir şirkette bu, bir ofis müdürü, bir operasyon direktörü ve bir finans müdürü anlamına gelebilir.

Yerel işletmeler, B2B'yi daha basit hale getiren istisnadır. Columbus'taki bir aile restoranında, Atlanta'daki iki sandalyeli bir berber dükkanında veya Denver'daki bağımsız bir HVAC şirketinde, genellikle sahibi hem kullanıcı, hem onaylayan hem de ödeyendir. Bu, döngüyü kısaltır, ancak aynı zamanda sahibinin meşgul olduğu ve her kuruşu korumaya çalıştığı anlamına gelir. Genel bir teklif dikkate alınmaz. Zaten hissettikleri bir sorunu dile getiren bir mesaj okunur.

Şirketlerin tedarikçileri nasıl araştırdığı ve seçtiği konusunda daha detaylı bilgi edinmek istiyorsanız, günümüzde B2B alıcılarının satın alma kararlarını nasıl verdiğini okuyun.

B2B pazarlaması ile B2C pazarlaması arasındaki farklar nelerdir?

B2C pazarlaması, hızlı bir şekilde çok sayıda insana ulaşmayı ve markayı akılda kalıcı kılmayı hedefler. B2B pazarlaması ise doğru sayıda şirkete ulaşmayı ve sonuç elde etmeyi amaçlar. Buna göre üslup, kanallar ve ölçütler değişir.

1. Hedef kitle boyutu. Bir B2C markası Şikago'daki her yetişkini hedefleyebilir. Bir B2B satıcısının ise o şehirde yalnızca birkaç yüz gerçek potansiyel müşterisi olabilir, bu nedenle her birinin önemi daha büyüktür.
2. Mesaj. B2C metinleri duyguya, kimliğe ve aciliyet duygusuna dayanır. B2B metinleri ise rakamlara, ayrıntılara ve risk azaltmaya odaklanır: daha az randevu iptali, daha fazla rezervasyonlu iş, haftada tasarruf edilen saatler.
3. İçerik. B2C içeriği kısa ve paylaşımı kolaydır. B2B içeriği ise pratiktir: örnek olay açıklamaları, nasıl yapılır kılavuzları, karşılaştırmalar ve fiyatlandırma mantığı.
4. Kanallar. B2C, reklamlara, sosyal medya akışlarına, arama motorlarına ve pazar yerlerine dayanır. B2B ise doğrudan iletişim, yönlendirmeler, ortaklıklar, etkinlikler ve LinkedIn'e güvenir; içerik ise konuşmayı destekler.
5. Satışa devretme. B2C'de pazarlama genellikle ödeme yoluyla satışı kendi başına tamamlar. B2B'de ise pazarlama kapıyı açar ve genellikle bir kişi satışı tamamlar.

Küçük işletmeler için bu, B2B pazarlama ve satışın neredeyse aynı faaliyet olduğu anlamına gelir. Büyük bir marka kampanyasına ihtiyacınız yok. Net bir B2B değer önerisine ve buna ihtiyaç duyan işletmelerin listesine ihtiyacınız var.

B2B ve B2C için hangi satış kanalları daha iyi sonuç verir?

B2C kanalları erişim için tasarlanmıştır: ücretli reklamlar, sosyal medya, arama motorları ve perakende. B2B kanalları ise hassasiyet için tasarlanmıştır: hesapları siz seçersiniz ve iletişimi kendiniz başlatırsınız. Bu nedenle B2B'de dışa dönük satış çok yaygındır.

Alıcı yerel bir işletme olduğunda, yanıt alma olasılığı en yüksek olan kanallar şunlardır:

• İlk satırında o işletmeye özel bilgi içeren bir e-posta gönderin, binlerce kişiye gönderilen şablon bir e-posta değil.
• Telefon görüşmesi için ideal zaman, o sektörde işlerin sakin olduğu saatlerdir: restoranlar için öğleden sonra, müteahhitler için sabah erken saatler.
• WhatsApp ve Instagram direkt mesajları, birçok küçük işletme sahibinin e-postadan daha hızlı kontrol ettiği mesajlardır.
• LinkedIn, hukuk büroları, muhasebe firmaları ve yöneticisi olan klinikler gibi profesyonel hizmet veren işletmeler için bir platformdur.
• Aynı cadde üzerindeki dükkanlar ve restoranlar için hala işe yarayan bir yöntem olan işletmeye bizzat gitmek.

Konuşmayı kimin başlattığı, kullanılan kanal kadar önemlidir. Gelen (inbound) ve giden (outbound) satış yöntemlerini karşılaştıran rehberimiz, talebi beklemenin ve talep yaratmanın ne zaman gerektiğini açıklıyor.

Bir B2B satıcısı olarak kaç işletmeye satış yapabilirsiniz?

Çoğu insanın düşündüğünden çok daha fazla ve bunların çoğu küçük ölçekli. Hizmet satıyorsanız bu iyi bir haber: küçük şirketler hızlı karar veriyor ve doğrudan ulaşmak kolay.

ABD Küçük İşletmeler İdaresi (SBA) Savunuculuk Ofisi'nin küçük işletmelerle ilgili SSS bölümüne göre, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki işletmelerin %99,9'u küçük işletmedir ve sayıları 34.752.434'tür. Küçük işletmeler Amerikalı çalışanların %45,9'unu istihdam etmektedir. Başka bir deyişle, tipik bir B2B alıcısı, satın alma ekibine sahip bir şirket değildir. Bir klinik, bir restoran veya sözleşmeyi sahibinin imzaladığı bir müteahhit firmadır.

Birçoğu bundan bile daha küçük. ABD Nüfus Sayım Bürosu'nun İşveren Olmayan İşletmeler İstatistikleri programı, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki tüm işletmelerin çoğunluğunun işveren olmayan işletmeler olduğunu, bunların çoğunun kendi işini yürüten serbest meslek sahibi bireyler olduğunu belirtiyor. Bir satıcı için bu, mesajınızı okuyan kişinin genellikle faturayı ödeyen kişiyle aynı kişi olduğu anlamına gelir; bu da kısa ve öz bir sunumun, iş gerekçesi eklenmiş bir B2C satışına çok benzemesini sağlar.

Müşterileriniz yerel işletmeler olduğunda B2B satış nasıl görünür?

Yerel işletmelere satış yapmak, kısa döngülü ve tek karar vericili bir B2B (işletmeden işletmeye) satış modelidir. Zor olan kısım müzakere değil, doğru işletmeleri bulmak ve her birine uygun bir şeyler söylemektir.

Serbest çalışanların, ajansların veya hizmet sağlayıcıların gerçekçi bir şekilde satış yapabileceği şirketlerin çoğu küçük ve yerel şirketlerdir: tek bir lokasyon, telefona cevap veren bir sahibi ve herkesin okuyabileceği yorumlara sahip Google Haritalar'da herkese açık bir profili vardır.

İşte B2B ve B2C arasındaki farkın üç yaygın örnekte nasıl ortaya çıktığı:

• San Diego'da bir web tasarımcısı. Hobi amaçlı kullanıcılara şablon satmak B2C'dir. Bir fizyoterapi kliniğine randevu almaya hazır bir web sitesi satmak ise B2B'dir: sahibi bunu, mevcut sitenin kaybettirdiği randevuların maliyetiyle karşılaştıracaktır.
• Dallas'ta faaliyet gösteren bir ticari temizlik şirketi. Apartman temizliği B2C'dir. Diş muayenehanesi temizliği ise B2B'dir: muayenehane müdürü, programa, güvenilirliğe ve hastaların bekleme odası hakkındaki yorumlarına önem verir.
• Charlotte'ta bir BT danışmanı. Bir ailenin dizüstü bilgisayarını tamir etmek B2C'dir. Altı kişilik bir hukuk firmasının ağını yönetmek ise aylık bir ücret ve sözleşme imzalayan bir ortakla B2B'dir.

Her durumda, B2B potansiyel müşterisi zaten sorunun belirtilerini gösteriyor. Hastalar kliniğe telefonla ulaşamadıklarından şikayet ediyor. Yorumlarda kirli bir banyodan bahsediliyor. Müşteriler firmanın portalının asla çalışmadığını söylüyor. Bu şikayetler kamuya açık ve sahip olabileceğiniz en iyi açılış cümlesi. Bir B2C satıcısı nadiren tek bir alıcı hakkında bu tür bir sinyal alır. Bunları okumak için bir yöntem istiyorsanız, Google yorumlarında müşteri sorunlarını nasıl bulacağınızla ilgili kılavuzumuz, hangi şikayetlerin satışa işaret ettiğini ve hangilerinin gereksiz olduğunu gösteriyor.

Yerel işletmelere B2B satış nasıl yapılır, adım adım?

Yerel işletmeler için basit bir B2B süreci beş adımdan oluşur: bir niş seçin, çözdüğünüz bir sorunu olan işletmeleri bulun, iletişim bilgilerini edinin, belirli bir mesaj gönderin ve bir satış hattından takip edin. Her adım, büyük bir B2C kampanyasına göre doğru bir şekilde gerçekleştirilmesi daha kolaydır.

1. Bir işletme türü ve bir bölge seçin. "Tampa'daki aile restoranları" çalışabileceğiniz bir pazar. "Küçük işletmeler" ise değil.
2. Size ihtiyaç duyanları bulun. Google yorumlarını ve web sitelerini okuyun. Hizmetinizin çözdüğü şikayetleri arayın: yavaş yanıtlar, çevrimiçi rezervasyon olmaması, dağınık mekan, kötü fotoğraflar.
3. Doğru kişiye ulaşın. İdeal olarak, işletme sahibi veya yöneticisinin e-posta adresini, telefonunu, WhatsApp numarasını veya sosyal medya profilini kullanın.
4. Ürüne değil, probleme odaklanın. Fark ettiğiniz şey hakkında bir satır, değiştirmek istediğiniz şey hakkında bir satır ve kolay bir sonraki adım.
5. Takip edin ve geri dönüş yapın. Her işletmeyi aşamalardan geçirin ve birkaç gün sonra farklı bir kanaldan geri dönün.

Hedef kitle listesi oluşturmaktan anlaşmayı sonuçlandırmaya kadar tüm süreç için, adım adım açıklayan pratik B2B satış kılavuzumuza göz atın.

İkinci ve üçüncü adımlar zamanın büyük kısmını alıyor. Bunları elle yapmak, yüzlerce işletme kaydı ve yorum sayfasını açmak anlamına gelir ki bu da tek bir şehir için günler sürebilir. Vonsel, tam olarak bu kısım için geliştirilmiş bir yapay zekâ satış temsilcisidir. Ona ne yaptığınızı ve ne sunduğunuzu söylersiniz ve o da yerel işletmelerin Google yorumlarını okur, şikayetleri teklifinizle eşleşenleri seçer ve her birinin neden size ihtiyacı olduğunu söyler. Google Haritalar, Bing Haritalar, ulusal işletme dizinleri ve işletmelerin kendi web sitelerinden toplanan e-posta, telefon, WhatsApp ve sosyal medya profilleriyle yaklaşık bir dakika içinde 300 ideal işletme bulur.

Bu işletmeler, bir kontrol paneli ve Kanban panosu içeren bir CRM'ye kaydedilir; böylece her birini yeni, iletişim kurulmuş ve kazanılmış aşamalarına taşıyabilirsiniz. Yapay zeka ayrıca her işletmenin sorununa özel olarak e-posta, WhatsApp mesajı, Instagram direkt mesajı ve LinkedIn mesajı yazıp gönderebilir ve sizin için takip işlemlerini gerçekleştirebilir. Ücretsiz olarak deneyebilirsiniz ve fiyatlandırma sayfasında her planın neleri içerdiği listelenmiştir.

B2B mi, B2C mi yoksa her ikisini de mi satmalısınız?

Eğer az sayıda müşteriniz faturalarınızı ödeyebiliyorsa ve bu müşterilerin kim olduğunu belirtebiliyorsanız, B2B satış yapın. Ürününüz basit, anında satın alınabilecek kadar ucuz ve birçok kişiye hitap ediyorsa, B2C satış yapın. Her ikisini de ancak iki ayrı teklif olarak yürütebiliyorsanız yapın.

Kendinize şu soruları sorun:

1. Bir müşterinin bir yıldaki değeri ne kadar? Eğer aylık bir abonelik söz konusuysa, B2B, satış başına harcanan ek çabaya genellikle değer.
2. Alıcılarınızı listeleyebilir misiniz? İşletme türlerini ve şehirlerini yazabilirseniz, B2B müşteri arama çalışmaları işe yarar.
3. Reklam bütçeniz var mı? B2C genellikle bir bütçeye ihtiyaç duyar. B2B ise zamanla ve iyi bir müşteri listesiyle başlayabilir.
4. Çözdüğünüz sorundan kim etkileniyor? Eğer müşteri kaybeden bir yöneticiyse, bu B2B'dir. Eğer kendisi için bir şey isteyen bir kişiyse, bu B2C'dir.

Birçok yerel hizmet sağlayıcı her ikisini de yapıyor ve bu sorun değil. Sadece sunumunuzu, fiyatlarınızı ve iş akışınızı ayrı tutun, böylece ev sahibi asla ofis sözleşme teklifinizi almasın.

Kısa versiyon

• B2B, şirketlere ticari kullanım için satış yapar; B2C ise bireylere kişisel kullanım için satış yapar.
• B2B, daha uzun döngüler, daha fazla karar verici, rasyonel satın alma nedenleri ve tekrarlanan gelir anlamına gelir.
• B2C, kısa döngüler, tek karar verici, duygusal satın alma nedenleri ve yüksek hacim anlamına gelir.
• Yerel işletmeler, ulaşılması en kolay B2B alıcılarıdır: tek bir işletme sahibi karar verir ve yorumları size ihtiyaçlarını gösterir.
• Amerika Birleşik Devletleri'ndeki işletmelerin neredeyse tamamı küçük ölçekli olduğundan, B2B alıcılarının çoğu doğrudan ulaşabileceğiniz işletme sahipleridir.