Kötü veri, satış ekiplerine verimli zamanlarının yüzde 27'sine mal oluyor. İşte bunu çözen kontrol listesi.
Veritabanı··6 dk okuma
Öne çıkanlar
B2B verisi yılda yüzde 30 oranında bozulur: bunu görmezden gelmek, yıl sonunda her 3 kayıttan 1'inin hatalı olması demektir
Satış temsilcileri, kötü veri kalitesinden kaynaklanan faaliyetlere zamanlarının yüzde 27'sini harcıyor
Aylık çalıştırılan 12 maddelik bir kontrol listesi, geri dönen email oranlarını yüzde 65 düşürebilir ve kapanış oranlarını artırabilir
Sorun
Veri kalitesi neden sessiz bir satış katili
Veri kalitesi, bir veritabanı yöneticisinin sorunu değildir. Bu bir gelir sorunudur. Gartner'ın veri analitiği araştırmasına göre kuruluşlar, kötü veri kalitesi nedeniyle yılda ortalama 12,9 milyon dolar kaybediyor. Satış ekipleri içinse etki çok daha doğrudan: her yanlış email, bağlantısı kesilmiş telefon numarası veya güncelliğini yitirmiş kişi, kaçırılmış bir fırsattır.
İşin zor yanı, B2B verisinin doğal olarak bozulmasıdır. İnsanlar iş değiştirir, şirketler birleşir, telefon numaraları başkalarına atanır ve email adresleri geri döner. Experian'ın veri kalitesi araştırması, işletmelerin yüzde 94'ünün müşteri ve potansiyel müşteri verilerinin hatalı olduğundan şüphelendiğini gösteriyor.
Çözüm tek seferlik bir temizlik değildir. Bu sistematik bir yaklaşımdır: ekibinizin düzenli olarak çalıştırdığı bir kontrol listesi. Bunu bir uçuş öncesi kontrol gibi düşünün: uçak "dün iyi görünüyordu" diye bu kontrolü atlamazsınız. İşletme veritabanınız da aynı disiplini hak ediyor.
%30
B2B verisinin bakım yapılmadığında her yıl bozulan oranı
%27
temsilci zamanının kötü veriden kaynaklanan faaliyetlere harcanan kısmı
12,9M$
kuruluş başına kötü veri kalitesinin ortalama yıllık maliyeti
Kontrol listesi
12 maddelik veri kalitesi kontrol listesi
Satış veritabanınızı denetlemek için bu etkileşimli kontrol listesini kullanın. Tamamladıkça her maddeye tıklayın. Informatica'nın veri yönetimi en iyi uygulamalarına göre yapılandırılmış bir kontrol listesini takip eden ekipler, veriyle ilgili hataları yüzde 70 azaltıyor.
Satış Veri Kalitesi Denetimi
0 / 12 kontrol tamamlandı
Email teslim edilebilirliği kontrolü
Tüm email adreslerinin geçerli MX kayıtlarına sahip olduğunu doğrulayın. Hedef: yüzde 2'nin altında geri dönüş oranı.
Mükerrer kayıt tespiti
İsim + alan adı üzerinde bulanık eşleştirme kullanarak mükerrer şirketleri ve kişileri tarayın.
Telefon numarası doğrulama
Telefon biçimlerinin E.164 standardına uyduğunu ve hatların hâlâ aktif olduğunu teyit edin.
Unvan güncelliği
Son 90 günde unvanı doğrulanmamış kişileri işaretleyin.
Şirket verisi eksiksizliği
Her kaydın şunları içerdiğinden emin olun: şirket adı, sektör, büyüklük, web sitesi ve konum.
Segmentasyon doğruluğu
Sektör kodlarının, şirket büyüklüklerinin ve coğrafya etiketlerinin tutarlı olduğunu doğrulayın.
Müşteri adayı kaynağı takibi
Her müşteri adayının geçerli bir kaynak atfına sahip olduğunu teyit edin (etkinlik, web, yönlendirme, satın alınan).
Çıkış (opt-out) uyumluluğu
Aboneliği iptal eden, kalıcı olarak geri dönen veya silinme talep eden kişileri kaldırın ya da işaretleyin.
Gelir verisi uyumu
CRM gelir alanlarını gerçek faturalama veya tahsilat verileriyle karşılaştırın.
Etkinlik güncelliği
180+ gündür etkileşim olmayan kayıtları yeniden etkileşim veya arşivleme için işaretleyin.
Bölge eşleştirmesi
Tüm hesapların doğru satış temsilcisine ve bölgeye atandığını doğrulayın.
Entegrasyon senkronizasyonu kontrolü
CRM verisinin pazarlama otomasyonu, zenginleştirme ve satış araçlarıyla doğru senkronize olduğunu teyit edin.
Neden önemli
Veri hijyenini atlamanın gerçek bedeli
Çoğu satış lideri, temsilcileri daha iyi satış yapacak şekilde eğitmeye odaklanır. Ancak temsilcileriniz bağlantısı kesik numaraları arıyor, geçersiz adreslere email gönderiyor ve altı ay önce şirketten ayrılmış kişilere sunum yapıyorsa, hiçbir eğitim bu sorunu çözmez. DataQuality.com araştırması, temiz veriye sahip ekiplerin diğerlerine kıyasla yüzde 35 daha fazla anlaşma kapattığını gösteriyor.
Bileşik etki acımasızdır. 500 hesabı olan ve bunların yüzde 30'unda kötü veri bulunan bir temsilci, aslında 350 hesaplık bir bölgede çalışıyor demektir. Bu, her döngüde 150 boşa harcanmış arama, email ve araştırma saati anlamına gelir. Bunu 10 kişilik bir ekibe yayın, veri çürümesi yüzünden 3 tam zamanlı satış elemanına eşdeğer bir kayıp yaşıyorsunuz demektir.
Akıllı ekipler, veri kalitesini satış takibi gibi ele alır: tartışmaya kapalı bir disiplin olarak. Yukarıdaki kontrol listesi, aylık çalıştırıldığında sorunlar büyümeden önce yakalar.
Temiz, doğrulanmış veriyle başlayın
Vonsel, herhangi bir sektör ve ülkeden doğrulanmış işletme verisi sağlar. Temizliği atlayın: kaliteyle başlayın.
Otomatik email doğrulama ve mükerrer kayıt tespiti kurun. Bunlar arka planda çalışır ve manuel müdahale olmadan sorunları işaretler. Çoğu CRM bunun için kural tabanlı uyarıları destekler.
2
Aylık: Kontrol listesi denetimi
Yukarıdaki 12 maddelik kontrol listesinin tamamını çalıştırın. Her ay bir ekip üyesini "veri sorumlusu" olarak atayın. Bu işlem 2-3 saat sürer ve 40+ saatlik boşa giden çabayı önler.
3
Üç ayda bir: Derin zenginleştirme
Tüm veritabanınızda şirket bilgilerini güncellemek, eksik alanları eklemek ve iletişim ayrıntılarını doğrulamak için bir veri zenginleştirme hizmeti kullanın.
4
Yıllık: Tam veritabanı incelemesi
Pasif kayıtları arşivleyin, segmentleri yeniden oluşturun ve ideal müşteri profilinizin değişip değişmediğini değerlendirin.
Veri kalitesi, bitiş çizgisi olan bir proje değildir. Bu sürekli bir süreçtir. Bunu bir alışkanlık olarak ele alan ekipler, bir olay olarak görenlerden daha iyi performans gösterir.
Metrikler
Satış ekipleri için veri kalitesi kıstasları
Metrik
Zayıf
İyi
Mükemmel
Email geri dönüş oranı
> %5
%2-5
< %2
Mükerrer kayıt oranı
> %10
%3-10
< %3
Alan eksiksizliği
< %60
%60-85
> %85
Kişi güncelliği (90 gün)
< %50
%50-75
> %75
Telefon bağlanma oranı
< %15
%15-30
> %30
Vonsel gibi platformlardan doğrulanmış veri kullanan ekipler, veri kaynağında önceden doğrulandığı için genellikle "İyi" veya "Mükemmel" aralığında başlar.
Satış ekibiniz, ancak çalıştıkları veri kadar iyidir
Temizliği atlayın. Doğrulanmış veriyle başlayın.
Vonsel, dünya genelinde herhangi bir sektör ve ülkeden doğrulanmış işletme verisi sunar. Her kayıt kontrol edilir, her kişi doğrulanır. Planları görün veya bizimle iletişime geçin.
Satışta veri kalitesi, CRM ve potansiyel müşteri veritabanlarınızdaki bilgilerin doğruluğunu, eksiksizliğini, tutarlılığını ve güncelliğini ifade eder. Yüksek kaliteli veri, doğru email adresleri, geçerli telefon numaraları, güncel şirket bilgileri ve düzgün biçimde segmentlere ayrılmış kayıtlar anlamına gelir.
Satış ekipleri verilerini ne sıklıkla denetlemelidir?
En iyi uygulama, aylık hafif bir denetim (geri dönen email oranları, mükerrer kayıtlar) ve üç ayda bir kapsamlı bir inceleme yapmaktır. B2B verisi yılda yaklaşık yüzde 30 oranında bozulur, dolayısıyla daha uzun süre beklemek giderek güvenilmez hale gelen bilgilerle çalışmak demektir.
Satış ekipleri için kötü verinin maliyeti nedir?
Gartner, kötü verinin kuruluşlara yılda ortalama 12,9 milyon dolara mal olduğunu tahmin ediyor. Özellikle satış ekiplerinde temsilciler, kötü veriden kaynaklanan faaliyetlere (yanlış kişiler, geri dönen emailler ve yanlış yönlendirilen müşteri adayları) zamanlarının yüzde 27'sine kadarını harcıyor.
Ücretsiz Deneme