Il 76% preferisce un primo contatto a distanza. Il 68% desidera concludere l'affare di persona. La risposta è ibrida.
Modello ibrido··6 minuti di lettura
Punti chiave
Né esclusivamente a distanza, né esclusivamente in presenza: il modello ibrido genera 28% di fatturato in più rispetto a ciascun approccio preso singolarmente
Il 76% degli acquirenti B2B preferisco il primo contatto virtuale, ma Il 68% desidera concludere affari di alto valore di persona
Con Vonsel identifichi i potenziali clienti da remoto (oltre 120 paesi) e poi pianifichi le visite con Mappa GPS CRM
Contesto
Qual è la differenza tra vendita a distanza e vendita di persona nel B2B?
La vendita a distanza comprende ogni interazione commerciale che avviene senza presenza fisica: Email, videochiamate, telefonate, messaggi su LinkedIn e dimostrazioni virtuali. La vendita di persona significa incontri faccia a faccia, visite in ufficio ed eventi.
Prima del 2020, la maggior parte delle vendite B2B avveniva di persona. La pandemia ha accelerato la transizione al lavoro da remoto. Una ricerca condotta da Wharton sta esaminando un servizio clienti ibrido uomo-intelligenza artificiale mostra che i risultati migliori derivano dalla combinazione dell'efficienza digitale con l'empatia umana. Ma i dati del 2025 rivelano che nessuno dei due modelli vince da solo. IL futuro delle vendite B2B è ibrido.
Secondo McKinsey, i team che utilizzano il modello ibrido crescono 28% più veloce rispetto a quelli limitati a un singolo canale.
76%
degli acquirenti B2B preferiscono un incontro virtuale come primo contatto, non di persona
Fonte: Sondaggio McKinsey B2B Pulse, 2025
28%
Maggiori entrate con il modello ibrido rispetto al modello esclusivamente da remoto o esclusivamente in presenza
68%
preferisco concludere affari di alto valore di persona
5 volte
Più potenziali clienti raggiunti da remoto che di persona
Confronto
A distanza o in presenza: quando utilizzare l'una o l'altra
Fase di vendita
Remoto
Di persona
Vincitore
Prospezione iniziale
Email, LinkedIn, telefonata
Visita a freddo (bassa efficienza)
Remoto
Qualifica di leadership
Videochiamata di 20 minuti
1 ora di riunione + tempo di viaggio
Remoto
Dimostrazione del prodotto
Dimostrazione di condivisione dello schermo virtuale
Dimostrazione in loco (maggiore impatto visivo)
Cravatta
Negoziazione
Il video funziona per il biglietto di fascia media
Indispensabile per transazioni superiori a 50.000
Di persona
Chiusura definitiva
Multa per contratti standard
Indispensabile per chi ha un alto valore
Di persona
Acquisizione clienti a distanza, chiusura di persona
Vonsel ti fornisce dati aziendali da oltre 120 paesi per la ricerca di clienti a distanza e un CRM con mappa GPS per pianificare le visite di persona.
Per quanto riguarda il lato digitale, Le migliori pratiche di vendita virtuale B2B di Qwilr coprire presentazioni interattive e sale di negoziazione digitali che rafforzano la fiducia degli acquirenti a distanza. Gli incontri di persona sono riservati a chiusura e negoziazione. Il follow-up post-incontro torna ad essere digitale.
Il modello ibrido non è metà remoto e metà in presenza. È utilizzando il canale giusto in ogni fase: Da remoto per ampliare la portata, di persona per approfondire la relazione. I team che lo capiscono vendono di più.
La domanda non è da remoto o di persona. Suo quando utilizzare ciascuno
Lista di controllo: il tuo team è pronto per la vendita ibrida?
Il modello ibrido genera il 28% di entrate in più piuttosto che vendere solo a distanza o solo di persona
Da remoto per individuare e qualificare i potenziali clienti, di persona per negoziare e concludere l'affare utilizzare il canale corretto in ogni fase
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Dipende dalla fase. Il 76% degli acquirenti B2B preferisce gli incontri virtuali per il primo contatto, ma il 68% preferisce concludere affari di alto valore di persona. Il modello ibrido combina il meglio di entrambi e genera il 28% di fatturato in più.
Quando è consigliabile vendere da remoto?
La vendita a distanza è ideale per la ricerca iniziale di potenziali clienti, la qualificazione dei lead, le dimostrazioni e il follow-up. Permette di raggiungere un maggior numero di potenziali clienti a costi inferiori. È particolarmente efficace per le vendite internazionali, utilizzando i dati provenienti da piattaforme come Vonsel.
Quando la vendita di persona è più efficace?
La vendita di persona è ideale per concludere affari di alto valore, negoziazioni complesse e quando è necessario instaurare un rapporto di fiducia con diverse parti interessate. Il CRM con mappe GPS di Vonsel ti aiuta a pianificare gli itinerari delle visite in modo efficiente.
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