Marketing CRM per chi vende ad aziende locali

Cos'è il marketing CRM e perché è importante per i piccoli team di vendita?

Si tratta di un marketing basato sui propri dati, non su supposizioni. Wikipedia definisce il CRM come un processo strategico per gestire, analizzare e migliorare le interazioni con i clienti, e osserva che i sistemi CRM spesso automatizzano la segmentazione dei clienti, l'inserimento dei dati e i follow-up. Il marketing CRM è la parte di questo processo in cui sono i dati a determinare il messaggio.

Lo stesso articolo suddivide il CRM in quattro tipologie: strategico (una cultura incentrata sul cliente), operativo (automazione della forza vendita, del marketing e dei servizi), analitico (individuazione di modelli nei dati dei clienti) e collaborativo (condivisione delle informazioni sui clienti tra team e partner). Il marketing CRM si sviluppa principalmente a livello operativo e analitico: l'analisi indica il gruppo target, mentre le operazioni inviano il messaggio e registrano la risposta.

La maggior parte delle pagine che si posizionano bene per questa parola chiave sono scritte da fornitori di software per i team di marketing interni di grandi aziende. Parlano di programmi fedeltà, email per il ciclo di vita del cliente e dashboard aziendali. Questo è utile se gestisci un marchio di vendita al dettaglio. È meno utile se sei un libero professionista, una piccola agenzia o un'azienda di servizi che cerca di acquisire i prossimi dieci clienti locali.

Per questo tipo di lettore, il marketing CRM ha un obiettivo più specifico: assicurarsi che ogni azienda nella propria pipeline riceva un messaggio adeguato alla sua situazione e che nessuna venga trascurata dopo la prima email. Il resto di questa guida è pensato proprio per questo caso.

Come si costruisce una strategia di marketing CRM in cinque passaggi?

Assicurati che sia abbastanza breve da poter essere applicata ogni settimana. Una strategia che non si riesce a mantenere è solo un documento, non una strategia. Questi cinque passaggi funzionano sia per un team di una persona che per uno di dieci.

Quali segmenti di mercato funzionano meglio quando si vende alle aziende locali?

Segmenta il tuo pubblico in base al problema che puoi risolvere e dimostra di averlo individuato. Un messaggio che dice "Aiuto i ristoranti" suona come un qualsiasi altro messaggio pubblicitario. Un messaggio che dice "Tre recensioni recenti del tuo locale menzionano tempi di consegna lenti" dà l'impressione che qualcuno abbia fatto le ricerche necessarie.

Ecco perché le recensioni sono una fonte così importante. Sono pubbliche, specifiche e scritte con le parole stesse del cliente, e i titolari sanno che i loro acquirenti le leggono: il Pew Research Center ha rilevato che l'82% degli adulti statunitensi legge almeno occasionalmente le valutazioni o le recensioni online dei clienti prima di acquistare qualcosa per la prima volta, incluso il 40% che afferma di farlo sempre. Un messaggio che segnala un reclamo ricorrente tocca un punto che preoccupa già il titolare. Uno studio dentistico con ripetute lamentele sulla difficoltà di contattare la reception, una palestra in cui i soci segnalano attrezzature rotte, un appaltatore le cui recensioni elogiano il lavoro ma menzionano mancate risposte alle chiamate di follow-up: ognuno di questi casi rappresenta un segmento con un'offerta naturale allegata. Per distinguere una lamentela isolata da uno schema su cui vale la pena puntare, leggi la nostra guida alle recensioni negative e a come le agenzie le utilizzano per trovare clienti.

È possibile creare questi segmenti manualmente, leggendo le recensioni di un'attività alla volta, ma questo metodo non è scalabile oltre poche decine. È qui che Vonsel si rivela la soluzione più rapida. Basta indicare la propria attività e i servizi offerti, e il sistema legge le recensioni Google di ogni azienda, individua i punti deboli e fornisce informazioni sulle attività che effettivamente necessitano dei tuoi servizi, spiegandone il motivo. Circa 300 aziende in circa un minuto, con email, numero di telefono, WhatsApp e profili social laddove disponibili.

Quali sono alcuni buoni esempi di marketing CRM?

Gli esempi migliori sono piccoli e specifici. Eccone cinque adatti a un libero professionista o a un'agenzia che offre servizi alle aziende locali. Le aziende e le città riportate di seguito sono a scopo illustrativo e non rappresentano campagne reali.

1. Il primo contatto incentrato sul problema. Scegli il segmento "reclami sui servizi" per le aziende di climatizzazione a Phoenix. Ogni email cita un tema ricorrente nelle recensioni, ad esempio i ritardi nella programmazione, e propone una breve chiamata per configurare una prenotazione online. Un segmento, un approccio, personalizzato nei minimi dettagli.

2. Il follow-up attivato dalla fase. Quando un lead rimane nella sezione "Contattato" per quattro giorni senza risposta, il CRM invia un follow-up di due righe che aggiunge un nuovo dato invece di ripetere la prima email. Il nostro articolo sui follow-up via email a freddo tratta di tempistiche e formulazione.

3. Il cambio di canale. Un idraulico di Columbus ignora le email ma legge WhatsApp. Se il tuo CRM registra entrambi, il secondo contatto andrà al canale in cui è più probabile che il proprietario risponda. La registrazione mostra ciò che è già stato inviato, in modo da evitare ripetizioni.

4. La nota di riattivazione. Ai lead che non si sono più fatti sentire tre mesi fa viene inviato un messaggio legato a una novità: un'offerta stagionale, l'apertura di un concorrente nelle vicinanze, un cambiamento nelle loro recensioni. Funziona perché offre un motivo per scrivere, non solo un promemoria.

5. La richiesta di referenze dopo la vendita. Un mese dopo la conclusione di un progetto, chiedi al cliente di presentarti un'attività commerciale nello stesso quartiere. I titolari di attività locali si conoscono tra loro e una presentazione fatta da un conoscente è molto più efficace di qualsiasi messaggio freddo.

Per ulteriori esempi di pipeline e configurazioni, consulta la nostra raccolta di esempi CRM.

Quali canali dovrebbe includere un piano di marketing CRM?

Inizia dai canali che i tuoi clienti già utilizzano e aggiungine altri solo se puoi monitorarli. I titolari di attività locali sono spesso più reperibili su WhatsApp o Instagram che tramite la casella di posta elettronica aziendale che controllano solo due volte a settimana. Le aziende più grandi o con una struttura più formale continuano a preferire l'email e LinkedIn.

Qualunque sia la tua scelta, la regola è sempre la stessa: un contatto, una cronologia. Se un messaggio viene inviato via email lunedì e il titolare risponde su Instagram martedì, entrambi dovrebbero finire nello stesso record del CRM. Altrimenti, finirai per porre la stessa domanda alla stessa persona due volte.

Vonsel si basa proprio su quest'idea. Le aziende inseriscono i dati in un CRM Kanban e la sua intelligenza artificiale può scrivere messaggi personalizzati via email, WhatsApp, Instagram e LinkedIn, basandosi sul problema specifico di ciascuna azienda, per poi occuparsi del follow-up. È possibile spostare le schede attraverso le diverse fasi e visualizzare l'evoluzione di ciascuna. È possibile provarlo gratuitamente e consultare i dettagli dei piani tariffari nella pagina dedicata.

Come si fa a rendere graditi i messaggi inviati dal CRM?

Assicurati che ogni messaggio sia sincero su chi sei e che sia facile per gli utenti disiscriversi. Le linee guida di Gmail per i mittenti richiedono che l'oggetto, le intestazioni e il nome visualizzato rappresentino accuratamente il mittente e il contenuto, e sottolineano che consentire agli utenti di disiscriversi dai tuoi messaggi può migliorare i tassi di apertura, i tassi di clic e l'efficienza di invio. Buone maniere e buoni risultati vanno nella stessa direzione. Le abitudini da integrare nel tuo processo sono:

1. Un mittente reale. Il tuo nome e la tua azienda nel campo "Da" e un indirizzo "Rispondi a" che raggiunge una persona.
2. Oggetto coerente con il messaggio. Evitare "Re:" o "Fwd:" nella prima email.
3. Spiega il motivo per cui scrivi. Indica il problema che hai riscontrato e la soluzione che proponi, nelle prime due righe.
4. I dati della tua attività. Una firma con il nome e l'indirizzo della tua azienda crea un rapporto di fiducia con il proprietario locale.
5. Una via d'uscita semplice. Una sola riga che spiega come non ricevere più tue notizie e una risposta immediata a chi la utilizza.

In pratica, ciò significa che il tuo CRM deve avere uno stato "non contattare" che blocchi qualsiasi ulteriore invio a quell'indirizzo. Crea la regola una volta e ogni campagna la erediterà. Ogni canale, dagli SMS alle app di messaggistica, ha le sue regole e impostazioni, quindi configura ciascuno di essi prima di automatizzarlo.

Come fai a sapere se il tuo marketing CRM sta funzionando?

Monitora i progressi tra le diverse fasi, non solo gli invii. Quattro dati sono sufficienti: quanti contatti hai raggiunto, quanti hanno risposto, quanti si sono trasformati in incontri e quanti si sono conclusi. Confronta questi dati per segmento. Se un segmento risponde il doppio delle volte rispetto a un altro, concentra i tuoi sforzi su quello.

Leggi anche le risposte. Le obiezioni sono dati. Se tre proprietari di fila affermano di avere già un fornitore, il segmento è saturo o il tuo approccio è generico. Perfeziona il messaggio prima di aumentare il volume. Se desideri un metodo per classificare i lead in base alla probabilità di acquisto, la nostra guida al lead scoring spiega il concetto.

Infine, mantieni il ciclo breve. Rivedi ogni due settimane, modifica una cosa alla volta e annota cosa hai cambiato. Questa abitudine è più importante di qualsiasi strumento.

Come si sceglie un CRM per il marketing quando si vendono servizi ad aziende locali?

Scegli in base al tipo di lavoro, non al marchio. I nomi più consigliati, come Salesforce, HubSpot, Zoho e Pipedrive, sono CRM generici pensati per archiviare i contatti che già possiedi. Se vendi servizi alle aziende locali, la parte più difficile di solito viene prima: sapere quali aziende contattare e cosa dire a ciascuna. Verifica questi cinque punti in ordine:

1. Da dove provengono i contatti? Anche se il CRM è inizialmente vuoto, è comunque necessario un modo per trovare le aziende locali e i loro recapiti.
2. È possibile segmentare in base a un problema reale? I campi relativi al settore e alla città sono standard. Un motivo valido per scrivere, come ad esempio una lamentela ricorrente, è ciò che rende efficace una campagna.
3. Quali canali copre? I titolari locali rispondono su WhatsApp e Instagram con la stessa frequenza con cui rispondono via e-mail. Un unico profilo per ogni attività dovrebbe contenere ogni contatto.
4. Il follow-up avviene senza il tuo intervento? I promemoria basati sulle fasi del processo o i follow-up automatici fanno la differenza tra una semplice email e una conversazione.
5. Un principiante può completarlo in una settimana? Un semplice Kanban con poche fasi è meglio di una piattaforma che non si finisce mai di configurare. Per i principianti, questo è più importante dell'elenco delle funzionalità.

L'intelligenza artificiale sostituirà il CRM? Non i dati in sé: avrai comunque bisogno di un unico punto di riferimento che contenga ogni azienda, la sua fase e la sua cronologia. Ciò che l'IA sta sostituendo è il lavoro manuale che lo accompagna, come la ricerca di ogni potenziale cliente, la stesura del primo messaggio e il ricordo del follow-up. È proprio questo il livello che Vonsel copre: individua le aziende che necessitano di ciò che vendi, le inserisce in un CRM con dashboard e kanban e redige automaticamente le comunicazioni da sottoporre alla tua revisione.

Quali sono gli errori più comuni nel marketing CRM?

La maggior parte dei fallimenti deriva dal trascurare le basi. Questi quattro elementi si ripresentano di continuo.

Segmentare per etichetta anziché per problema. "Ristoranti ad Austin" è un elenco, non un segmento. Senza un motivo valido per scrivere, ogni email è una proposta commerciale a freddo.

Personalizzare solo il nome di battesimo. I titolari riconoscono una stampa unione in un secondo. Un dettaglio reale sulla loro attività è ciò che spinge a ricevere una risposta.

Non fare mai follow-up. Molte trattative iniziano al secondo o terzo contatto, e un CRM serve proprio a garantire che questo contatto avvenga. Imposta la regola una volta sola e lascia che la fase del processo la attivi.

Trascurare il CRM. Fasi obsolete, duplicati ed email errate compromettono ogni campagna. Dedica dieci minuti a settimana alla sua pulizia. Se stai scegliendo un sistema per un'agenzia, i nostri consigli sui CRM per agenzie sono un ottimo punto di partenza.