30 30 50 ルールとは。営業メールで成果を分ける優先順位と使い方

30 30 50 ルールとは何ですか？営業メールでは何を指しますか？

30 30 50 ルールは、営業メールで時間をどこに使うかを示す優先順位の経験則で、計算式ではありません。よく知られた形では、成果の30がリスト、30がメッセージ、50がフォローアップに由来するとされます。合計は110になるため、割合ではなく順位として読みます。まず宛先とメッセージを整え、その上で粘り強い追い連絡を計画します。

営業メールとは、面識のない相手に、こちらから先に送るメールのことです。日本では「コールドメール」とも呼ばれ、電話の飛び込み営業（テレアポ）のメール版にあたります。「30 30 50 ルール 営業メール」と検索する人の多くが知りたいのは、送る側にとって実務的な問い、つまり「限られた時間を、どこに使えばよいのか」です。

このルールには、特定の提唱者も公式の文書もありません。営業関係のブログなどで2通りの形で広まっていて、混同されやすいのが実情です。検索すると食い違って見える説明が出てくるのはそのためです。どちらの説明も、指しているものが違うだけです。

30 30 50 ルールが2通りに説明されるのはなぜですか？

同じ3つの数字が、キャンペーン全体の構成要素と、1通のメールの構成要素という、別々のものに結びつけられているからです。数通以上を送る人にとって役に立つのは、キャンペーン全体の見方です。下の表で2つを比べ、元になった古い経験則も並べました。

文面の見方では、50にあたるのは、メール全体がそこへ向かう「行動の呼びかけ」です。返信してほしい、15分だけ話したい、といった明確で簡単な次の一歩を指します。キャンペーン全体の見方では、50は最初のメールの後に続く連絡、つまりフォローアップです。どちらの見方でも、書き出しの一文だけで結果が決まるわけではない点は変わりません。

30 30 50 ルールは証明されていますか？合計が110になるのはなぜですか？

証明されていません。合計が110になることが、そのことをよく表しています。この数字は、何から手をつけるかを示す重みなので、100に収まる必要がないのです。解説者の中には、このルールを計算式ではなく優先順位の表明だと、はっきり述べている人もいます。

この発想には、由緒ある先例があります。Dentistry Todayの記事によると、「40/40/20」はエド・メイヤー氏が広告の黄金期に考案したとされる経験則で、施策の40がリスト、次の40がオファー、残りの20がクリエイティブ（デザインや写真など）に左右されるという内容です。30/30/50は、この重要度の順序を保ったまま、フォローアップを加えた形と考えられます。メールなら、2通目、3通目の連絡にほとんど費用がかからないからです。

そのため、このルールを誠実に使う方法は単純です。順序だけを受け取り、小数点は気にしません。成果が出ないときは、まずリスト、次にメッセージの中身、最後に1通で止めていないかを順に見直します。このブログを含め、自分のキャンペーンで測っていない正確な割合を、そのまま信じないでください。

最初の30、つまりリストは、地域のB2B営業で何を意味しますか？

文面を考える前に、誰に送るかを決めるということです。よいリストとは、特定の業種を特定の地域で絞り、各行の裏に実在する会社と連絡先があるものです。宛先が違えば、どんなに良い文面でも挽回できません。読む理由のない人に届いてしまうからです。

地域で営業する個人事業主や制作会社、小さな会社なら、リスト作りはたいていGoogleマップから始まります。宛先がはっきりしたリストの例として、福岡市の工務店、大阪市の歯科医院、横浜市の美容室、名古屋市の飲食店などがあります。どれも1行で言える市場なので、あとで文面を書くのが楽になります。

Vonselは、Googleマップを見ながら事業者の検索結果を集め、公開されている事業者のウェブサイトを訪れて、掲載されているメールアドレスや追加の電話番号を探し、事業者を地図上のCRMに保存します。見つかる内容は各ウェブサイトの掲載状況によって変わるため、メールアドレスのある行とない行が出ます。最初からその差を見込んで進めてください。

1. 業種と地域を、それぞれ1つ選びます。広いより狭いほうが効きます。「福岡市の工務店」はリストになりますが、「地元の会社」はなりません。
2. マップの検索結果を取り込みます。先に使い方を見たい方は、ランディングページのチュートリアル動画をご覧ください。
3. 合わないものを外します。閉業した店舗、対応できない全国チェーン、重複はリストの質を下げます。
4. アドレスを確かめます。初回送信の前に、メールアドレスの確認方法を読んでください。会社名とドメインしか分からないときは、会社のメールアドレスの形式が手がかりになります。
5. CRMに残します。誰に連絡し、誰が返信し、次に何をするのかを見えるようにします。各プランの内容は料金ページで確認できます。

Googleマップの検索結果からリストを作る流れは、Googleマップのデータで見込み客を探す方法でも詳しく説明しています。

次の30、つまりメッセージは、実際にはどんな文面ですか？

相手の事業をきちんと見たと伝わる短いメールで、お願いは1つだけにします。役割は2つです。1行目で「なぜあなたに送ったのか」を示し、次の1、2文で提供できる価値を伝えます。それ以上書くと、自分の話になりがちです。

地域のリストには、使える材料があります。Googleマップの掲載情報には、カテゴリ、所在地、ウェブサイトの有無、口コミの内容が出ています。たとえば「福岡市の工務店様は口コミの評価が高い一方で、Googleマップの掲載情報にウェブサイトへのリンクが見当たりませんでした」という書き出しなら、確認できる事実だけで相手のことを述べられます。これはあくまで観察の型の例ですので、送る前に必ず1件ずつ事実を確かめてください。

• 1行目：相手の事業についての具体的な観察を1つ。「突然のご連絡失礼いたします」だけで本題に入らない書き出しは避けます。
• 価値：同じ規模の会社に何ができるかを、長い機能一覧ではなく平易な言葉で伝えます。
• お願いは1つ：返信や短い通話など、負担の小さい次の一歩を1つだけ頼みます。
• 件名：本文の内容と合った、具体的なものにします。送信者情報や件名で相手を誤解させる送り方は避けてください。
• 署名：会社名または氏名、住所、問い合わせ先を入れます。法律上の表示事項にもなります（詳しくは後述）。

そのまま調整して使える文例は、営業メールの例文にまとめています。

50、つまりフォローアップとは何を指し、どこまで続けてよいのですか？

最初のメールを送る前に連絡の流れを計画し、返信が来たらそこで終わりにする、という意味です。返事がないことは、続けてよいという許可ではありません。初めて見るメールにすぐ返信する人は多くないので、2通目、3通目は仕事の一部です。

追い連絡の最適な回数は証明されておらず、自信満々に断言する人は、何かを売りたいだけかもしれません。確かなのは形のほうです。数日から数週間のあいだに数回、毎回新しい情報を加え、相手が返信または配信停止を伝えたら、きっぱり止めます。メールを営業チャネルの1つとして位置づけたいときは、アウトバウンド営業とはで全体像を確認できます。

1. 1通目：観察、価値、お願いを1つ。
2. 1回目の追い連絡：短い再送に、相手の業種に合う事例など、情報を1つ足します。
3. 2回目の追い連絡：切り口を変えるか、お願いを軽くして、同じことを繰り返さないようにします。
4. お別れの1通：丁寧な最後の連絡で余地だけを残し、そこで止めます。
5. すべて記録：送信、返信、配信停止の希望をCRMに残し、停止を頼まれた相手に二度と送らないようにします。

追い連絡は、送信元ドメインの評価が良好なときに最もよく働きます。送る数を増やす前に、送信元の認証と評価を整えておいてください。Googleは、すべての送信者にSPFまたはDKIMの設定を求めています（詳しくは下の「送信前の確認」を参照）。

送信ボタンを押す前に、30 30 50 ルールの確認項目はどう使いますか？

ルールの各パートに、確認を1つずつ当てはめます。答えが「はい」にならない行があれば、上の行から順に直してから送ってください。

日本で営業メールを送る前に、どんなルールを確認すべきですか？

押さえるのは主に2つです。広告宣伝メールを規制する特定電子メール法と、メールを確実に届けるためのGmail側の送信者要件です。集めた連絡先の扱いには、個人情報保護法も関わります。ここで述べるのは一般的な情報で、法律上の助言ではありません。

特定電子メール法では、送信者情報を偽って送ったり、命令に従わなかったりした場合に、1年以下の拘禁刑または100万円以下の罰金（法人は3000万円以下の罰金）が科されうるとされています。「公表されているアドレスだから大丈夫」と決めつけず、最初の1通から、送信者名、住所、連絡先、今後の配信を断る方法を入れておくのが安全です。

この点で、30 30 50 ルールの「50」は法令にも関わります。フォローアップが増えるほど、配信停止の希望を守らなければならないメールの数も増えるからです。B2Bの連絡先とB2Cの連絡先で法的な考え方がどう違うかは、B2BデータとB2Cデータの法的な違いで整理しています。海外の企業にも送る場合は、その国のルールを先に確認してください。EUの企業が相手なら、GDPRに違反せずにコールドメールを送る方法が出発点になります。

30 30 50 ルールの要点は何ですか？

• 30 30 50 ルールは優先順位の目安で、計算式ではありません。数字の合計は110です。
• キャンペーン全体の見方はリスト、メッセージ、フォローアップ。文面の見方はパーソナライズ、価値の提示、行動の呼びかけです。
• 最優先はリストです。宛先が違えば、どんな文面でも挽回できません。
• 追い連絡は送る前に計画し、返信や配信停止の連絡があったら止めます。
• 広告宣伝メールは特定電子メール法の対象です。同意の有無、公表アドレスの例外、表示事項を確認します。
• リスト別、段階別に、自分の返信数を記録します。