CRM導入 チームに 実際に使う

CRM導入の40～70%は失敗に終わる。問題は技術そのものではなく、チームのCRMに関する経験不足にある。.

CRM ・ ・ 6分で読めます
主なポイント
  • CRMプロジェクトの40～70%は失敗する 主な原因はバグではなく、ユーザーの利用率の低さである。
  • 視覚的で地図ベースのCRMは 採用率が3倍高い スプレッドシートスタイルのツールよりも
  • 重要なのはCRMを作ることです マネージャーだけでなく、営業担当者にも役立つ
問題

なぜあなたのチームは、あなたが費用を支払ったCRMを無視するのか？

CRM導入 CRMへの投資が報われるか、高価な棚上げになるかを予測する最大の要因は、 CRMは、1ドル投資するごとに8.71ドルのリターンをもたらします。, しかし、それはチームが実際に使用した場合に限る。現実は？? CRM導入の40～70％は失敗に終わる。, そしてその理由は、ほとんどの場合、技術的なものではありません。.

セールスフォース独自の調査によると CRM導入戦略 平均導入率は約26%にとどまっていることを認めている。つまり、営業担当者の4人に3人は、データを記録しておらず、不適切なデータを入力しているか、独自の並行システムを使用しているということだ。.

これはトレーニングの問題ではなく、設計上の問題です。ほとんどのCRMは次のように構築されています。 管理者向けレポートツール, 営業担当者向けのツールを販売しているわけではありません。CRMが営業担当者が次の取引をより早く成立させるのに役立たなければ、彼らはそれを使いません。どんなに強制的な研修をしても、それは変わりません。 CRMのメリット 不可欠ではあるが、その恩恵は導入されて初めて実現する。.

40～70％
CRM導入の失敗の多くは、利用率の低さが原因である。
26%
業界全体の平均CRM導入率
8.71ドル
CRMを実際に導入した場合の投資対効果
根本原因

チームがCRMを拒否する4つの理由

HubSpotのガイド CRM導入率の向上 根本的な摩擦点を特定します。導入に失敗するチームに共通して見られるパターンは以下のとおりです。:

必須項目が多すぎます

項目を追加するたびに、摩擦が生じます。通話記録に10秒ではなく3分かかるようになれば、担当者は記録をやめてしまうでしょう。シンプルさは必須です。.

代表者にとって何のメリットもない

CRMがマネージャー（レポート、ダッシュボードなど）にしか役立たない場合、営業担当者はそれを監視されていると感じます。CRMは営業担当者の売上向上を支援するものでなければならず、単に彼らを追跡するだけではいけません。.

モバイルでの使い勝手が悪い

現場担当者やハイブリッド型営業担当者は、一日の大半をモバイル端末で過ごします。デスクトップPCを必要とするCRMは、こうしたチームにとって導入する価値すらありません。.

抽象的なデータ、文脈なし

表の行だけでは行動を促すことはできません。しかし、現在地から5km圏内にある20件の見込み客を示す地図は、行動を促します。視覚的な情報が利用を促進するのです。.

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CRM導入を初日から促進するための6つのステップ

ガートナーの調査によると セールステクノロジーの導入 成功する展開は特定のパターンに従うことが確認されています。これらの手順を適切な CRM導入 戦略：:

1

マネージャーだけでなく、営業担当者にも役立つCRMを選びましょう。

ツールを選ぶ前に、「これは個々の営業担当者に何をもたらすのか？」と自問してください。答えがリーダーシップ向けのダッシュボードだけなら、導入は失敗に終わるでしょう。 チーム規模に合ったCRMソリューション.。.

2

必須項目を5つ未満に最小限に抑える

まずは必要最低限の項目から始めましょう。会社名、連絡先、ステータス、次のアクション、そしてメモ1つです。習慣が身についたら、後からいつでも項目を追加できます。.

3

視覚化：地図はスプレッドシートに勝る

A 位置情報機能を備えたCRM 営業担当者は地図上で自分の担当地域を確認できます。この視覚的な情報によってデータがより具体的に理解できるようになり、CRMは面倒な作業ではなく、便利なツールとして感じられるようになります。.

4

モバイルを主要なインターフェースにする

チームの60%がオフィス外で勤務している場合は、まずモバイル端末でのトレーニングを実施してください。デスクトップはあくまで補助的なものであり、その逆ではありません。.

5

最初の1週間でショーで優勝

フォレスターの調査によると 技術導入曲線 初期の成功が極めて重要であることを示しています。CRMデータを活用して初めて成約した案件を、公に祝賀しましょう。.

6

ログイン回数ではなく、アクティビティの質で測定する

一度ログインして15件のレコードを更新する担当者は、毎日ログインして何も入力しない担当者よりも優れています。作成されたメモ、更新されたステータス、 フォローアップ 予定されています。.

CRM導入は、強制的なコンプライアンスではありません。CRMを効果的に活用することです。 非常に便利なので、営業担当者はそれがないと不利だと感じるほどです。. もし強制しなければならないとしたら、あなたは間違った手段を選んだということです。.
比較

インターフェースタイプ別のCRM導入状況

CRMタイプ平均的な採用率習慣にする時が来た
スプレッドシート形式（リスト表示）)20～30％習慣にはならない
従来型CRM（Salesforce、HubSpot）)30～45％8～12週間
モバイルファーストのCRM50～65％4～6週間
地図ベースのビジュアルCRM70～85％1～2週間

パターンは明らかです。CRMが視覚的でモバイルフレンドリーであればあるほど、チームはそれをより早く導入します。Vonselのようなマップベースのツールは両方を兼ね備えているため、フィールドツールやハイブリッドツールが採用されています。 営業チーム 最初の2週間以内に70%以上の導入率を達成する。.

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よくある質問

CRMの平均的な導入率はどのくらいですか？?
業界全体で約26～40%。Nucleus Researchの調査によると、CRMプロジェクトの40～70%は、技術的な問題ではなく、主にユーザーの利用率の低さが原因で失敗している。.
営業チームはなぜCRMの利用を拒否するのか？?
項目が多すぎる、営業担当者にとってメリットが目に見えない、モバイルでの使い勝手が悪い、CRMが監視されているように感じる。地図機能を備えたビジュアルCRMは、これらの問題の多くを解決します。.
CRMの導入率を高めるにはどうすればよいでしょうか？?
営業担当者（マネージャーだけでなく）にも価値を提供するCRMを選び、必須項目を最小限に抑え、モバイルファーストで設計し、地図などの視覚的なインターフェースを使用し、活動の質によって利用状況を測定する。.
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