リードジェネレーション企業とは、どのような業務を行っているのか、リスクとしてどのようなコストがかかるのか、そしてAIエージェントの方が速いのはどのような場合か。

リードジェネレーション企業は実際にはどのようなことをしているのでしょうか？

リードジェネレーション企業は、あなたの代わりに見込み客を見つけて連絡を取ってくれます。ターゲットリストを作成し、メール、電話、広告、ソーシャルメディアなどを活用してアプローチを行い、見込み客や予約済みのアポイントメントをあなたに提供します。ほとんどの企業は、固定料金制または成果報酬制を採用しています。これに対し、AIエージェントを利用すれば、あなたのペースに合わせて、数分で地元の企業を見つけ出し、資格審査を行い、連絡を取ることができます。

この市場におけるリードとは、あなたの提供する商品やサービスに合致し、関心を示している、あるいはあなたからの連絡を受ける明確な理由がある企業のことです。リードジェネレーションとは、そうした企業を見つけ出し、対話を開始する作業です。B2B営業では、通常、関心を喚起する必要があります。なぜなら、あなたが売りたい企業はまだあなたを探しているわけではないからです。こうしたギャップを埋めることが、リードジェネレーション企業の役割なのです。

この名称は、非常に多様なサービスを包含しています。中には、単なるリスト販売業者もいれば、コピーライターやアポイントメント設定担当者を擁する本格的なアウトバウンドプログラムを実施する業者もいます。また、有料広告を運用し、フォームへの入力データを提供する業者もあります。人々がリードジェネレーションサービスを探す場合、通常は2番目のグループ、つまり顧客候補を探し出し、商談を実現してくれるチームを指しています。

もし実際に提供されているのが連絡先リストだけなら、料金を支払う前にリード購入ガイドをお読みください。ガイドでは、販売者の審査方法や、共有リードが既に競合している理由について解説しています。

どのような種類のリードジェネレーションサービスを利用できますか？

一般的なタイプは4つあります。リスト提供業者、アポイントメント設定代行業者、フルサービスのアウトバウンド業者、そしてインバウンドまたは有料メディア業者です。それぞれ提供するサービスが異なるため、「リード」という言葉も契約ごとに意味が異なります。

下の表は、それぞれの製品から通常得られるものと、弱点がどこにあるかを示しています。

請求方法も同様の区分です。リテーナー契約は一定期間の労力に対して支払われます。リードごと、アポイントメントごとの料金は成果に対して支払われるため、一見安全そうに聞こえますが、プロバイダーはあらゆるものをリードとしてカウントする傾向があります。ハイブリッド型は基本料金とボーナスを組み合わせたものです。どれが一番優れているとは一概には言えません。重要なのは、支払対象となる単位が、あなたが望む営業会話にどれだけ合致しているかということです。

「リードジェネレーション企業トップ10」リストはどうでしょうか？Clutch、Upwork、DesignRushなどのディレクトリがこうしたリストを公開しており、候補企業を絞り込むには良い情報源です。ただし、リストに載っているからといって、その企業があなたのような顧客に販売実績があるとは限りません。リストはあくまで出発点として捉え、その後の質問項目を真の評価基準としてください。

アウトソーシングによるリードジェネレーションは、具体的にどのような手順で進むのでしょうか？

ほとんどの案件は同じ手順で進められ、最初の1ヶ月は主に準備期間であり、成果を出すための期間ではありません。手順を把握することで、遅延や紛争が発生しやすい箇所を特定できます。

1. オンボーディングコールでは、提供するサービス、理想的な顧客像、サービス提供地域について説明します。プロバイダーはこれをターゲティング概要として文書化します。
2. リスト作成。チームは、依頼内容に合致する見込み客を選定します。ここで、質の成否が決まります。
3. メッセージング。メール、電話スクリプト、LinkedIn用の原稿を作成し、承認のために送付します。
4. 送信と通話。キャンペーンは、貴社ブランドまたは類似ドメインで開始されます。返信は、「興味あり」「今は要らない」「購読解除」に分類されます。
5. 引き継ぎ。関心を示した返信や予約された会議は、通常、共有受信トレイ、カレンダー、またはCRMを通じてあなたに届きます。
6. 報告と変更。週次または月次の報告書で活動状況が示され、ブリーフィングの内容が調整されます。

ステップ2がいかに重要かに注目してください。どんなに優れたコピーでも、質の低いリストでは丁寧な沈黙しか得られません。代理店が提示するリストを評価するために、 リードリスト作成ガイドでは、コンバージョンにつながるリストと単なる連絡先の山を分ける要素を解説しています。

リードジェネレーション企業は、あなたが地元の企業に販売する際に、どのような点を見落としているのでしょうか？

ほとんどのリードジェネレーション企業は、役職、企業規模、購買意欲データ、LinkedInといった大企業への販売を想定して構築されています。しかし、顧客が歯科医院、レストラン、配管会社などであれば、これらのシグナルはほとんど存在しません。オーナーはLinkedInに投稿しておらず、企業規模も「小規模」です。これは市場の大部分に当てはまります。SBA（米国中小企業庁）の擁護局の報告によると、米国には3,620万の中小企業があり、民間部門の雇用のおよそ46%を占めています。これらの企業が持っているのは、自社の問題点を公に記録したGoogleレビューです。

顧客は購入前にレビューを読むため、地元のオーナーにとってレビューは重要です。『エコノミック・ジャーナル』に掲載されたYelpの評価に関する査読済みの研究では、 星評価が0.5個上がるごとに、レストランの完売率が19パーセントポイント（49％）上昇することが明らかになりました。同じ苦情が繰り返し寄せられるレビューは、顧客を失う原因となっている問題であり、あなたのような人が解決できる可能性があります。

それをリードリストに変換する4つのステップは以下のとおりです。

1. 例えば、タンパにある独立系歯科医院など、カテゴリーと都市を1つずつ選択してください。
2. 各店舗の最新のレビューを読んでください。星評価だけでなく、レビュー内容も確認しましょう。
3. 自社のサービス内容に合致する苦情をメモしておきましょう。 「オンラインで予約できなかった」はウェブデザイナーに、「電話に出ない」は電話代行サービスに、「オフィスが汚かった」は業務用清掃業者に当てはまります。
4. メッセージの冒頭で、オーナーの立場に立った言葉で苦情を伝え、具体的な解決策を一つ提案してください。

具体例を挙げると、タンパにある3つのクリニックで、患者からオンライン予約の失敗について言及されていることをウェブデザイナーが発見した場合、その最初のメールは、どの代理店のテンプレートよりも効果的です。なぜなら、オーナーが既に認識している問題点を指摘しているからです。レビューから顧客の不満点を見つけるためのガイドでは、対応すべき苦情と無視すべき苦情を見分ける方法をご紹介します。

このような方法で販売を行う代理店は少ない。なぜなら、企業ごとのレビューを人間が一つ一つ確認するのは時間がかかるからだ。まさにAIエージェントが得意とする部分であり、だからこそこのガイドの後半で比較を行うことが重要になるのだ。

リードジェネレーション会社を雇うリスクは何ですか？

最大のリスクは、リードの定義が不明確であること、ターゲティングが不十分であること、囲い込み、そしてあなたの名前で送られてくるメッセージがあなたの意図とは全く異なるものであることです。しかし、契約前に適切な質問をすれば、これらのリスクはすべて対処可能です。

• 「リード」の定義が曖昧です。返信があった人なら誰でもリードとみなすなら、「結構です」という返事も含まれることになります。購入の明確なシグナルと結びついた、明確な定義を文書で示すよう求めましょう。
• ターゲット層が見えない場合、誰に連絡しているのかが分からなければ、その対象者が適切かどうかを判断することはできません。
• 評判リスク。すべてのメールは、あなたのビジネスについて何らかの情報を伝えます。オースティンやコロンバスの地元オーナーに的外れなメールを一斉送信した場合、それは代理店ではなく、あなた自身の評判を落とすことになります。
• 囲い込み。最低契約期間が長く、キャンペーン資産はプロバイダーが所有するため、解約には高額な費用がかかる。
• 送信方法。メッセージはあなたの名前で送信されるため、送信方法によって受信トレイのプロバイダーがあなたのドメインをどのように扱うかが決まります。

最後の点については、詳しく説明する必要があります。メールボックスプロバイダーは、受信者が送信者ごとにどのように反応するかを監視しています。たとえば、Gmailでは、Postmaster Toolsにスパム率ダッシュボードがあり、受信者がGmailで手動でスパムとしてマークしたメッセージの割合が表示されます。優れた代理店は、購読解除を容易にすることで、この割合を低く抑えています。ですから、代理店に、どのドメインから送信しているのか、そのドメインをどのようにウォームアップしているのか、そして購読解除をどのように処理しているのかを尋ねてください。明確な回答をしてくれるプロバイダーは、受信トレイでの配信順位だけでなく、あなたの名前も守ってくれます。

代理店がお客様に代わって電話をかける場合、当社のコールドコールに関するルールガイドでは、米国における基本的な事項（「電話勧誘拒否リスト」など）を分かりやすい言葉で解説していますので、お客様のブランドに合った電話プランを合意することができます。

リードジェネレーション会社を雇う前に、どのような質問をすべきでしょうか？

方法、定義、所有権、および終了条件について具体的な説明を求めてください。優れたプロバイダーは簡潔に答えますが、そうでないプロバイダーは事例研究のスライドを使って回答します。

1. 見込み客を見つけたり、連絡先が最新であることを確認したりするにはどうすればよいですか？
2. メッセージは誰が作成するのですか？また、送信前に私が承認する必要があるのですか？
3. 具体的に何がリードやミーティングとしてカウントされるのか、また、相手が欠席した場合はどうなるのか？
4. リード情報は私専用のものですか、それとも他の人にも販売されますか？
5. どのドメインと受信トレイがメールを送信するのか、そして私が退社した場合、それらは誰が所有するのか？
6. 購読解除と送信者識別の処理はどのように行っていますか？
7. 興味を示した返信はどれくらい早く届きますか？
8. 最低契約期間はどれくらいですか？また、短期のパイロット版から始めることは可能ですか？
9. 要約だけでなく、実際の返信を見ることはできますか？

7つ目の質問は、見た目以上に重要です。「5分ルール」は、営業における一般的な指針です。見込み客がまだ問題意識を持っているうちに、新規の問い合わせに5分以内に対応しましょう。週次レポートにホットな返信をまとめて送るプロバイダーは、せっかく購入した見込み客を無駄にしていることになります。また、商談がアポイントメント制の場合は、 アポイントメント設定ガイドで、見込み客がアポイントメントを欠席するのを防ぐ方法を解説しています。アポイントメントの欠席は、無断キャンセルのトラブルの主な原因となるからです。

リード獲得における最大の過ちは、適合性を確認する前に量にお金をかけることです。結局必要のない1,000件のコンタクトは、実際に必要だった50件のコンタクトよりもコストがかかります。範囲を広げる前に、例えばフェニックスの独立系歯科医院など、狭いセグメントでパイロットテストを実施しましょう。パイロットテストで実際の会話が生まれなければ、予算を増やしても解決にはなりません。

AIエージェントは、リードジェネレーション企業よりも速いのはどのような場合か？

AIエージェントは、顧客が一文で説明できるような地元の企業で、かつ顧客とのやり取りを自分で行うことに抵抗がない場合に、より迅速に対応できます。その場合、代理店業務の時間のかかる部分、つまりオンボーディング、リスト作成、承認といった作業は不要になります。

Vonselは、代理店、フリーランサー、コンサルタント、ITプロバイダー、商業清掃業者、会計士など、地域ビジネス向けに販売を行う人々のために開発されたAIセールスエージェントです。あなたが自分の仕事内容と提供するサービスを説明すると、Vonselは地域ビジネスのGoogleレビューを読み込み、あなたの提供するサービスと合致する弱点を見つけ出し、あなたを本当に必要としているビジネスとその理由を提示します。Googleマップ、Bingマップ、全国ビジネスディレクトリ、そして各企業のウェブサイトから収集されたメールアドレス、電話番号、WhatsApp、ソーシャルメディアプロフィールを含む約300件のビジネスが、わずか1分ほどで表示されます。

そこから、企業はダッシュボードとカンバンボードを備えたCRMに取り込まれ、段階的に進めていきます。AIは、その企業特有の問題に合わせて作成されたパーソナライズされたメッセージを、メール、WhatsApp、Instagramのダイレクトメッセージ、LinkedInで作成して送信し、フォローアップも行います。本物の営業担当者と、チャットボットを搭載しただけのスクレイパーの違いを知りたい場合は、 AI営業担当者の役割について解説した記事をご覧ください。

スクレイパーやリストとの違いは、後から必要となる作業量です。スクレイパーは、データの整理、選別、連絡といった作業が必要な行を提供します。一方、Vonselは、選別済みの企業、そのデータ、そしてメッセージをそのまま提供します。料金プランは料金ページで比較でき、無料トライアルも利用可能です。

必ずしも代理店に取って代わるものではありません。大企業顧客への販売、電話対応を専門とするチームが必要な場合、あるいは営業活動を最初から最後まで任せたい場合は、プロバイダーを利用する方が理にかなっています。一方、フリーランスや小規模な代理店が一度に1つの都市を担当する場合、従来数日かかっていた作業をエージェントが代行してくれるというメリットがあります。

代理店とAIエージェント：両者の違いとは？

両者の主な違いは、速度、操作性、そして会話の主導権を握る人物にあります。この比較表を参考に、ご自身の状況に最適なツールをお選びください。

会社に依頼するか、自分でやるか、どちらを選ぶべきでしょうか？

管理されたプログラムを希望し、立ち上げに十分な予算がある場合は、企業を選ぶのが良いでしょう。今週中に見込み客を獲得し、会話を継続したい場合は、AIエージェントを選ぶのがおすすめです。ウェブデザイン、ITサポート、簿記、商業清掃などのサービスを他の地元企業に販売している場合は、通常、後者の方法の方が適しています。なぜなら、顧客はすでに地図上に存在し、レビューを見れば誰があなたのサービスを必要としているかが分かるからです。

1. 理想の顧客像を、業種と都市名とともに一行で記述してください。
2. 会話を誰かに任せるか、自分で対応するかを決めましょう。
3. 小規模なパイロットプロジェクトを実施する。1つのセグメント、1つの都市、数週間。
4. 実際にあなたを必要としていた企業からの返信や面談で判断してください。
5. 成果を生んだ経路だけを拡大する。

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