B2Bターゲット顧客を特定・パーソナライズし、成約につなげる方法
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、マーケティングと営業のリソースをすべて少数の重要顧客に集中させる戦略です。何千ものリードを集めてから絞り込むのではなく、理想的な顧客に最も合致する企業を選び、その企業に向けてすべてをパーソナライズします。ABMの成果は最終的に重要顧客からの収益維持で測られます。PaddleはABMの有効性を裏付ける維持指標のベンチマークを提供しています。
これは、網で釣る（マス・マーケティング）か、銛で釣る（ABM）かの違いです。対象は少ないものの、それぞれにコンバージョンを倍増させるパーソナライズ戦略を用意します。
ABMがB2Bでとくに効果を発揮するのは、取引額が大きく、サイクルが長く、意思決定者が複数いるためです。各顧客に合わせてパーソナライズすることは贅沢ではなく、B2Bバイヤーが期待していることです。
ABMはすべて同じではありません。パーソナライズの度合いに応じて、3つのレベルがあります。
業種、規模、所在地、技術といったデータで理想的な顧客プロフィールを定義します。Vonsel Business Finderを使い、条件に合う企業のリストを作成しましょう。
レビュー、ウェブサイト、SNS、ニュースを分析します。VonselのAIレビュー分析を使えば、各企業の感情や課題を把握できます。重要顧客は、適切に関係を築けば強力な紹介源になります。Tremendousは高価値顧客向けに設計された紹介プログラムでこれを解説しています。
各顧客には、その企業の課題、その業界、その状況について語るメッセージを届けます。コピー＆ペーストでは通用しません。
パーソナライズしたメール、LinkedIn、イベント、専用コンテンツを組み合わせます。ABMは複数の接点があるほど効果を発揮します。大企業の購買行動はパーソナライズされた体験へと移行しており、McKinseyはパーソナライズと企業の購買行動のトレンドでこれを指摘しています。
ABMの指標は異なります。顧客ごとのエンゲージメント、顧客ごとのパイプライン、LTV、そして成約までのスピードです。
数字が物語っています。
| 指標 | 従来型マーケティング | ABM |
|---|---|---|
| ROI | 100%（基準値） | 208%高い |
| 契約額 | 基準値 | 171%高い |
| 成約率 | 5〜15% | 30〜50% |
| 営業サイクル | 4〜9か月 | 30%短縮 |
| 営業とマーケティングの連携 | 低い | 完全 |
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