営業責任者の55％は、自社の予測を信用していない。それにはもっともな理由がある。.
売上予測とは、過去のコンバージョンデータ、現在のパイプライン、市場要因に基づいて営業チームの将来の収益を推定するプロセスであり、採用、投資、戦略に関する情報に基づいた意思決定を可能にするものです。これは、あらゆる真剣なビジネスにおける羅針盤と言えるでしょう。.
しかし、ほとんどのチームは直感で判断する。ある営業担当者は「順調だ」と言い、別の営業担当者は3ヶ月間「契約がほぼ成立」していると言う。ディレクターはそれらをすべて合計し、頭の中で30％を割り引いて、あとは祈るばかりだ。. それは予測ではなく、推測だ。. ギャップ データ主導型販売と直感に基づく販売 数百万ドル規模の収益損失に相当する。.
朗報：適切なデータと 適切に管理されたパイプライン, 売上予測は驚くほど正確になることがあります。ValueSellingの調査によると、 体系化された予測プロセスにより、企業は収益目標を達成する可能性が25%高まる。.。.
すべての予測方法が同じように優れているわけではありません。意見に基づくものもあれば、数学に基づくものもあります。HubSpotは、その方法を詳しく説明しています。 B2B営業におけるAIは予測を変革している リードスコアリング、メールのパーソナライズ、予測分析を通じて。比較結果は以下のとおりです。:
パーセンテージをでっち上げないでください。過去のデータを分析し、「提案送信済み」の案件のうち、実際に成約に至ったのは何パーセントですか？希望ではなくデータを使用してください。これをあなたの セールスファネル.。.
四半期の目標が10万ドルであれば、少なくとも30万ドルのパイプラインが必要です。これは、成約に至らなかった案件を吸収する緩衝材です。パイプラインがなければ、予測は空虚なものになります。OpenViewのガイドでは、 製品主導型成長のための製品分析 活性化指標がPLG企業におけるパイプライン予測をどのように補完できるかを示す。.
週ごとの予報は対応時間を与えてくれます。四半期ごとの予報は事後分析です。 CRM アップデートを自動化する。.
リードを時折しか受け取らないパイプラインは枯渇します。 検証済みのビジネスデータ 流れを維持するため。.
実際のデータを使った仕組みは以下のとおりです。:
| 機会 | 価値 | ステージ | 確率 | 予報 |
|---|---|---|---|---|
| A社（ドイツ）) | 25,000ドル | 提案書が送信されました | 60% | 15,000ドル |
| B社（メキシコ）) | 18,000ドル | 交渉 | 80% | 14,400ドル |
| C社（スペイン）) | 4万ドル | 発見 | 20% | 8,000ドル |
| D社（英国）) | 12,000ドル | デモが完了しました | 40% | 4,800ドル |
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