営業プロセスとは、見込み客を顧客に変える一連の反復可能な手順のことです。B2Bチームの場合、通常は見込み客の発掘、選定、初回接触、情報収集、提案、成約、フォローアップの7つの段階を経て行われます。AIエージェントは最初の段階とリマインダーを担当し、人間が会話を継続します。
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明確な販売プロセスがあれば、購入の見込みのない企業に何週間も無駄に費やすことを防げます。
営業プロセスとは、見込み客を顧客に変える一連の反復可能な手順のことです。B2Bチームの場合、通常は見込み客の発掘、選定、初回接触、情報収集、提案、成約、フォローアップの7つの段階を経て行われます。AIエージェントは最初の段階とリマインダーを担当し、人間が会話を継続します。
営業プロセスとは、企業が「全く知らない」状態から「有料顧客」になるまでの、反復可能な一連の手順のことです。プロセスは文書化され、各ステップには終了条件が設定されており、チームの誰もが案件がどのステップにあるかを確認できます。
人々は戦略と混同しがちです。戦略とは、誰に、なぜあなたを選ぶべきなのかを問うものです。一方、プロセスとは、火曜日の朝に実際に何をすべきかを問うものです。最初の疑問がまだ解決していない場合は、まず弊社の販売戦略ガイドをお読みになってから、このプロセスに戻ってきてください。
この考え方は古くからある。オープン教科書『販売の力』では、7段階の販売手順を「ほぼ100年間受け入れられてきたモデル」と呼んでいる。その手順とは、見込み客の発掘と選定、事前アプローチ、アプローチ、プレゼンテーション、反論への対応、成約、そしてフォローアップである。同章では、このプロセスは適応性があることを強調している。営業担当者は、文化や技術の変化に合わせて具体的な方法を適応させてきたが、基本的なモデルは変わっていない。
以下の7つのステップは、昔ながらのリストを現代版のB2B向けにアレンジしたもので、代理店、フリーランサー、ITプロバイダー、会計士、商業清掃業者など、地域企業に販売を行う人々向けに書かれています。
各ステップにはそれぞれ役割と終了条件があります。条件が満たされた場合にのみ、取引を先に進めてください。
市場の企業リストを作成しましょう。間違いは、カテゴリだけでリストを作成することです（「オースティンのすべての歯科医」など）。より良いリストは、解決可能な目に見える問題を中心に作成します。なぜなら、問題を抱えている企業は返信してくれますが、問題のない企業はメールを削除してしまうからです。手作業によるプロセスでは、ほとんどの時間がここで無駄になります。
次に進む条件：その企業について、社名、連絡方法、そしてあなたを必要とする理由が1つ書き留められている場合。
次の3点を確認してください。そのビジネスはあなたの提案に合致しているか、支払い能力があるか、そして今すぐ行動する理由があるか。それぞれの見込み客の横に回答を記入してください。「オーナーは苦情への返信が遅い、3件のレビューで着信拒否が指摘されている」といった短いメモは、スコアよりも価値があります。スコアリング方法を知りたい場合は、 リードスコアリングに関する記事をご覧ください。
次に進む条件：オーナーに、なぜその会社を選んだのかを自信を持って説明できるようになった時。
気づいた問題点を簡潔に述べ、次に取るべき行動を一つ提案する短いメッセージを送りましょう。ほとんどのB2Bのアウトリーチにはメールが適していますが、小規模なショップオーナーにはWhatsAppメッセージ、Instagramのダイレクトメッセージ、LinkedInノートの方が適している場合もあります。メッセージは100語以内に収め、実際よりも多くを知っているふりをするのは絶対に避けましょう。関連性は単なる美辞麗句ではありません。Gartner が632人のB2Bバイヤーを対象に行った調査では、73%が関連性のないアウトリーチを送ってくるサプライヤーを積極的に避けていると回答しています。
次に進む条件：企業から返信があった場合、または返信がないままフォローアップシーケンスが終了した場合。
これは最初の会話であり、相手は人間です。相手がこれまで何を試したのか、費用はどれくらいかかったのか、他に誰が決定権を持っているのかを尋ねてください。あなたが外から気づいた問題が、相手も内面で感じている問題であることを確認するのです。この電話のための質問の枠組みが必要な場合は、 SPINセリングガイドをご覧ください。状況、問題、示唆、ニーズ・ペイオフに関する質問を、店舗オーナー向けにアレンジして解説しています。
次に進む条件：オーナーが問題を自身の言葉で説明し、提案内容を確認することに同意した場合。
提案内容を文書化しましょう。範囲、価格、スケジュール、今後の流れなどを明記してください。地元の企業であれば、通常1ページで十分です。提案内容のすべてを、顧客が初回のヒアリングで説明した問題点に結びつけ、自社の機能一覧に終始させないようにしましょう。
次に進む条件：提案書が送付され、決定日がカレンダーに設定されたとき。
直接決断を求めましょう。反対意見のほとんどは、価格、納期、または信頼性に関するものです。丁寧な言い訳ではなく、本当の理由に答え、電話を切る前に開始日を合意しましょう。
次に進む条件：署名済みの合意書がある場合、または明確な拒否があった場合。
ほとんどの取引は、一度の接触では不十分です。音沙汰のない提案にはフォローアップを行い、納品後には状況を確認し、満足した顧客には紹介を依頼しましょう。当社のコールドメールフォローアップガイドでは、しつこくならずにフォローアップを行う方法をご紹介します。
次に進む条件：顧客のオンボーディングが完了し、レビューまたは紹介を依頼した場合。
各ステップはボード上の列になります。ビジネスは必ず1つの列に配置され、終了条件が満たされると移動します。パイプラインとは、まさにプロセスを可視化したものです。ボードの設定方法については、弊社のセールスパイプラインガイドをご参照ください。各列と追跡すべき数値について詳しく解説しています。
列名は、実際に起こったことに基づいて付けてください。期待する結果に基づいて付けるのは避けてください。「返信済み」は事実です。「興味あり」は推測です。
販売プロセスに関するガイドのほとんどは、購買委員会を持つ企業に販売するソフトウェアチーム向けに書かれています。しかし、地元の企業に販売する場合、最も有効な評価データは公開されており、しかも無料です。それは、Googleで顧客が自社について語っている内容です。複数のレビューで繰り返し指摘されている苦情は、オーナーが既に認識している問題であり、最初のメッセージを送る理由となります。
例えば、次のような最初のメッセージを作成すると良いでしょう。「こんにちは、ダナさん。レビューを拝見したところ、何人かのお客様が昼休み中に電話が留守番電話に転送されてしまうとおっしゃっていました。私はクリニックがそういった電話に対応できるようお手伝いをしています。来週15分ほどお話させていただけませんか？」これは短く、相手に焦点を当てたメッセージであり、オーナーが簡単にイエスかノーかを答えられるようになっています。
初期の反復的な段階：見込み客の発掘、選定、初回接触時の文書作成、フォローアップのリマインダー。信頼と判断力が重要となる後期の段階では、人間的な対応を維持する。表は、その具体的な区分を示している。
| ステージ | 最適な担い手 | 理由 |
|---|---|---|
| 見込み客の発掘 | AIエージェント | 反復的で、公開情報に基づいており、手作業でゆっくりと進む |
| 選定 | AIエージェント（人間が確認） | あなたのオファーとのパターン照合に、あなたの簡単な確認を加える |
| 初接触 | AIが下書きし、あなたが承認 | 大量でもパーソナライズでき、しかもあなたの名前で送られる |
| ヒアリング | 人間 | 傾聴、フォローアップの質問、そして信頼関係の構築が必要 |
| 提案 | 人間、テンプレート付き | 価格設定と範囲はビジネス上の決定事項である。 |
| クロージング | 人間 | 交渉と信頼 |
| フォローアップ | AIによるリマインダーと下書き | 一貫性は記憶力に勝る |
Vonselは、地域企業向けに販売を行う人のためのAIセールスエージェントです。自分の仕事内容と提供する商品・サービスを入力すると、実際にあなたを必要としている企業を探し出し、それぞれの企業に販売する理由を提示してくれるので、ステップ1と2は完了です。
整理が必要なスプレッドシートの代わりに、約1分で約300件の該当する企業をリストアップし、メールアドレス、電話番号、WhatsApp、そして存在する場合はソーシャルメディアのプロフィール情報も提供します。このマッチングは、各企業のGoogleレビューを読み、具体的な苦情を見つけ出し、自社のサービス内容と比較することで行われます。オンライン注文の遅さを指摘するレビューが多いレストランは、ウェブ開発者の顧客候補となります。電話に出ないというレビューが多いクリニックは、受付サービスの顧客候補となります。
これらの企業は、ダッシュボードとカンバンボードを備えたCRMに登録されるため、前のセクションで説明したパイプラインが既に構築されています。初回連絡とフォローアップでは、エージェントは各企業の課題に合わせたパーソナライズされたメッセージを作成し、メール、WhatsApp、Instagram、またはLinkedInで送信できます。これは人間の作業手順を置き換えるものではありません。より迅速にディスカバリーコールにたどり着き、より質の高い会話が期待できます。料金については料金ページをご覧ください。
顧客のニーズから始めるべきであり、売り込みから始めるべきではない。米国労働統計局は、B2B営業担当者の仕事をまさにそのように説明している。 見込み客を特定し、連絡を取ってニーズを話し合い、特定の製品やサービスがどのようにニーズを満たすことができるかを説明し、その後フォローアップして顧客が満足していることを確認する。これが営業プロセスを一文で表したものである。
このように作成されたメッセージは、雑音ではなく助けになる情報として伝わり、次の会話に向けてあなたの評判を良好に保つことができます。もし電話も業務プロセスの一部であれば、 コールドコールに関するルールガイドが電話対応について解説しています。
各段階から次の段階へ移行する企業の数を数え、最も減少幅の大きい段階を探します。それが改善すべき段階です。7つの段階すべてを一度に改善しようとしないでください。
連絡した見込み客、返信数、会話回数、送付した提案書数、成約件数など、いくつかの簡単な数値を記録しておきましょう。各案件が各段階でどれくらいの時間を要したかも記録しておいてください。
個人事業主の1ヶ月の活動例：200社に連絡、18社から返信、9件のヒアリング、5件の提案、2件の新規顧客獲得。最も大きな落ち込みは連絡件数から返信件数への減少なので、改善策はより的確なターゲティングとより具体的な最初のメッセージであり、より優れたクロージングスクリプトではない。
営業プロセスとは、あなたが選択する一連の手順のことです。営業サイクルとは、最初の接触から契約締結まで、一般的な取引がこれらの手順を通過するのにかかる時間のことです。プロセスを設計し、サイクルを測定します。通常、サイクルを短縮するには、初期段階での選定を徹底することが重要です。なぜなら、そもそもパイプラインに入るべきではなかった取引が、パイプラインに最も長く滞留するからです。
具体例を挙げましょう。デンバーで独立系小売業者向けにウェブサイトのリニューアルサービスを提供しているウェブデザイナーを想像してみてください。見込み客の発掘とは、レビューでサイトが古くなっている、または不具合があると指摘されている店舗を探すことです。選定とは、そうした店舗のうち3～4軒をざっと見て、苦情が事実であり、店舗が営業中であることを確認することです。
最初の連絡は、レビューの具体的なテーマを記載した3文のメールです。返信があれば、20分間の打ち合わせを行います。提案書は、固定価格の1ページ構成の作業範囲書です。契約は1週間以内に承諾または拒否の回答をいただきます。フォローアップは、提案書送付の2日後に簡単な確認メールを送り、納品後にも紹介依頼のメールを送ります。
最初の2つのステップに最も時間がかかっていたが、現在はエージェントが担当している。