多くの営業チームは膨大な数字に埋もれてしまい、どの営業担当者が成果を上げているのかさえ判断できない。ここでは、重要な営業KPI、それぞれの測定方法、そして四半期末前に業績不振の営業担当者を見抜くための指標となる比率について解説する。.
フィールドセールスKPIとは、営業担当者が顧客と直接面談しながらどれだけの収益を上げているかを測定する指標のことです。. 中核となる指標は、1日あたりの訪問数、成約率、担当地域カバー率、パイプラインの価値、平均取引規模、販売サイクル期間、そして努力と成果を結びつける活動対結果比率である。.
インサイドセールスとの違いは地理的なものです。 主要業績指標 フィールド担当者は、移動、ルートの順序、担当地域で実際に訪問した顧客を把握する必要があります。そのため、フィールドセールスの指標は、通常のセールスKPIにカバレッジとルート効率を追加し、 現場部隊の自動化 ツールは通話だけでなく動きも追跡します。どのモデルがチームに適しているかまだ検討中の場合は、当社のガイドを参照してください。 フィールドセールスとインサイドセールス それぞれがどこで勝つのかを分析する。.
見栄えだけの指標は無視しましょう。以下の7つの指標をまとめて読むことで、担当地域が健全かどうか、営業担当者が順調に進んでいるかどうかが分かります。:
| KPI | 測定方法 | 健康信号 |
|---|---|---|
| 1日あたりの訪問数 | 対面での会議完了数 ÷ 販売日数 | 質の高い訪問を週ごとに4～8回実施し、安定したペースで実施する。 |
| 終値 | 成約件数 ÷ 適格な商談数 | ほとんどの分野セグメントで20～35％ |
| 対象地域 | 訪問したアカウント数 ÷ 担当地域内のターゲットアカウント数 | 各サイクルで完全カバーに向けて上昇 |
| パイプラインの価値と範囲 | オープンパイプライン ÷ 期間の割り当て | オープンパイプラインの割り当て量の3倍から4倍 |
| 平均取引規模 | 総収益 ÷ 獲得した取引件数 | 平らか成長しているか、一頭のクジラに支えられていない |
| 販売サイクル期間 | 初回訪問から成約までの平均日数 | 短期化、またはより大きな取引による安定 |
| 活動対成果比 | 活動 ÷ 結果（例：取引あたりの訪問数）) | 引き締め：成約件数あたりの訪問回数の減少 |
パターンに注目してください。すべての活動指標（訪問数、カバレッジ）は、成果指標（成約率、取引規模）とペアになっています。 HubSpotの販売統計, 営業担当者は一日の大半を販売以外の事務作業に費やしているため、コンバージョンにつながらない訪問数が多いことは成功ではなく、警告です。.
指標の精度は、それを支えるデータの質に左右されます。数値を比較可能で正確なものにするために、以下の4つの手順に従ってください。:
各KPIについて、期間と単位（担当者1人あたり、1日あたり、地域あたり）を明確に設定してください。そうしないと、人口密度の高い都市部の担当者の1日あたりの訪問回数と地方の担当者の1日あたりの訪問回数が比較されてしまい、数値の意味が失われてしまいます。.
理想的には、現場での訪問、通話、ステージ変更を記録します。 現場チーム向けに構築されたCRM GPSを使用。金曜日に記憶に基づいて再構築されたデータはフィクションです。.
成約率のない訪問報告や、販売サイクルのないパイプライン報告は絶対にしないでください。比率こそがコーチングの真髄です。 追跡すべきCRM指標 このロジックは、ファネル全体に反映されるべきである。.
訪問とカバレッジの週次ビューを使用して行動を指導し、成約率、取引規模、サイクルの月次ビューを使用して、ノルマ、テリトリー、および 販売パイプライン 予報。.
営業担当者は忙しいが、成果が出ていない。これは通常、ターゲット設定や顧客選定の問題である。つまり、担当ルートに適さない顧客が多すぎるのだ。訪問先を増やす前に、担当エリアの選定を絞り込む必要がある。.
営業担当者の能力は高いが、未訪問の顧客から収益が漏れている。解決策は営業トークの指導ではなく、ルートと担当エリアの設計にある。.
平均取引額が上昇しているなら問題ない。懸念すべきは、景気循環が長期化し、取引額が横ばい状態が続く場合だ。.
未処理のパイプラインがノルマの3倍を下回っている場合、たとえ全ての案件を成約したとしても、担当者は次の期間のノルマを達成できない。四半期末ではなく、今すぐ対処しよう。.
の Salesforceの売上状況レポート 調査によると、高いパフォーマンスを発揮するチームは、直感よりもデータや共有ダッシュボードを活用する傾向がはるかに高いことがわかっています。そして、まさにこれらのペア比率が示すのは、そうした直感的な判断です。.
フォンセルの マッピングされたCRM, GPSマップを内蔵した初のCRMであるは、すべてのアカウント、訪問、取引をテリトリーマップ上にプロットするため、1日あたりの訪問数やテリトリーカバー率は、記憶から入力するのではなく、自動的に測定されます。. スマートテリトリー また、スマートルートはカバー範囲を形成し、停留所間の無駄な距離を削減します。 スマート監視 これにより、マネージャーは金曜日のスプレッドシートではなく、担当者ごとの活動と結果の比率をリアルタイムで確認できるようになります。 GPS追跡チームに関する当社のデータ, 地図が記録システムになると、カバレッジと説明責任の両方が向上します。 価格ページ 月額23.95ユーロからで、無料トライアルを開始すると20件の認証済みリードが提供されます。.
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