適切な役割、ツール、プロセスを用いて、最初のB2B営業チームを構築するためのステップバイステップガイド
新規営業チームの44％は、最初の1年を生き残れない。. これは人材の問題ではありません。企業が、何を、誰に、どのようなプロセスで販売するかを定義する前に営業担当者を雇用してしまうことが原因です。ガートナーによると、採用前にプロセスを定義するチームは、 2.3倍の確率 第1四半期に目標を達成する。.
最もよくある間違いは、「優秀な営業担当者」がすべてを解決してくれると信じることです。実際には、プロセス、データ、ツールがなければ、優秀な営業担当者でも平凡な結果しか出せません。一方、明確なプロセスと質の高いデータがあれば、平均的な営業担当者でも期待以上の成果を上げることができます。 顧客オンボーディングは最初から は、取引が長期的な収益につながるかどうかを左右するため、同様に重要です。.
このガイドでは、初日から成果を上げるチームを構築するために必要なすべての手順を段階的に解説します。.
採用前に、インバウンド（顧客が自社にアプローチしてくる）、アウトバウンド（自社で顧客を探す）、またはハイブリッドのいずれを採用するかを決めましょう。ほとんどのB2Bチームは、パイプラインをコントロールでき、予測可能な結果が得られるため、アウトバウンドから始めます。.
SDR（セールス開発担当者）：): 見込み客の選定、資格審査、面談の予約。. アカウントエグゼクティブ：: 取引を成立させる。. 営業部長：: 調整、測定、最適化。2～3人から始められます。大勢の人員は必要ありません。必要なのは適切な人材です。.
好奇心、規律、そして粘り強さを重視しましょう。人の話を聞き、手順に従う営業担当者は、たとえ10年の経験があっても組織的なやり方を受け入れない人よりも価値があります。面接を行う前に、客観的な評価基準を明確に定義しておきましょう。.
必要最低限の構成：: フォンセル 120か国以上で検証済みのビジネスデータベースを生成する（GPS CRM、AIレビュー分析、Excel/CSVエクスポート機能付き）、パイプラインを管理するCRM、およびアウトバウンドシーケンス用のメールツール。.
第1週：: 商品（販売する商品とその重要性）。). 第2週：: 販売プロセス（販売方法を段階的に説明）。). 第3週：: 練習（フィードバック付きのロールプレイング）。). 第4週：: メンター付きソロフライト。営業担当者はメンターのそばで最初の本格的な電話営業を行う。SaaSチームの場合、これは SaaS顧客オンボーディングガイド 情報過多やエンゲージメントの低さといった、よくある課題に対処する。.
3つのレベルを測定します。: 活動 (（電話、メール、会議）), パイプライン (（創出された機会、平均取引規模）および 結果 (（成約件数、収益など）。チームと毎週レビューを実施しましょう。毎週測定を行うチームは、そうでないチームよりも28%速く成長します。.
| 役割 | 主な責任 | 主要業績評価指標（KPI） |
|---|---|---|
| SDR | 見込み客の発掘、資格審査、そして面談の予約 | 週あたりの予約済み会議数 |
| アカウントエグゼクティブ | デモを実施し、交渉を行い、契約を締結する。 | 月間売上高 |
| 営業部長 | チームを調整し、プロセスを測定し、最適化する | パイプライン健全性スコア |
| 営業オペレーション | CRM、データ品質、およびレポート作成の維持管理（パートタイム可）) | データ品質％ |
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