Küresel turizm yıllık 9,9 trilyon dolar gelir üretiyor. Konaklama işletmelerine satış yapmak için sezonluk oyun planında ustalaşın.
Konaklama··7 dakikalık okuma
Önemli çıkarımlar
Turizm, 9,9 trilyon dolarlık bir sektördür ve oteller, özellikle yoğun sezonlardan önce teknolojiye, malzemelere ve hizmetlere sürekli yatırım yapar
Zamanlama belirleyicidir: oteller yüksek sezondan 2-3 ay önce satın alır. O pencereyi kaçırırsanız tam bir yıl beklersiniz
Vonsel: Ayda 200 işletme ücretsiz; ücretli planlar vergiler hariç aylık 13,99 €’dan (yıllık faturalamada ayda 11,80 €’dan) başlar.
Otellere satış yapmanın en verimli yolu sezon takvimini izlemektir. Oteller tedarikçilerini yüksek sezondan 2-3 ay önce seçer, bu yüzden yaz tesislerine Ocak-Mart, kış tatil köylerine Ağustos-Ekim aylarında ulaşın. Bağımsız otellerde kararı genel müdür ya da sahip verir, zincirlerde ise alımın büyüklüğü belirleyicidir.
Pazar
Oteller neden birinci sınıf B2B potansiyel müşterilerdir
Oteller, satın alma yoğunluğu en yüksek işletmeler arasındadır. Şu kaynağa göre: Hospitality Net, orta ölçekli tek bir otel teknoloji, malzeme, gıda, bakım, pazarlama ve profesyonel hizmetler genelinde dış tedarikçilere yılda 500 bin - 2 milyon dolar harcar.
Skift Research, küresel seyahat sektörünün 2025'te 9,9 trilyon dolar gelir ürettiğini ve en büyük payı otellerin aldığını gösteriyor. Ancak otellere satış yapmak, onların kendine özgü satın alma alışkanlıklarını anlamayı gerektirir: sezonluk bütçeler, çok paydaşlı kararlar ve marka standartlarına uyum.
Oteller sezonluk takvime göre satın alır. Potansiyel müşteri bulma çalışmalarınızı onların yatırım döngülerine göre zamanlarsanız, bütçelerin açık ve aciliyetin gerçek olduğu anda gelirsiniz.
9,9 Trilyon $
küresel turizm sektörü geliri
1,2 Milyon $
orta ölçekli otel başına ortalama yıllık tedarikçi harcaması
%78
otel satın alımlarının sezon öncesi pencerede gerçekleşme oranı
Sezonsallık
Turizmde sezonsallık: oteller ne zaman satın alır
Sezonluk paterni anlamak, otel satışında tek başına en önemli faktördür. Hotel Management verileri şunu gösteriyor: otel satın alımlarının %78'i yüksek sezondan önceki 2-3 ay içinde gerçekleşir. İşte doluluk paterni ve en uygun potansiyel müşteri bulma pencereleri:
Otel Doluluğu ve En İyi Satış Pencereleri
Doluluk oranlarını görmek için çubukların üzerine gelin. Yeşil bölgeler = satış için en iyi zaman.
%35
Oca
%38
Şub
%52
Mar
%60
Nis
%75
May
%92
Haz
%98
Tem
%96
Ağu
%72
Eyl
%55
Eki
%40
Kas
%48
Ara
Düşük sezon
Orta sezon
Yüksek sezon
Zirve sezon
Potansiyel müşteri bulmak için en iyi zaman: Ocak-Mart (yaz sezonundan önce) ve Eylül-Ekim (kış/tatil sezonundan önce). Oteller bütçelerini planlar ve yeni tedarikçilere açıktır. Zirve sezonda karar vericiler operasyonlarla fazla meşguldür.
Dünya genelinde otelleri ve turizm işletmelerini bulun
Maps’te arayın, sitelerde yayımlanan iletişim bilgilerini toplayın ve adayları CRM’de düzenleyin. Veri çıkarma ücretsizdir; Pro özellikleri ve dışa aktarma plana bağlıdır.
Şu kaynaklardan elde edilen veriler: STR ve PhocusWire, sezonluk yaklaşımı izleyen otel tedarikçilerinin, yıl boyunca aynı mesajlarla potansiyel müşteri arayanlara kıyasla 2,5 kat daha fazla anlaşma kapattığını gösteriyor.
Oteller destinasyona göre kümelenir. Otelleri şehre veya turistik bölgeye göre aramak için Vonsel'i kullanın. Belirli bir destinasyondaki otellerin yer aldığı hedefli bir liste, sunumunuzu o konumun kendine özgü zorlukları etrafında özelleştirmenizi sağlar.
2
İletişimi sezon öncesi pencerelere göre zamanlayın
Sahil otellerine Ocak-Mart döneminde ulaşın. Kayak tatil köylerine Ağustos-Ekim döneminde. Şehir otellerine yıl boyunca, ama özellikle konferans sezonlarından önce. Sistematik olarak takip edin çünkü otel müdürleri çok meşguldür.
3
Bağımsız ve zincir tesisleri ayırt edin
Bağımsız oteller kararlarını yerel olarak verir. Zincirler kurumsal onay gerektirir. Daha hızlı satış döngüleri için bağımsızları, daha büyük sözleşmeler için zincirleri hedefleyin. Konuma göre arayarak her iki türü de belirleyebilirsiniz.
4
Misafir deneyimi üzerindeki etkiyi öne çıkarın
Oteller her şeyi misafir memnuniyeti puanlarıyla ölçer. Ürününüzü, misafir deneyimini, çevrimiçi yorumları veya operasyonel verimliliği nasıl iyileştirdiği etrafında konumlandırın. Otel müdürleri RevPAR etkisine bakar.
5
Pilot programlar ve sezonluk denemeler sunun
Oteller riskten kaçınır. Bir sezon boyunca deneme sunun ki taahhütte bulunmadan önce sonuçları ölçebilsinler. Onların belirli tesisine ve destinasyonuna atıfta bulunan kişiselleştirilmiş email iletişimini kullanın.
Segmente göre
Otel segmentleri ve satış yaklaşımı
Segment
Karar verici
Ort. tedarikçi bütçesi
Satış döngüsü
Butik / bağımsız
Sahip / Genel Müdür
50 bin - 200 bin $/yıl
2-6 hafta
Orta ölçekli zincir
Bölge Müdürü
200 bin - 1 milyon $/yıl
2-4 ay
Lüks tatil köyü
Genel Müdür + Kurumsal
500 bin - 3 milyon $/yıl
3-6 ay
Hostel / ekonomik
Sahip
20 bin - 80 bin $/yıl
1-3 hafta
Otel satışının sırrı sezonsallık farkındalığıdır. Şubat ayında bir sahil oteline yapılan mükemmel zamanlanmış bir sunum, Genel Müdürün tam doluluğu yönettiği Temmuz ayındaki en iyi sunumu bile geçer. Potansiyel müşteri bulma takviminizi müşterilerinizin sezonluk ritimleri etrafında planlayın.
Oteller şuna göre satın almaz: mali takvim. Şuna göre satın alır: sezonluk takvim
Otel ve turizm potansiyel müşteri veritabanınızı oluşturun
Maps’te arayın, sitelerde yayımlanan iletişim bilgilerini toplayın ve adayları CRM’de düzenleyin. Veri çıkarma ücretsizdir; Pro özellikleri ve dışa aktarma plana bağlıdır.
Otellere satış yapmak için en iyi zaman ne zamandır?
Otellere yaklaşmanın en iyi zamanı, yüksek sezonlarından 2-3 ay önce, aktif olarak yatırım yaptıkları dönemdir. Kuzey Yarımküre'deki çoğu destinasyon için bu, yaz tesisleri için Ocak-Mart, kış tatil köyleri için ise Ağustos-Ekim anlamına gelir.
Bir otelde B2B satın alımlarda karar verici kimdir?
Bağımsız otellerde satın alma kararlarını Genel Müdür veya Sahip verir. Otel zincirlerinde ise bu, satın alımın büyüklüğüne bağlıdır: küçük alımlar için departman müdürleri, orta ölçekli alımlar için bölge müdürleri ve büyük sözleşmeler için kurumsal satın alma birimi.
Bir otel potansiyel müşteri veritabanını nasıl oluştururum?
Otelleri konuma göre aramak için Vonsel'i kullanın, şehre, bölgeye veya ülkeye göre filtreleyin. Dünya genelindeki oteller, tatil köyleri, hosteller ve turizm işletmeleri için telefon, email ve adres dahil doğrulanmış iletişim verilerini edinirsiniz.
Otel segmentine göre satış döngüsü ne kadar sürer?
Segmente göre değişir. Butik ve bağımsız otellerde karar genellikle 2-6 hafta, hostel ve ekonomik tesislerde 1-3 hafta sürer. Orta ölçekli zincirlerde 2-4 ay, lüks tatil köylerinde 3-6 ay gerekir, çünkü kurumsal onay da devreye girer. Hızlı sonuç istiyorsanız önce bağımsız otellerle başlayın, zincir sözleşmeleri için takviminizde daha fazla zaman ayırın.
Zirve sezonda otellere satış yapmak neden zordur?
Temmuz ve Ağustos gibi zirve aylarda genel müdürler ve departman yöneticileri doluluğu yönetmekle meşguldür, yeni bir tedarikçiyi dinlemeye vakit bulamaz. Satın alma kararlarının büyük kısmı da sezon öncesi pencerede verilir. Aynı sunum Şubat gibi hazırlık döneminde yapıldığında çok daha iyi karşılık bulur, çünkü yöneticiler yeni tedarikçilere açıktır.
Bağımsız otellere mi zincirlere mi satış yapmak daha mantıklı?
Hedefinize bağlıdır. Bağımsız oteller kararlarını yerel olarak verir, bu yüzden satış döngüsü kısadır ve doğrudan sahip ya da genel müdürle konuşursunuz. Zincirlerde kurumsal onay gerekir, süreç uzar ama sözleşmeler daha büyük olur. Yeni başlıyorsanız önce bağımsız otellerle referans oluşturup ardından zincirlere yönelmek mantıklı bir sıradır.
Otel yöneticilerine satış yaparken hangi argüman işe yarar?
Oteller her şeyi misafir memnuniyeti puanlarıyla ölçer. Ürününüzün misafir deneyimini, çevrimiçi yorumları ya da operasyonel verimliliği nasıl iyileştirdiğini anlatın, çünkü yöneticiler özellikle RevPAR etkisine bakar. Riskten kaçındıkları için bir sezonluk pilot ya da deneme önermek kararı kolaylaştırır. Mesajı tesisin bulunduğu destinasyona göre kişiselleştirin.
Google Maps'ten otel iletişim bilgileri nasıl toplanır?
Vonsel ile Google Maps'te şehir ya da bölge adıyla otel araması yaparsınız. Sonuçlardaki işletmelerin sitelerinde yayımlanan iletişim bilgileri toplanır ve adayları CRM'de düzenleyebilirsiniz. Veri çıkarma ücretsizdir, Pro özellikleri ve dışa aktarma plana bağlıdır. Listeyi destinasyona ve otel türüne göre bölmek, sezon öncesi iletişimi kolaylaştırır.
Kaynaklar
Skift: yazıdaki 9,9 trilyon dolarlık küresel turizm geliri rakamının atıf yaptığı seyahat sektörü yayını.
Hospitality Net: orta ölçekli bir otelin dış tedarikçilere yıllık harcama aralığının atıf yaptığı konaklama sektörü haber sitesi.
Hotel Management: otel satın alımlarının yüksek sezon öncesi pencerede toplandığı verisinin atıf yaptığı sektör dergisi.
PhocusWire: sezonluk yaklaşımı izleyen otel tedarikçilerinin anlaşma kapatma oranına dair karşılaştırmanın atıf yaptığı seyahat teknolojisi yayını.
