Satın Alma SinyalleriOnları rakiplerinizden önce nasıl fark edersiniz
Satış yapmanın en iyi zamanı, potansiyel müşterinin zaten bir çözüm aradığı andır. Geride bıraktıkları sinyalleri okumayı öğrenin.
Potansiyel Müşteri Bulma··6 dk okuma
Önemli çıkarımlar
B2B alıcılarının %78'i satın alma sinyallerine ilk yanıt veren satıcıyı seçer
Yorum değişiklikleri, giden satışta en çok gözden kaçan satın alma sinyalidir
Güçlü sinyaller, soğuk iletişime kıyasla 3 ila 5 kat daha yüksek oranda dönüşür
Kavram
Satın alma sinyalleri nedir ve neden önemlidir?
Satın alma sinyalleri, bir potansiyel müşterinin satın alma kararına doğru ilerlediğini gösteren davranışsal işaretlerdir. Gong'un konuşma zekası üzerine yaptığı araştırma, en başarılı satış temsilcilerinin bu sinyalleri ortalama bir temsilciye göre 3 kat daha hızlı tespit ettiğini gösteriyor. Hedefi tutturmakla kaçırmak arasındaki fark çoğu zaman zamanlamaya bağlıdır.
Geleneksel satışta satın alma sinyalleri, bir görüşme sırasında olup bitenlerle sınırlıydı: fiyatla ilgili sorular, referans talepleri, karar vericilerin sürece dahil edilmesi. Ancak veriye dayalı dünyada satın alma sinyalleri her yerde mevcuttur: yorum profilleri, web sitesi davranışları, sosyal medya etkinliği ve işe alım kalıpları. Alıcı niyeti verilerini sistematik olarak toplamak, bu dijital sinyalleri büyük ölçekte tespit etmenize yardımcı olur.
Zorluk yalnızca onları fark etmek değildir. Asıl mesele, rakiplerinizden önce harekete geçmektir. SalesLoft'un verileri, satın alma sinyallerine verilen yanıt süresinin, rekabetçi B2B pazarlarında anlaşma sonuçlarının en güçlü tek belirleyicisi olduğunu gösteriyor.
%78
alıcı, sinyaline ilk yanıt veren satıcıyı seçiyor
3-5 kat
sinyalle eşleşen potansiyel müşterilerle iletişimde daha yüksek dönüşüm
%42
anlaşma, satıcının rakiplerin kaçırdığı bir sinyali fark etmesi sayesinde kazanıldı
Sinyal Gücü Göstergesi
Tüm satın alma sinyalleri eşit değildir. İşte zayıftan kritiğe doğru sıralanışları:
Web sitesi ziyareti / içerik indirmeZayıf
Farkındalık gösterir ama niyet göstermez. Araştırma, rakip analizi ya da sadece merak olabilir.
Sosyal etkileşim / LinkedIn etkileşimiZayıf
Ağ kurma davranışı. Not edilmeye değer ama iletişimi önceliklendirmek için yeterli değil.
Yorum profili değişiklikleri (olumsuz artış)Orta
Olumsuz yorumlarda ani artış = operasyonel sıkıntı. O işletmenin yardıma ihtiyacı var ve aktif olarak çözüm arıyor olabilir.
Fiyat sayfası ziyaretleri / demo talepleriGüçlü
Aktif değerlendirme aşaması. Seçenekleri karşılaştırıyor ve bir kısa liste oluşturuyorlar.
Karar vericilerin dahil olması + zaman planı sorularıKritik
İçeride onay süreci işliyor. Bütçe ayrıldı. Karar an meselesi. Hemen harekete geçin.
Satın alma sinyallerini rakiplerinizden önce tespit edin
Vonsel yapay zeka destekli yorum analizi, yorum kalıpları değişen işletmeleri tespit eder ve size onların size en çok ihtiyaç duyduğu anda iletişime geçme avantajını sunar.
Yorum değişiklikleri neden en güçlü satın alma sinyalidir
Çoğu satış ekibi, web davranışlarından gelen niyet verilerine odaklanır. Ancak Outreach.io'nun araştırması, en büyük fırsatın potansiyel müşterilerin gizleyemeyeceği şeyde, yani herkese açık yorumlarında yattığını gösteriyor. Bir restoran iki ayda 4,5 yıldızdan 3,8 yıldıza düştüğünde bir şeyler ters gitmiş demektir. Bir diş kliniğine bir hafta içinde bekleme süreleriyle ilgili üç şikayet geldiğinde, randevu yazılımına ihtiyaçları var demektir.
Vonsel'in yapay zeka destekli yorum analizi bu kalıpları otomatik olarak tespit eder. Herkese açık yorumları harekete geçirilebilir satış zekasına dönüştürür: hangi işletmelerin zorlandığını, tam olarak hangi sorunlarla karşılaştıklarını ve ihtiyacın ne kadar acil olduğunu ortaya koyar.
Puan düşüşü sinyali
İçgörüyü görmek için üzerine gelin
30 gün içinde 0,5 yıldız ya da daha fazla puan kaybeden bir işletmenin, sonraki çeyrek içinde çözümlere yatırım yapma olasılığı %73 daha yüksektir. Sıkıntı tazedir ve bütçe ayrılması bunu izler.
Şikayet kümesi sinyali
İçgörüyü görmek için üzerine gelin
Aynı sorundan bahseden çok sayıda yorum (yavaş hizmet, kaba personel, kalite düşüşü) sistematik bir soruna işaret eder. Bu işletmeler, ilgili şikayete değinen soğuk iletişime 2,4 kat daha açıktır.
Yanıt verme kalıbı sinyali
İçgörüyü görmek için üzerine gelin
Aniden her olumsuz yoruma yanıt vermeye başlayan işletmeler "hasar kontrol moduna" girmiştir. Bir sorunları olduğunu biliyorlar ve aktif olarak çözmeye çalışıyorlar. İlgili bir çözüm için mükemmel zamanlama.
Rakip bahsi sinyali
İçgörüyü görmek için üzerine gelin
Yorumlar bir işletmeyi rakiplerine kıyasla olumsuz değerlendirdiğinde ("X bunu daha iyi yapıyor"), işletme sahibi bunların her birini okur. O belirli eksikliğe yönelik bir çözümle iletişime geçmenin yanıt oranı 4 kat daha yüksektir.
Sistem
Bir satın alma sinyali tespit sistemi kurun
LinkedIn Sales Solutions'ın gösterdiği gibi, en iyi satıcılar sinyalleri beklemez. Sinyalleri otomatik olarak yüzeye çıkaran sistemler kurarlar. İşte kendi sisteminizi nasıl kuracağınız:
1
Sinyal kategorilerinizi tanımlayın
Ürününüz için hangi sinyallerin önemli olduğunu belirleyin. Restoran yazılımı satıyorsanız, bekleme süreleri ya da sipariş hatalarıyla ilgili olumsuz yorumlar altın değerindedir. Sinyal seçiminize yön vermek için alıcı personanızı kullanın.
2
İzleme sistemi kurun
Hedef sektörleriniz ve konumlarınız genelinde yorum değişikliklerini takip etmek için Vonsel'i kullanın. Yapay zeka analizi, çözümünüzle ilgili satın alma sinyalleri gösteren işletmeleri otomatik olarak işaretler.
3
Puanlayın ve önceliklendirin
Her sinyal anında harekete geçmeyi gerektirmez. Puanlar atayın: zayıf sinyaller besleme dizilerine, güçlü sinyaller ise anında iletişim için doğrudan satış huninize gider.
4
24 saat içinde harekete geçin
Hız kazandırır. Güçlü bir sinyal tespit ettiğinizde, onların belirli sıkıntısına atıfta bulunan kişiselleştirilmiş bir mesajla iletişime geçin. email, yorumlarını değil aklınızdan geçenleri okumuş gibi hissettirmelidir.
Soğuk iletişimden sinyal tabanlı iletişime geçiş, bu on yılda B2B satışındaki en büyük evrimdir. Kimseyi rahatsız etmiyorsunuz. Birinin tam ihtiyaç duyduğu anda bir çözümle çıkıp geliyorsunuz.
Soğuk aramayı bırakın. Sinyalle satışa başlayın
Yorum verilerini satış sinyallerine dönüştürün
Vonsel, satın alma sinyallerini gerçek zamanlı olarak yüzeye çıkarmak için milyonlarca işletme yorumunu analiz eder. Çözebileceğiniz bir sıkıntısı olan işletmeleri, tam size ihtiyaç duydukları anda bulun. Planlara göz atın ya da bizimle iletişime geçin.
Satın alma sinyalleri, bir potansiyel müşterinin satın alma kararına yaklaştığını gösteren sözlü veya davranışsal işaretlerdir. B2B'de bunlar arasında fiyat sorma, daha fazla karar vericiyi sürece dahil etme, demo talep etme veya işletmedeki sıkıntıya işaret eden çevrim içi yorum profili değişiklikleri yer alır.
Olumsuz yorumlar nasıl bir satın alma sinyali olabilir?
Bir işletme ani bir olumsuz yorum dalgası aldığında, bu operasyonel sorunların habercisidir. O işletme aktif olarak ya da çok yakında çözüm arıyordur. Vonsel yapay zeka destekli yorum analizi bu kalıpları tespit ederek, ilgili bir teklifle tam doğru anda iletişime geçmenizi sağlar.
Zayıf ve güçlü satın alma sinyalleri arasındaki fark nedir?
Zayıf sinyaller arasında web sitesi ziyaretleri, içerik indirmeleri ve sosyal medya etkileşimi yer alır. Güçlü sinyaller ise fiyat soruları, karar vericilerin sürece dahil olması, zaman planı soruları ve yorumlar aracılığıyla açıkça dile getirilen sıkıntılardır. Güçlü sinyaller 3 ila 5 kat daha yüksek dönüşüm olasılığına işaret eder.
Ücretsiz Deneme