Tahmin yürütmeyi bırakın. TAM, SAM ve SOM değerlerinizi aktif işletmelerden alınan gerçek verilerle hesaplayın
Ticari Zeka··6 dakikalık okuma
Önemli Çıkarımlar
Pazar Büyüklüğü: B2B Ürününüz İçin Nasıl Hesaplanır varsayımlar yerine verilerle satış yapmak isteyen her B2B satış ekibi için kritik öneme sahiptir
Bu yaklaşımı uygulayan ekipler dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırır doğaçlama yapanlara kıyasla
Vonsel ile doğrulanmış şirket verilerine erişirsiniz: 120+ ülkede sektör, konum, email, telefon ve sosyal medya
Temel
Pazar büyüklüğü nedir ve neden önemlidir?
Pazar büyüklüğü, ürün veya hizmetinizi satın alabilecek toplam şirket sayısıdır. Üç metrikle ölçülür: TAM (Toplam Adreslenebilir Pazar), SAM (Hizmet Verilebilir Adreslenebilir Pazar) ve SOM (Hizmet Verilebilir Elde Edilebilir Pazar). Örneğin, Mordor Intelligence'ın ABD konut emlak pazarı raporu, sektör analistlerinin belirli dikey pazarlar için TAM'ı nasıl hesapladığını gösterir.
B2B girişimlerinin %72'si genel yukarıdan aşağıya veriler kullandıkları için pazarlarını olduğundan büyük tahmin eder. Doğru yöntem aşağıdan yukarıyadır: belirli sektörlerdeki ve konumlardaki gerçek şirketleri saymak.
Doğrulanmış ticari zeka verileriyle pazarınızı doğru bir şekilde hesaplayabilir ve gerçekçi bir satış stratejisi tasarlayabilirsiniz.
%72
B2B girişimi, gerçek veri eksikliği nedeniyle pazarını olduğundan büyük tahmin ediyor
CB Insights, 2025
%72
doğrulanmış veri olmadan TAM'ını olduğundan büyük tahmin ediyor
3 kat
aşağıdan yukarıya verilerle, yukarıdan aşağıya verilere kıyasla daha iyi doğruluk
2,6 milyar $
yanlış boyutlandırma nedeniyle kaybedilen ortalama yatırım
Karşılaştırma
Yukarıdan aşağıya vs aşağıdan yukarıya: hesaplamanın iki yolu
Pazar büyüklüğünü hesaplamanın iki yaklaşımı vardır. Yalnızca biri size güvenilir sayılar verir. Grand View Research'ün dijital eğitim pazarı raporu aşağıdan yukarıya boyutlandırma metodolojisinin iyi bir örneğidir:
Yukarıdan aşağıya (genel raporlar)
Toplam sektör büyüklüğünü alıp böler. Belirsizdir, gerçek şirketleri saymaz.
Verimlilik%25
Anketler ve tahminler
Maliyetli, yavaş ve örneklem yanlılığı olan. Veriler yayımlanmadan eskir.
Verimlilik%35
Sayım ve resmi kayıtlar
Güvenilir ama güncel değil (2-3 yıl gecikme).
Verimlilik%50
Önerilen
Gerçek verilerle aşağıdan yukarıya
Aktif işletmeleri sektör ve konuma göre Vonsel ile sayın. Taze, doğrulanmış veriler.
Verimlilik%93
TAM'ınızı gerçek verilerle hesaplayın
Sektörünüzde ve bölgenizde kaç işletme olduğunu keşfedin. Aşağıdan yukarıya, doğrulanmış, 120+ ülke.
Gerçekte kaç şirket olduğu hakkında hiçbir fikriniz yoktur
Bölgeyi coğrafi veri olmadan atarsınız
Tahmin yürütmek tahmine kalır
→
Aşağıdan yukarıya verilerle
Sayılmış gerçek şirketlere dayalı kesin TAM
Her şehir ve sektör için tam sayıyı bilirsiniz
Bölgeyi gerçek pazar yoğunluğuyla atarsınız
Doğrulanmış verilere dayalı tahmin
Yöntem
TAM'ınızı 4 adımda nasıl hesaplarsınız
1
Sektörünüzü ve ürününüzü tanımlayın
Hangi tür şirkete satış yapıyorsunuz? Sektörü ve seçim kriterlerini (büyüklük, konum, tür) tanımlayın.
2
Şirketleri bölgeye göre sayın
Bu sektördeki kaç şirketin her şehir veya bölgede bulunduğunu görmek için Business Finder aracını kullanın.
3
SAM ve SOM'u hesaplayın
SAM = gerçekten ulaşabileceğiniz şirketler. SOM = 12 ay içinde yakalayabilecekleriniz. Konum ve büyüklük filtrelerini kullanın.
4
Ortalama anlaşma tutarıyla doğrulayın
SOM'unuzu ortalama işlem tutarınızla çarpın. Bu, gerçekçi gelir potansiyelinizdir.
Büyük bir pazar, büyük bir iş anlamına gelmez. Önemli olan, ulaşabileceğiniz ve dönüştürebileceğiniz gerçek şirketlerin sayısıdır. Aşağıdan yukarıya SOM, karar vermek için ihtiyacınız olan sayıdır.
Metrikler
Pazar büyüklüğü hesaplamasının bileşenleri
Pazar hunisinin her seviyesi size farklı bilgiler verir. Fortune Business Insights'ın hazır giyim pazarı analizi TAM, SAM ve SOM'un küresel bir sektörde nasıl ayrıştığını gösterir:
Metrik
Tanım
Nasıl hesaplanır
TAM
Sektördeki küresel/ulusal toplam şirketler
Business Finder: konum filtresi olmadan sektör
SAM
Ulaşabileceğiniz şirketler (bölgeniz + kanalınız)
Business Finder: sektör + coğrafi bölge
SOM
12 ayda yakalayabileceğiniz şirketler
Satış kapasitesine göre filtrelenmiş SAM
Gelir potansiyeli
SOM x ortalama yıllık işlem tutarı
Fiyatlandırmanızla çarpma
Penetrasyon
Halihazırda yakalanmış SAM yüzdesi
Mevcut müşteriler / SAM
Devasa bir pazara ihtiyacınız yok, ihtiyacınız olan ölçülebilir bir pazar kazanabileceğiniz bir pazardır
Kontrol listesi: Pazarınızı doğru boyutlandırdınız mı?
En doğru yöntem aşağıdan yukarıya yaklaşımıdır: Vonsel gibi araçları kullanarak her coğrafi bölgede sektörünüzdeki gerçek şirketleri sayın. Gelir potansiyelinizi bulmak için ortalama işlem tutarınızla çarpın. Bu yaklaşım, genel yukarıdan aşağıya raporlardan 3 kat daha doğrudur.
TAM, SAM ve SOM arasındaki fark nedir?
TAM, sektördeki toplam şirket sayısıdır. SAM, kanalınız ve bölgenizle gerçekten ulaşabileceğiniz kısımdır. SOM ise mevcut ekibinizle 12 ay içinde yakalayabileceğiniz kısımdır. B2B satışta SOM, günlük satış stratejinize yön veren sayıdır.
Pazarımı ne sıklıkla yeniden hesaplamalıyım?
En az 6 ayda bir. Pazarlar değişir: şirketler kapanır, yenileri açılır, başkaları büyür. Vonsel ile veritabanınızı saniyeler içinde yeniden oluşturarak her zaman 120+ ülkeden gerçek verilerle güncel bir boyutlandırmaya sahip olabilirsiniz.
Ücretsiz Denemeyi Başlat