FernabsatzBewährte Verfahren Geschäfte von überall aus abschließen
Remote-Verkäufer mit strukturierten Arbeitsabläufen schließen 23 % mehr Geschäfte ab. Hier ist die Strategie, die Top-Teams anwenden.
B2B-Vertrieb··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
70-80% der B2B-Käufer bevorzugen mittlerweile Fern- oder digitale Interaktionen gegenüber persönlichen Begegnungen
Fernverkäufer, die einem strukturierten Prozess folgen 23 % mehr Abschlüsse erzielen als Ad-hoc-Verkäufer
Kombination Verifizierte Interessentendaten durch Video-Outreach verkürzt den Verkaufszyklus um bis zu 30 %
Der Wandel
Warum Fernabsatz mittlerweile Standard ist
Fernabsatz ist der Prozess, potenzielle Kunden anzusprechen, zu betreuen und zum Abschluss zu bringen, ohne sie jemals persönlich zu treffen. McKinseys Forschung zu die Zukunft des B2B-Vertriebs Das zeigt, dass dies keine Notlösung mehr während der Pandemie ist. Es ist die neue Grundlage dafür, wie Geschäfte weltweit abgewickelt werden.
Der Grund ist einfach: Die Käufer bevorzugen es. 70-80 % der B2B-Entscheidungsträger bevorzugen mittlerweile Ferninteraktionen Denn sie sparen Zeit, reduzieren Reibungsverluste und ermöglichen es ihnen, Anbieter in ihrem eigenen Tempo zu bewerten. Für Verkäufer bedeutet Remote-Arbeit mehr Meetings pro Tag, eine größere geografische Reichweite und niedrigere Akquisitionskosten.
Fernabsatz bedeutet aber nicht einfach nur „das Gleiche wie im Präsenzunterricht, nur eben per Zoom“. Er erfordert einen grundlegend anderen Ansatz kommerzielle Prospektion, Beziehungsaufbau und Vertragsabschluss. Teams, die diesen Unterschied verstehen, sind erfolgreich.
Vergleichen
Fernabsatz vs. Präsenzverkauf in Zahlen
Sitzungen pro Tag
6-8
Kosten pro Treffen
15-25 $
Geografische Reichweite
Global
Durchschnittliche Abschlussquote
12-18%
Zykluslänge
4-8 Wochen
Sitzungen pro Tag
2-3
Kosten pro Treffen
150-300 US-Dollar
Geografische Reichweite
Lokal
Durchschnittliche Abschlussquote
15-22%
Zykluslänge
6-14 Wochen
80%
B2B-Käufer bevorzugen Fern- oder Self-Service-Interaktionen
3x
mehr Besprechungen pro Tag im Vergleich zum Außendienst
30 %
Kürzerer Verkaufszyklus durch datengestützte Fernansprache
Das Rahmenwerk
6 bewährte Methoden für erfolgreichen Fernabsatz
Gongs Analyse von Fernverkaufsgespräche Es offenbart klare Muster, die Top-Performer von durchschnittlichen Vertriebsmitarbeitern unterscheiden. Folgendes machen die besten Fernabsatzhändler anders:
1
Recherchieren Sie vor jedem Anruf
Fernabsatz verzichtet auf Smalltalk. Sie haben 30 Sekunden Zeit, um zu beweisen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Nutzen Sie verifizierte Unternehmensdatenbanken Es ist wichtig, bereits vor dem Gespräch die Unternehmensgröße, die Branche und die Entscheidungsträger zu kennen.
2
Kamera immer an
Zooms Forschung zu Trends in der Videokommunikation Bestätigt, dass Videogespräche von Angesicht zu Angesicht doppelt so schnell Vertrauen aufbauen wie reine Audiogespräche. Sauberer Hintergrund, gute Beleuchtung und Blickkontakt mit der Kameralinse - nicht mit dem Bildschirm.
3
Strukturieren Sie Ihre Meetings eng
Die Aufmerksamkeitsspanne im Homeoffice ist um 18 % kürzer. SalesLoft empfiehlt daher… strukturierter Besprechungsrhythmus: 5 Minuten Agenda, 15 Minuten Erkundung, 5 Minuten nächste Schritte. Keine 60-minütigen, ausschweifenden Präsentationen.
4
Nutzen Sie asynchrone Kontaktaufnahme strategisch
Nicht alles erfordert ein Live-Gespräch. Video-Akquise Durch kurze, personalisierte Videoclips können Interessenten nach ihrem Zeitplan angesprochen werden, und die Antwortraten verdoppeln sich im Vergleich zu reinen Text-E-Mails.
5
Meistern Sie den digitalen Handschlag
Die Konversationsanalysedaten von Chorus.ai stammen von ihr Forschungsblog Die Studie zeigt, dass führende Fernabsatzhändler relevante Datenpunkte in den ersten zwei Minuten präsentieren. Ersetzen Sie den festen Händedruck durch überzeugende Einblicke in ihr Geschäft.
6
Innerhalb von 5 Minuten nachfassen
Die größte Schwäche im Remote-Vertrieb ist die fehlende Nachbereitung des Anrufs. Senden Sie innerhalb von 5 Minuten nach dem Auflegen eine zusammenfassende E-Mail. Fügen Sie die nächsten Schritte, freigegebene Dokumente und einen Kalenderlink hinzu. Schnelligkeit signalisiert Professionalität. Integrieren Sie dies in Ihre Strategie Folgekadenz.Die.
Die besten Fernabsatzhändler versuchen nicht, das persönliche Einkaufserlebnis nachzuahmen. Sie ein besseres Erlebnis schaffen Indem sie besser vorbereitet, prägnanter und datenorientierter arbeiten als jeder Außendienstmitarbeiter es könnte.
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4 Fallstricke beim Fernabsatz, die Sie vermeiden sollten
zu viel reden
Ferngespräche verstärken Monologe. Die 60/40-Regel (der potenzielle Kunde spricht 60 %) ist umso wichtiger, wenn man die Körpersprache nicht live deuten kann.
Den technischen Check überspringen
Ein eingefrorener Bildschirm oder ein hallendes Mikrofon zerstören sofort die Glaubwürdigkeit. Testen Sie Audio, Video und Bildschirmfreigabe 10 Minuten vor jedem wichtigen Anruf.
Es wurde keine Agenda im Vorfeld mitgeteilt
Persönliche Treffen können auch ohne feste Struktur stattfinden. Virtuelle Treffen hingegen nicht. Senden Sie daher immer vor dem Anruf eine Agenda mit drei Stichpunkten, damit Ihre potenziellen Kunden vorbereitet sind.
Generische Öffentlichkeitsarbeit in großem Umfang
Ferngesteuert bedeutet nicht roboterhaft. Käufer durchschauen Massen-E-Mails sofort beratender Verkauf Prinzipien schon in der ersten E-Mail.
Kennzahlen
KPIs für den Fernabsatz, die verfolgt werden sollen
Metrisch
Spitzenleister
Durchschnittliche Wiederholungen
Gebuchte Termine pro Woche
12-15
5-7
Bewertung anzeigen
85-92%
60-70%
Entdeckung bis zum Angebot
65%
35 %
Antwortzeit für Folgeanfragen
< 5 min
24+ Stunden
Der größte Unterschied liegt in der Vorbereitung. Teams, die kombinieren CRM für Remote-Teams Mitarbeiter mit verifizierten Interessentendaten erzielen durchweg bessere Ergebnisse, weil sie in jedes Gespräch Kontextinformationen mitbringen und nicht nur ein Skript abarbeiten.
Fernzugriff ist keine Einschränkung. Für gut vorbereitete Verkäufer ist es ein echter Vorteil
Schließen Sie mehr Geschäfte ab, ohne Ihren Schreibtisch zu verlassen
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Ist Fernabsatz genauso effektiv wie persönlicher Verkauf?
Ja. Laut McKinsey-Daten bevorzugen 70-80 % der B2B-Einkäufer die Kommunikation per Fernzugriff. Vertriebsmitarbeiter, die remote arbeiten und über strukturierte Prozesse sowie verifizierte Daten verfügen, schließen Geschäfte schneller ab, indem sie Reisezeiten einsparen und täglich mehr Meetings abhalten können.
Welche Tools benötige ich für den Fernabsatz?
Eine zuverlässige Videoplattform (Zoom, Teams), ein CRM-System, ein Akquise-Tool wie Vonsel für verifizierte Geschäftsdaten und optional asynchrone Videotools wie Loom für die personalisierte Kundenansprache.
Wie kann ich Vertrauen auf Distanz aufbauen, ohne mich persönlich zu treffen?
Lassen Sie Ihre Kamera immer eingeschaltet, teilen Sie während der Anrufe relevante Daten und Fallstudien, senden Sie im Anschluss schnell personalisierte Zusammenfassungen und demonstrieren Sie fundierte Kenntnisse über das Geschäft des potenziellen Kunden anhand verifizierter Daten aus Tools wie Vonsel.
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