プロフェッショナルなサービスは、割引で売られるものではありません。信頼とデータで売られるものです。.
他社に専門サービスを販売することは、製品を販売することとは根本的に異なる。. あなたは有形のものを売っているわけではありません。知識、経験、そして将来の成果を売っているのです。だからこそ、価格ではなく信頼が決定的な要素となるのです。.
によると ハーバード・ビジネス・レビュー, 、, B2Bバイヤーの71% 彼らの抱える問題を真に理解してくれる最初の業者を選びましょう。一番安い業者ではなく、最も信頼できる業者を選ぶべきです。. 専門サービスにおけるコンサルティング販売の分析 これは、B2B顧客が、単に業務を遂行するだけのサービスプロバイダーよりも、戦略的なアドバイザーとして機能するサービスプロバイダーをはるかに高く評価していることを示している。.
そのため、専門サービス（コンサルティング、法律、会計、IT、トレーニング）の見込み客開拓は、 販売を求める前に価値を示す. そのためには、適切な意思決定者の正確な連絡先情報が必要です。.
B2Bで専門サービスを販売するということは、意思決定者に対し、あなたの専門知識が他のどの選択肢よりも彼らの問題をより良く解決できることを納得させることを意味します。. これは取引型販売ではなく、コンサルティング型販売です。: B2Bサービス販売サイクルに関するレポート 専門サービスにおける販売サイクルは、販売者が最初の接触時から業界に関する専門知識を示すことで大幅に短縮されることが明らかになった。.
「どんな会社でもいい」と検索するのではなく、あなたのサービスが解決できる具体的な課題を抱えている会社を探しましょう。. 業種別・規模別セグメント.。.
使用する Vonselビジネスファインダー 対象企業のメールアドレス、電話番号、ソーシャルメディアアカウントを取得する。検証済みのデータは、本格的な見込み客開拓の基盤となる。 コンサルティングにおける価値提案に関する研究 顧客の事業目標に直接結びつくような、商業提案を構成するためのフレームワークを提供します。.
最初の接触では、知識をアピールすることが重要です。類似企業で経験したデータ、傾向、あるいは問題点などを共有しましょう。. コンサルティングセールス 教育から始まる。.
専門サービスには長いサイクルがあります。価値あるコンテンツとのつながりを維持し、一貫性を保ちましょう。 フォローアップ, そして、忍耐力も必要です。信頼は時間をかけて築かれるものです。.
1. 解決しようとしている具体的な問題は明確に定義されていますか？?
2. どのようにして顧客の大部分を獲得しているのですか？?
3. 契約締結まで平均してどのくらいの時間がかかりますか？?
赤色の選択肢を選んだ場合は、見込み客開拓を加速させる必要があります。. 対象企業のデータベースを生成する 検証済みのデータに基づき、今週から意思決定者への連絡を開始する。.
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