BtoBリード獲得とは？中小企業が最初の商談を作る手順とルール

BtoBリード獲得とは何ですか？

BtoBリード獲得とは、自社の商品やサービスを買ってくれそうな法人を見つけ、商談のきっかけを作るまでの活動です。対象企業のリスト作り、窓口となる担当者の特定、連絡、そして追う価値のある相手の選別までを含みます。成果物として目指すのは、継続的に商談へ進む見込み客の流れです。

リードは、連絡する理由がある企業や担当者です。見込み客は、調べたうえで追う価値があると判断したリードです。顧客は、実際に支払いをしてくれた相手です。全体像はリードジェネレーションの基本ガイドにもまとめています。

BtoBはBtoCと違い、会社の中の誰かに売ります。歯科医院なら院長や事務長、飲食店なら店主や店長、工務店なら社長や営業担当が窓口です。そのため仕事の中心は、企業の下調べ、担当者の見極め、丁寧なフォローになります。

日本で「BtoB リード獲得」を調べると、MAツールやウェビナー、広告運用を前提にした解説が多く見つかります。専任のマーケティング担当者と予算がある会社向けの内容です。この記事は、フリーランス、小さな制作会社や代理店、地域の事業者に売る会社の経営者など、初日から動かせる方法が必要な人に向けて書いています。

中小企業に向くBtoBリード獲得の方法はどれですか？

小さなチームには、費用がほとんどかからず、1か月以内に反応が測れる方法が向いています。具体的には、メール、電話、訪問、問い合わせフォーム営業、そして紹介です。SEOや広告も有効ですが、結果が出るまでに時間か費用がかかります。

最初はどの方法から始めるべきですか？

答えは、相手に合った「こちらから働きかける方法」を1つ選び、その後ろに「見つけてもらう方法」を1つ足すことです。働きかける方法は、相手を自分で選べて数日で反応が分かるため、何が効くかを学ぶのに向いています。比較はアウトバウンドセールスの解説で詳しく扱っています。

相手が地図に載る店舗や事業所なら、Googleマップから作るリストが最短です。名称、住所、電話番号、サイトURL、評価が一度にそろいます。相手が大企業の部長クラスなら、紹介や展示会、LinkedInなどの人脈経由が先です。迷ったら、2つの方法をそれぞれ50件で試し、反応を比べてください。

日本にはBtoBの売り先がどのくらいありますか？

日本には、2021年6月1日時点で368万4049の企業等があります。総務省・経済産業省の令和3年経済センサス-活動調査の結果の要約によると、売上高の合計は1693兆3126億円で、民営事業所は515万6063です。売り先を探す側にとっては、どの業種を選んでも十分な数の候補があります。

同じ資料に、産業大分類ごとの企業等数も載っています。「企業等」とは、事業を行う法人（外国の会社を除く）と個人経営の事業所をいい、同じ経営者が複数の事業所を持つ場合は1つにまとめて数えます。

自分が狙う市場の大きさは、どう確かめればよいですか？

この数字は、自分の市場の大きさを確かめる「上限の目安」として使えます。たとえば、狙う業種の企業等数が多いのに、Googleマップで拾えた件数が極端に少なければ、検索する地域や言葉を広げます。定義が違うため、2つの数は一致しなくて当然です。突き合わせて抜けを探すときの目安にしてください。

出典は令和3年経済センサス-活動調査 産業横断的集計の結果の要約（総務省・経済産業省）です。地図上の事業者を一覧にする考え方は、ビジネスリストの作り方で解説しています。

BtoBリード獲得は、どんな手順で進めますか？

BtoBリード獲得は、次の6つの手順で進めます。相手の定義、市場の確認、リスト作成、連絡先の補完、短いシーケンスでの連絡、記録と見直しです。最初の3つを飛ばすと失敗しやすく、間違った相手に向けた文面は、どれだけ磨いても結果が出ません。

1. 相手を1行で決める。業種、地域、窓口の役職を1つずつ書きます。例：「大阪市内の歯科医院、院長または事務長」。
2. 市場の大きさを確かめる。前の章の経済センサスの数字で、その業種が十分な数あるかを見ます。
3. リストを作る。Googleマップで業種と地域を検索し、店名、住所、電話番号、サイトURL、評価を集めます。
4. 連絡先を補う。各社の公式サイトを開き、公開されているメールアドレス、問い合わせフォーム、電話番号を確認します。探し方はメールアドレスの調べ方にまとめました。
5. 短い流れで連絡する。最初の1通はその会社に固有の話題から入り、1〜3週間のうちに別の手段で2回目、3回目の連絡をします。
6. 記録して、毎週見直す。誰に、いつ、何を送り、どう返ってきたかを残し、変更は一度に1つだけにします。

リスト作りの流れを実際に見たい方は、ランディングページのチュートリアル動画を見るのがいちばん早いです。

BtoBのリードは、どう選別すればよいですか？

追う前に、適合度、到達可能性、タイミング、決裁権の4点で見込み客を選別します。簡単なチェックリストがあるだけで、最初の時間を「合っていて、連絡がつく相手」に集中できます。

選別したリストは、どう使えばよいですか？

点数をつけたら、高い順に連絡します。評価の付け方はリードスコアリングの解説を参考にしてください。結果は、本人しか分からない表計算ファイルではなく、CRMに残します。地図上に状況と次の行動が見えるCRMなら、次に誰へ連絡するか、まだ手をつけていない地域はどこかが一目で分かります。

日本でBtoBのメールや電話営業にはどんなルールがありますか？

メールには法人宛てでも規制があります。電話は別の法律で見ます。拡大する前に、次の点を押さえておいてください。ここで述べるのは一般的な情報で、個別の法的助言ではありません。

消費者庁の解説資料「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律のポイント」によると、広告宣伝メールは、非営利団体や営業を営まない個人が送るものを除き、特定電子メール法の対象で、あらかじめ同意した相手にだけ送れるオプトイン方式です。海外から送られて日本に届くものも対象です。

同意なしに送れる例外もあります。取引関係のある相手、名刺などの書面で自分のアドレスを知らせた相手、そして自分のアドレスをインターネットで公表している相手（個人の場合は営業を営む場合に限る）です。ただし、アドレスの公表とあわせて広告宣伝メールを送らないよう求める旨が示されているときは、同意なしに送れません。

送るときは、送信者の氏名または名称、受信拒否ができる旨とその連絡先（メールアドレスまたはURL）を表示します。同意を得た記録は、最後の送信から1か月保存する必要があります。送信者情報を偽って送ると、1年以下の懲役または100万円以下の罰金（法人には3,000万円以下の罰金）の対象です。

担当者の氏名など個人情報を集める場合は、個人情報保護委員会の個人情報保護法ガイドライン（通則編）も確認してください。ガイドラインは、偽りその他不正の手段で取得してはならないこと、そしてインターネット上で本人が公にしている個人情報を取得した場合は、利用目的を本人に通知するか公表する必要があることを示しています（単に閲覧しただけの場合を除く）。

BtoBリード獲得で、どの数値を追えばよいですか？

初日から5つの数値を記録します。連絡先が分かった数、連絡した数、返信数、商談数、獲得数です。それぞれが前の段階との割合になるので、どこで詰まっているかがすぐ分かります。

1. 連絡先が分かった数：リストの中で、有効な連絡手段が1つ以上確認できた企業の数です。
2. 連絡した数：実際にメッセージや電話が届いた企業の数です。
3. 返信数：前向きでも断りでも構いません。少ないときは、リストか1行目を疑います。
4. 商談・見積もりの数：返信が実際の会話になった数です。少ないときは、提案内容かフォローを見直します。
5. 獲得数：売上につながる唯一の数字です。かけた時間をこの数で割ると、1社獲得するコストが分かります。

比べる相手は先週の自分です。業界の平均は商材も体制も違う会社の数字で、特定の地域で動く個人や小さなチームには当てはまりません。

BtoBリード獲得でよくある失敗は何ですか？

よくある失敗は、狙う範囲が広すぎること、古いリストを使うこと、同じ文面を一度送って終わることです。どれも始める前に安く直せます。

• 範囲が広すぎる。「東京都の全企業」は絞り込みになっていません。「渋谷区の税理士事務所」なら絞り込みです。
• 古いデータ。閉店した店や古い番号は、無駄な電話とエラーメールの原因になります。購入リストの注意点はリスト購入のガイドに書きました。
• 誰にでも送れる文面。その会社の具体的な事実から入ると、下調べをしたことが伝わります。
• フォローなし。1通で反応が来ることは少ないので、2回目、3回目の連絡を最初から計画に入れます。
• 記録がない。CRMがないと、同じ会社に二度連絡したり、見込み客を忘れたりします。

VonselはBtoBリード獲得にどう役立ちますか？

Vonselは、リスト作りと整理の部分を担います。Googleマップ上の事業者情報を集め、公開されている企業サイトから公開メールアドレスや電話番号を探し、CRMの地図上で管理できます。見つかる情報は、各サイトが公開している内容によって変わります。

無料プランでは、月200件の企業情報を抽出できます。AI機能とエクスポートはプランによって異なるため、内容は料金ページで確認してください。流れを見たい場合は、チュートリアル動画を見ると全体像がつかめます。

要点のまとめ

• BtoBリード獲得は、対象企業を、商談につながる見込み客に変える活動です。
• 小さなチームは、業種と地域を絞ったリストへの連絡がいちばん早く始められます。
• 経済センサスで市場の大きさを確かめ、適合度、到達可能性、タイミング、決裁権で選別します。
• 広告宣伝メールは法人宛てでも特定電子メール法の対象です。例外と表示義務を確認してください。
• 5つの数値を記録し、変更は一度に1つだけにします。