Googleレビューを使った競合分析：手順、テンプレート、例

競合分析とは何ですか？

競合分析とは、自社と、同じ顧客を巡って競合する企業との体系的な比較のことです。米国中小企業庁は、競合分析を簡潔に「潜在顧客を巡って競合する企業から学ぶのに役立つ」ものとし、競合企業の強みと弱み、そして自社の成功に影響を与える可能性のある間接的または二次的な競合企業などを評価すべきだと述べています。

最後の点は、ほとんどのガイドが認める以上に重要です。あなたの競争相手は3種類います。

• 直接の競合相手は同じ顧客に同じサービスを提供している。同じ郊外にある2つの配管会社。
• 間接的な競合相手は、同じ問題を異なる方法で解決します。ウェブデザイン会社の場合、それはウェブサイト構築業者やフリーランサーなどです。
• 自分でやるという選択肢。オーナー、親族、従業員が担当するか、誰も担当しないかのどちらかだ。多くの小規模企業にとって、これが最も頻繁に負ける相手となる。

ほとんどの分析は、ウェブサイト、価格ページ、ソーシャルメディアのプロフィールで止まってしまいます。これらは競合他社が自社について語っている内容を示しています。しかし、レビューは顧客が実際に体験した内容を示しています。競合他社はあらゆるページで「迅速で親切なサービス」を約束できますが、40件のレビューで2週間の待ち時間が指摘されている場合、その約束は市場が認識する内容とは一致しません。約束とレビューの間のギャップこそが、自社のポジショニングを決定づける場所なのです。

競合分析には何を含めるべきでしょうか？

意思決定に影響を与える基準に絞り込みましょう。典型的な構成方法は、マーケティングミックスの4Pに加えて、地域ビジネスにとって非常に重要な1つの視点を加えることです。

1. 製品：販売している商品、含まれるもの、そしてその品質について。
2. 価格：公表価格、「～から」の価格、パッケージ、契約、割引。
3. 場所：サービスエリア、営業時間、顧客が予約または購入する方法（電話、フォーム、オンライン予約）。
4. プロモーション：どのようにして見つけてもらうか：Googleマップのランキング、広告、ソーシャルメディア、紹介。
5. 評判：評価、レビュー数、新しいレビューが届く速さ、最も頻繁に寄せられる苦情と賞賛、そしてオーナーが返信するかどうか。

これら5つの要素は、「競合他社を理解するための基準とは何か？」というよくある疑問にも答えてくれます。提供内容、価格、リーチ、プロモーション、評判は、ほぼすべての地域における競合他社の特徴を言い表しています。SWOT分析（強み、弱み、機会、脅威）は、意思決定に役立つ場合にのみ追加してください。誰も読まないSWOT分析は分析とは言えません。

Googleレビューを使って競合分析を行うにはどうすればいいですか？

手順は7つで、地元の市場1つであれば、すべて午後だけで完了します。調査結果は、次のセクションのテンプレートに直接記入してください。

1. 市場を明確に定義しましょう。例えば、「オハイオ州コロンバスにおける商業清掃」のように、特定の地域における特定のサービスを明確に定義します。市場が曖昧だと、結論も曖昧になってしまいます。
2. 競合他社を3～5社選びます。Googleマップでサービス名と都市名を検索し、上位に表示される企業をメモします。代理店の場合は、フリーランサーなど、間接的な競合企業を1社追加します。
3. 基本的な情報を記録しましょう。提供する商品、価格表示、ターゲット層、評価とレビュー数、そして確認した日付などです。これらの情報は、競合他社自身のサイトや掲載情報からコピーしてください。
4. まず、低評価のレビューから読みましょう。1つ星と2つ星のレビューには、具体的な問題点が書かれています。それぞれの苦情を短いタグで書き出してください。例：遅延、折り返しの連絡なし、隠れた料金、品質不良。
5. 5つ星レビューを読んで強みを把握しましょう。顧客が最も重視する点を、あなたのコピーライティングに活用できる言葉で伝えてくれます。
6. パターンを数えてみましょう。複数のレビューや複数の競合他社で共通して見られるタグは、明らかな弱点です。一度しか見られないタグは、単なる個別の出来事に過ぎません。
7. そのギャップを具体的な行動へとつなげましょう。最も頻繁に寄せられる、あなたが確実に解決できる苦情を選び、それを中心にサービス内容、ウェブページ、そして顧客へのアプローチ方法を構築してください。

ステップ6は、多くの人が諦めてしまう段階です。なぜなら、賑やかなリスティングには何百ものレビューが含まれている可能性があるからです。「コールバック」や「価格」といったキーワードでレビューを検索すれば、何時間も節約できます。 キーワードでレビューをフィルタリングする方法については、Googleマップとスプレッドシートの両方でこの方法をご紹介するガイドをご覧ください。タグ付けをより迅速に行いたい場合は、レビューから顧客の不満点を見つける方法を使えば、生のコメントを問題点の短いリストに変換できます。

ステップ7では、分析がポジショニングへと発展します。ギャップは、顧客が関心を持ち、かつあなたがそれを実現できる場合にのみ意味を持ちます。 独自の販売提案を作成する方法に関する記事では、「誰も折り返しの電話をくれない」という状況を、明確な約束へと変える方法をご紹介しています。

競合分析テンプレートには何を含めるべきか？

競合他社1社につき1行、判断材料1つにつき1列です。下記のテンプレートは意図的に小さく作成されており、どのスプレッドシートにも貼り付けて使用できます。レビュー列は、ほとんどのテンプレートでは省略されている部分です。

すべての行に日付を記入します。レビューは毎日届きますが、3月のメモは10月の状況についてはほとんど何も教えてくれません。シートの対象となる企業が12社を超えると、管理が大変になり、カンバンボードを備えたCRMが真価を発揮するポイントとなります。

レビューに寄せられた苦情は、競合他社について何を教えてくれるのでしょうか？

それらは、サービスの中でプレッシャーに弱い部分を示しています。苦情をいくつかのテーマに分類し、それぞれのテーマがあなたにとって何を意味するのかを読み解いてみましょう。

レビューの文面は、星の数と同じくらい重要です。以下は、個別にタグ付けする価値のあるパターンです。

結論のトーンには注意してください。レビューは個々の体験に基づくものであり、少数の悪いレビューによって優良企業が隠されてしまう可能性があります。あなたの仕事は、競合他社の悪評を立証することではなく、共通するテーマを見つけることです。

競合分析の例はどのようなものですか？

具体例：以下のシナリオは、この手法を説明するために作成された架空のものです。実際の企業のデータではありません。テキサス州オースティンにある配管会社が、地元の競合他社4社と自社を比較している状況を想像してみてください。

• 競合他社AとBは評価が高いものの、それぞれに低評価のレビューがいくつかあり、見積もり後に誰も折り返しの連絡をくれなかったと書かれている。
• ライバルCは最も安価だが、レビューでは作業の未完了や清掃の不備が繰り返し指摘されている。
• ライバルDは高級店であり、顧客は仕事ぶりを高く評価しているものの、予約まで1週間待たされることに不満を抱いている。

パターンは明らかだ。レスポンスの速さで勝者はいない。オースティンの企業は、2時間以内に折り返し電話することを約束し、その文言をホームページと見積もりメールに掲載し、毎週その効果を測定することにした。この方針は、顧客のニーズを的確に把握した上でのものであり、推測に基づくものではない。テストにかかる費用は少なく、競合他社がこれを真似するには、事業運営方法を変更する必要があるだろう。

競合分析に最適なツールは何ですか？

最適なツールは一つとして存在しません。なぜなら、それぞれのツールが競合他社の異なる側面を捉えるからです。質問に合ったツールを選択してください。

• ウェブサイトと検索順位： SEO対策ツールを使えば、競合他社がどのキーワードで上位表示されているか、そしておおよそどれくらいのトラフィックを獲得しているかがわかります。
• ソーシャルメディアと広告：プラットフォーム独自の広告ライブラリと競合他社のプロフィールには、彼らが何を宣伝しているかが示されています。
• 地域における評判： Googleマップは無料で、地域の競合他社をすべて同じ形式で掲載しています。サービス業にとって、通常は最も有益な情報源となります。
• 分析自体に関しては、上記のテンプレートを使ったスプレッドシートで十分です。ただし、追跡対象となる企業が10社を超える場合は別です。

どのツールを使用するにせよ、データは収集されます。テンプレートの最後の列の決定は、最終的にはあなた自身が行うものです。

競合他社のレビューを利用しても問題ないのでしょうか？また、避けるべきことは何でしょうか？

公開レビューを読むことは、ごく普通の市場調査です。問題なのは、読むことではなく、投稿することです。Google マップの投稿ポリシーでは、販売者やユーザーが競合他社の場所やビジネスに関するコンテンツを投稿して、そのビジネスや製品の評判を損なうことを禁止しており、また、インセンティブ付きのレビューや利益相反に基づくコンテンツも禁止しています。Google によると、利益相反とは業界の競合他社を指す用語です。

分析はご自身のスプレッドシートで行ってください。競合他社のレビューは行わないでください。友人にレビューを依頼したり、公開資料でレビュー投稿者の名前を引用したりしないでください。レビューを画面上で読むのではなく、まとめて収集する場合は、 Googleレビューのスクレイピングが合法かどうかに関する当社の注記で、データに関するルールをご確認ください。

同じ分析手法で、どのようにして新規顧客を獲得できるのでしょうか？

Googleの検索結果1ページ目に表示されるガイドはすべて、競合分析をライバル企業に対して行うものとして扱っています。しかし、あなたが地元の企業（代理店、フリーランサー、ITプロバイダー、会計士、清掃業者など）にサービスを提供している場合、同じ調査は別の用途にも活用できます。「顧客は競合他社のどんな点を嫌っているのか？」と問う代わりに、「私が解決できる問題について、顧客から苦情を受けている企業はどこか？」と問いかけてみましょう。

オンライン注文の遅さを指摘するレストラン、電話に誰も出ないという歯科医院、予約アプリの不備を訴えるジム。それぞれに、公に知られている具体的な問題があります。そのため、一般的な売り込みよりも、こうした問題点を指摘する方が効果的です。メッセージの冒頭で、オーナーが実際に抱えている問題点を明確に伝えることができるからです。これは、ネガティブなレビューが多い企業を見つけるのと同じ考え方で、まさにあなたが提供するサービスに当てはまります。

手作業で行う場合、各掲載情報を開き、数十件のレビューを読み、連絡先をコピーする必要があり、1つの都市だけでも数日かかることがあります。Vonselは、この作業のために開発されたAIセールスエージェントです。あなたが何をしているか、何を提供しているかを伝えると、Vonselは地元の企業のGoogleレビューを読み、弱点を見つけてあなたの提供するサービスとマッチングさせます。つまり、実際にあなたを必要としている企業を、それぞれ理由付きで紹介してくれるのです。1分以内に約300社の理想的な企業を、メールアドレス、電話番号、WhatsApp、ソーシャルメディアのプロフィールとともに表示し、ダッシュボードとカンバンボードを備えたCRMに登録します。さらに、パーソナライズされたメール、WhatsApp、Instagram、LinkedInメッセージを作成して送信し、フォローアップすることも可能です。AI セールスエージェントのガイドでは、それが営業プロセスの中でどのような役割を果たすのかを説明しており、 料金ページでは各プランに含まれる内容をご覧いただけます。

レビューがこれほど注目されるのは、購入者がレビューを重視するからです。ノースウェスタン大学のシュピーゲル・リサーチセンターの調査によると、レビューが5件ある商品の購入確率は、レビューが全くない商品の購入確率よりも270%も高いことが分かりました。競合他社のレビューに繰り返し見られる欠点は、顧客が既に読んでいる内容であるため、自社のメッセージを伝える強力なきっかけとなります。

競合分析を台無しにするミスとは？

ほとんどの分析は、同じようないくつかの点で失敗するが、それらはすべて回避可能である。

• 競合が多すぎる。20行も続くと誰も読まない。3～5行に抑えよう。
• ウェブサイトだけを見ていると、マーケティングページは企業があなたに信じさせたい内容ばかりで、レビューは顧客が実際に言っている内容だということを忘れてしまう。
• 星の数を数えるだけで、内容を読まないのはやめましょう。平均評価が4.6だと、繰り返される不満が隠されている可能性があります。本文をしっかり読んでください。
• 一つのレビューを傾向と見なす。同じテーマが繰り返されるまで待ちましょう。
• 自分でやるという選択肢を無視する。中小企業にとって、「自分たちでやる」という姿勢こそが、真の競争相手となることが多いのだ。
• 最後に結論を出さない。最後の列が空欄の場合は、作業は無駄になったということです。
• 更新はしない。カレンダーに四半期ごとのリマインダーを設定しておこう。

情報源

• 米国中小企業庁、市場調査と競合分析：競合分析の定義と評価すべき事項（強みと弱み、間接的または二次的な競合相手を含む）。
• Google マップのユーザー生成コンテンツポリシー、禁止および制限されたコンテンツ：Google がレビューで禁止しているもの。これには、競合他社の評判を損なう目的で投稿されたコンテンツや、業界の競合など利益相反に基づくレビューが含まれます。
• ノースウェスタン大学シュピーゲル研究センター「オンラインレビューが売上に与える影響」によると、レビューが5件ある場合、購入意欲はレビューがない場合と比べて270%高くなり、評価が4.0～4.7の間でピークに達することが分かった。