優れた販売員は生まれつきのものではない。訓練によって作られるのだ。.
ほとんどの営業チームは1週間のオンボーディング期間を与えられるだけで、その後は何も行われない。. 営業担当者のうち、継続的な研修を受けているのはわずか29％である。. 残りの人たちは、1ヶ月目に学んだことを活かして物事を解決していく。.
結果は予想通りだ。チームの20%が取引の80%を成立させる。彼らがより才能があるからではない。独学であれ経験であれ、より優れたトレーニングを積んできたからだ。最も堅実な 販売戦略 チームが実行できない場合は失敗となる。.
適切に設計されたトレーニングプログラムはコストではありません。それは最も高いROIの投資です。 営業部長 作成できます。Highspotのガイド 営業支援トレーニングプログラムの構築 トレーニングの効果を定着させるための体系的な枠組みを提供する。.
すべてのスキルが同じ影響力を持つわけではありません。難易度と成果への影響度に基づいたスキルマトリックスを以下に示します。:
電話をかける前に、適切な見込み客を見つけましょう。.
顧客の問題を30分以内に診断する。.
割引を提供したり、利益率を損なったりすることなく、取引を成立させる。.
現在のレベルを測定します：勝率、販売サイクル、通話から会議への比率。 売上KPI トレーニングの重点を置くべき場所を教えてくれます。.
ロールプレイング、実際の通話レビュー、反論練習。四半期に一度8時間練習するよりも、毎週30分ずつ練習する方が効果的です。継続こそが勝利の鍵です。.
マネージャーは通話に参加し、即座にフィードバックを提供する。営業担当者は、理論のみを学ぶよりもコーチングを受けることで3倍速く上達する。.
前後の指標を比較してください。勝率が90日間改善していない場合は、プログラムの調整が必要です。直感ではなく、データに基づいてトレーニングしてください。SaaStrの分析によると、 適切な営業担当者数を計算する トレーニング不足が業績不振の原因なのか、それとも単に人員増強が必要なだけなのかを理解するのに役立ちます。.
| メトリック | トレーニングなし | 継続的なトレーニングにより |
|---|---|---|
| 新しい担当者の立ち上げ | 6～9ヶ月 | 3～4ヶ月 |
| 平均勝率 | 15～20％ | 25～35％ |
| チームの入れ替わり | 年間25～35％ | 年間10～15％ |
| 目標達成 | チームの40～50％ | チームの60～70％ |
| 平均取引規模 | ベースライン | +15～25%大きい |