ソーシャルセリング 営業に見られずに売る方法

ソーシャルセリングとは何か、なぜB2Bを制するのか?

ソーシャルセリングとは、プロフェッショナル向けソーシャルネットワークを活用して見込み客を特定し、関係を築き、B2Bの商談機会を生み出す技術です。ミームを投稿したり、見知らぬ相手にDMで売り込んだりすることではありません。買い手が営業担当者と話す前に自ら調べるデジタル世界に適応した営業見込み客開拓の一形態です。

LinkedInによると、ソーシャルセリングを使う営業担当者の78%は、使わない人より多く売っています。Gongがまとめた驚くべき営業統計30選も、マルチチャネルでのアプローチが商談スピードに与える影響を裏付けています。それも当然です。米国から日本、ドイツまで世界中のどの市場でも、B2Bの買い手は営業と話す前にすでに調査の70%を終えています。

ソーシャルセリングは、あなたをその70%の中に位置づけます。常に存在し、洞察を届け、見込み客の準備が整ったときに真っ先にあなたを思い浮かべてもらうのです。

誰もが嫌うLinkedInメッセージ

うまくいく方法を見る前に、うまくいかない方法を見てみましょう。これはあなたの信頼を損なうタイプのメッセージです。

効果的なソーシャルセリングの4つの柱

LinkedInは、ソーシャルセリングインデックス(SSI)を4つの柱で定義しています。SSIが高い営業担当者ほど、より多くの商談を成約します。どの市場でも応用できる、各柱の働き方は次のとおりです。

毎日のソーシャルセリング習慣(30分)

ソーシャルセリングは継続することで効果を発揮します。長時間は必要ありません。1日30分を有効に使えば、2〜3か月で結果が出ます。B2B営業テクニックを実践する優れた営業担当者は、ソーシャルセリングとコンサルティング営業を組み合わせています。

10分: フィードを確認する。見込み客や業界のリーダーの投稿3〜5件に、価値ある洞察を添えてコメントする(「素晴らしい投稿!」ではなく)。

10分: 具体的な見込み客データ(業種、最近のニュース、共通の課題)を添えて、パーソナライズしたつながり申請を3〜5件送る。

10分: 最近つながった相手をフォローアップする。関連するリソースを共有するか、会話を開く質問を投げかける。Emprendedoresは、ソーシャルセリングの習慣とよく合うビジネスを伸ばす営業戦略15選を紹介しています。