誰も使っていないのに、B2Bプロスペクティングの返信を3倍にするチャネル
動画プロスペクティングとは、ありきたりなテキストメールの代わりに、短いパーソナライズ動画を見込み客に送るB2B営業手法です。 見込み客のビジネスに関する具体的な内容に触れながら自身を録画することで、しっかり調査したことを示し、即座に信頼を築きます。
Vidyardのデータによると、パーソナライズ動画はテキストのみのメールの3倍の返信を獲得します。しかもB2B営業担当者のわずか7%しか使っておらず、大きな競争優位になります。
理由はシンプルです。あなたの顔と声が信頼を築くからです。見込み客のウェブサイトを見せながら、そのビジネスについて何か具体的なことに触れる60秒の動画は、無視できません。参考になる事例として、Vidyardは実際の営業動画の例を厳選して紹介しており、成果の高いプロスペクティング動画がどのようなものかが分かります。
動画は他のチャネルを置き換えるものではなく、その効果を高めるものです。比較してみましょう。
Vonselを開いて企業を検索します。ウェブサイト、レビュー、業界、そして目を引いた点をメモしましょう。ブラウザでウェブサイトを開いておき、動画で見せられるようにします。HubSpotの営業プロスペクティングの基本ガイドでは、アウトリーチの前に効果的に調査する方法が解説されています。
ウェブカメラ付きの画面録画ツールを使います。見込み客のウェブサイトを映しながら、画面の隅にあなたの顔が見えるようにしましょう。顔と画面の組み合わせが信頼を築きます。
構成は、文脈に15秒(「御社、[企業名]について調べていたところ、こんな点に気づきました」)、課題に20秒(「御社と同じ業界の多くの企業からこんな声をいただきます」)、提案に20秒(「私たちは[成果]を支援します」)、クロージングに10秒(「火曜日に15分ほどお時間をいただけますか?」)です。
動画を添付してはいけません。再生ボタン付きの静止画を挿入し、動画のURLにリンクさせます。メールの件名は「[お名前]様、動画を録画しました」とすると良いでしょう。
ほとんどの動画ツールは、見込み客が動画を開いて視聴したかどうかを教えてくれます。視聴していたら翌日に電話して、「[テーマ]についての私の動画をご覧いただいたようですね。いかがでしたか?」と伝えましょう。これはあなたの営業ケイデンスにうまく組み込めます。動画のフォローアップを、しっかり設計された営業メールシーケンスと組み合わせれば、温まったリードを冷ましてしまうことがなくなります。
| タイミング | 使う場面 | 効果 |
|---|---|---|
| 初回コンタクト | 最初のコールドメールを置き換える、または補完する | 返信+200% |
| 未返信後のフォローアップ | 2〜3通のメールが未返信なら、動画に切り替える | 返信+150% |
| 商談前 | 商談の前に紹介動画を送る | 出席率+40% |
| デモ後 | 話した内容のパーソナライズした振り返り | パイプライン進展+60% |
| 休眠リードの再活性化 | 数週間前から返信が途絶えたリード | 再活性化+120% |
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