Benzersiz satış teklifi (USP) açıklaması: nedir, hizmet işletmeleri için USP örnekleri ve kendi USP'nizi nasıl yazarsınız

Benzersiz satış teklifi nedir?

Benzersiz satış teklifi (USP), bir alıcının sizi bir rakip yerine seçmesini sağlayan tek ve özel faydadır. Kime hizmet ettiğinizi, sunduğunuz sonucu ve neden başka hiç kimsenin bunu aynı şekilde sunmadığını belirtir. Güçlü bir USP kısa, doğrulanabilir ve müşterinin zaten hissettiği bir sorunla bağlantılıdır.

Bu terim reklamcılıktan geliyor. Wikipedia'nın benzersiz satış teklifi hakkındaki maddesi, bu terimi Ted Bates ajansından Rosser Reeves'in ortaya attığını belirtiyor ve fikri üç kuralda özetliyor: her reklam alıcıya bir teklif sunmalı, bu teklif rakiplerin sunamadığı veya sunmadığı bir teklif olmalı ve yeni müşterileri çekmek ve mevcut müşterileri elde tutmak için yeterince güçlü olmalıdır.

Aynı yazı, çoğu blog yazısının atladığı bir noktayı da ekliyor: Benzersiz satış noktası (USP), nesnel olarak doğrulanabilir bir özellik veya fayda içeren açık benzersizlik iddialarına odaklanır. Basitçe söylemek gerekirse, bir alıcı bunu kontrol edebilmelidir. "Müşterilerimizi önemsiyoruz" bu testi geçemez. "Her ziyarette aynı ekip" ise geçer.

Aynı fikir için göreceğiniz diğer isimler şunlardır: benzersiz satış noktası, benzersiz değer önerisi (UVP) ve farklılık noktası. Etiketler değişir, iş değişmez. USP'niz, her potansiyel müşterinin sessizce sorduğu soruyu yanıtlar: Neden siz, zaten sahip olduğum diğer üç seçenek değil?

Benzersiz satış noktası (USP), değer önerisi (value proposal) ve slogan: hangisi hangisi?

Değer önerisi, sunduğunuz tüm değerleri listeler; benzersiz satış noktası (USP), anlaşmayı kazandıran tek farkı belirler; slogan ise, anlaşmayı sağlayabilecek veya sağlayamayacak akılda kalıcı bir ifadedir. Bunların karıştırılması, birçok hizmet web sitesinin birbirine çok benzemesinin nedenidir.

Başka şirketlere satış yapıyorsanız, daha geniş çerçeve B2B değer önerisi kılavuzumuzda ele alınmıştır. Benzersiz satış noktası (USP) bunun en önemli kısmıdır: soğuk bir e-postada veya bir görüşmenin ilk on saniyesinde öne çıkardığınız kısım. Bunu sesli olarak söylemeniz gerektiğinde, bu asansör konuşması örnekleri, tek bir farklılık noktası etrafında kısa bir konuşma oluşturmayı göstermektedir.

Klasik USP örnekleri ve öğrettikleri

Ünlü tüketici satış noktalarının (USP'lerin) hepsinin ortak bir özelliği vardır: ürün veya süreçte gerçek bir şeyle desteklenen belirli bir vaat. Wikipedia'da bunlardan birkaçı listelenmiştir ve her biri farklı bir ders vermektedir.

• FedEx: "Kesinlikle ve mutlaka bir gecede orada olması gerektiğinde." Tek bir söz, tek bir alıcı (teslimat tarihi olan biri) ve bunu yerine getirmek için kurulmuş bir operasyon. Ders: Benzersiz satış noktası (USP) bir sıfat değil, bir taahhüttür.
• M&M's: "Ağzınızda erir, elinizde değil." Alternatifin (parmaklarınızda erimiş çikolata) yarattığı rahatsızlığı dile getiriyor ve çözüyor. Ders: En iyi satış stratejileri bir şikayet etrafında şekillenir.
• Domino's: Taze, sıcak pizza 30 dakika veya daha kısa sürede kapınızda, aksi takdirde ücretsiz. Hız artı garanti. Ders: Garanti, bir iddiayı alıcının test edebileceği bir şeye dönüştürür.
• Head & Shoulders: "Klinik olarak kepeği azalttığı kanıtlanmıştır." Kanıt cümlenin içine yerleştirilmiş. Ders: İddianın neden doğru olduğunu gösterin.

Eksik olanlara dikkat edin. Hiçbirinde "yüksek kalite", "müşteri önceliği" veya "tutkulu ekip" gibi ifadeler yok. Bu ifadeler satıcının kendi imajını tanımlar. Benzersiz satış noktası (USP) ise alıcının elde edeceği sonucu tanımlar.

Ajanslar, serbest çalışanlar ve yerel B2B hizmetleri için benzersiz satış noktası (USP) örnekleri

Hizmet sağlayıcılar patentli bir kaplama veya gizli bir bileşen gösteremezler, bu nedenle benzersiz satış teklifleri (USP) niş, süreç, hız veya garantiye dayanır. Aşağıdaki örnekler açıklayıcı şablonlardır, gerçek şirketler değildir. Kendi şehrinizi ve nişinizi ekleyin.

1. Austin merkezli web tasarım ajansı: "Orta Teksas'taki HVAC yüklenicileri için, her fiyat teklifi talebini doğrudan telefonunuza gönderen, 21 gün içinde yayına giren web siteleri." Niş alan ve somut bir teslim tarihi.
2. Serbest muhasebeci, Columbus: "Sadece restoranlar için muhasebe hizmeti veriyorum, defterleriniz her ayın 10'unda kapanıyor." Dar bir niş ve müşterinin sizi sorumlu tutabileceği bir tarih.
3. Phoenix'te ticari temizlik: "Tıp ofisleri için gece temizliği, her ziyarette aynı ekiple ve her vardiyadan sonra fotoğraflı kontrol listesiyle." Bu hizmet, ofislerin temizlikçilerle ilgili iki şikayetine çözüm sunuyor: binada yabancıların bulunması ve işin yapıldığına dair kanıt olmaması.
4. Yönetilen BT, Denver: "Diş muayenehaneleri için BT desteği: Klinik saatleri içinde 15 dakika içinde bir insan yanıt veriyor." Sistemler çöktüğünde koltukları boş kalan bir alıcıya yanıt süresi satıyor.
5. Tampa'da faaliyet gösteren yerel pazarlama ajansı: "Restoranınız için yapılan her Google yorumuna 24 saat içinde, sizin sesinizle yanıt veriyoruz." Belirli görev, belirli vaat, doğrulanması kolay.
6. Şikago'daki muhasebe firması: "Bağımsız yükleniciler için vergi hazırlığı, tek bir belge göndermeden önce sabit bir ücretle sunulmaktadır." Bu, sürpriz bir fatura korkusunu ortadan kaldırır.

Teoride her biri kopyalanabilir. Bu sorun değil. Benzersiz bir satış noktası (USP) taklit edilemez olmak zorunda değil. Pazarda doğrudan rakiplerinizin söylemediği ve her seferinde sunabileceğiniz bir şey olması gerekiyor. Tek cümlelik satış sunumunuzu oluşturduktan sonra, satış sunumuna dair kılavuzumuz, açılış cümlesinden kapanış cümlesine kadar bunu nasıl tam bir konuşmaya dönüştüreceğinizi gösteriyor.

6 adımda benzersiz satış teklifi (USP) nasıl yazılır?

Bir niş seçerek, mevcut sağlayıcılar hakkındaki en yaygın şikayeti bularak ve kanıtlayabileceğiniz bir çözüm vaat ederek benzersiz bir satış teklifi (USP) yazın. Aşağıdaki altı adım bir öğleden sonranızı alır ve sonuncusu aslında hiç bitmez.

1. Tek bir niş seçin. "Küçük işletmeler" bir niş değildir. "Dallas bölgesindeki bağımsız veteriner klinikleri" bir niştir. Dar bir hedef kitle, diğer tüm adımları kolaylaştırır.
2. Rekabeti inceleyin. ABD Küçük İşletmeler İdaresi'nin işletmenizi planlamaya yönelik kılavuzu bunu basitçe şöyle açıklıyor: Pazar araştırması müşteri bulmanıza yardımcı olur ve rekabet analizi işletmenizi benzersiz kılmanıza yardımcı olur. Potansiyel müşterilerinizin arayacağı beş sağlayıcının web sitelerini açın ve her birinin ne vaat ettiğini not edin.
3. Alıcıların şikayetlerini toplayın. Nişinizdeki müşterilerin kamuya açık yorumlarında neler söylediğini ve önceki müşterilerinizin sizden önceki sağlayıcı hakkında neler söylediğini okuyun. Google'ın İşletme Profili yardım bölümündeki yorumlarla ilgili bilgiye göre, olumsuz yorumlar müşteri beklentilerini anlamak için değerli bir fırsat sunuyor. Bu sizin için de geçerli: şikayetler eksikliğin nerede olduğunu gösteriyor.
4. Güçlü yönünüzle eşleştirebileceğiniz bir şikayet bulun. Listelediğiniz beş rakipten daha iyi çözdüğünüz sorunu seçin. Eğer iki sağlayıcı zaten hızlı yanıt süreleri vaat ediyorsa, hız sizin en önemli satış noktanız değildir.
5. Üç bölümden oluşan tek bir cümle yazın: Kimin için olduğu, elde edilecek somut sonuç ve kanıt veya mekanizma. Örnek bir şablon: "[Hizmet] [niş] için [alan]da [spesifik sonuç], [kanıt, teslim tarihi veya garanti]." 20 kelimeyi geçmemesine dikkat edin. Sayıları yalnızca her zaman kullanabiliyorsanız kullanın.
6. Pazarda test edin. Benzersiz satış teklifinizi (USP) soğuk bir e-postanın ilk satırına, LinkedIn başlığına ve ana sayfanıza yerleştirin. Yanıt alan sürümü saklayın. Yerel ajanslar için hazırladığımız soğuk e-posta şablonlarımız, ilk mesajda nereye yerleştirileceğini gösteriyor.

Yayınlamadan önce hızlı bir test: Benzersiz satış teklifinizi (USP) yüksek sesle okuyun, ardından şirket adınızı bir rakip firmanın adıyla değiştirin. Eğer cümle hala doğruysa, henüz benzersiz değildir.

Benzersiz satış teklifiniz (USP) yalnızca bu soruna sahip işletmelerde işe yarar.

Keskin bir benzersiz satış noktası (USP) aynı zamanda bir hedefleme kuralı görevi görür: size tam olarak hangi işletmelerle iletişime geçmeniz gerektiğini söyler. "Her ziyarette aynı ekip" ifadesi, temizlikçisini seven bir ofis için hiçbir şey ifade etmez. Ancak, hastalarının yorumlarında kirli bekleme odasından bahseden bir klinik için her şey anlamına gelir.

Çoğu satıcının atladığı adım işte bu. İyi bir benzersiz satış teklifi (USP) yazıyorlar, sonra bunu kategorideki her işletmenin genel bir listesine gönderiyorlar. Mesaj, sorunu olmayan yüzlerce şirkete ulaşıyor, yanıt oranı düşüyor ve suç USP'ye atılıyor.

Çözüm, sırayı tersine çevirmektir. Benzersiz satış noktanızın (USP) çözdüğü şikayetten başlayın ve müşterileri zaten bu konuda şikayetçi olan işletmeleri arayın. Birkaç örnek:

• "Her yoruma 24 saat içinde cevap verme" sloganıyla öne çıkan bir itibar yönetimi şirketi, yanıtlanmamış çok sayıda olumsuz yorumu olan restoranları hedeflemelidir.
• Çevrimiçi randevu sistemi satan bir web geliştiricisi, "telefonda asla ulaşamadım" gibi yorumlar alan klinikleri hedeflemelidir.
• Hızlı yanıt sözü veren bir BT sağlayıcısı, yorumlarında "sistemleri çöktü" diyen işletmeleri hedeflemelidir.

Bunu elle yapmak, işletme listelerini tek tek açıp günlerce yorumları okumak anlamına gelir. Vonsel işte bu kısmı sizin için yapıyor. Yapay zekâ satış temsilcisine ne yaptığınızı ve ne teklif ettiğinizi söylüyorsunuz. Her yerel işletmenin Google yorumlarını okuyor, somut şikayetleri tespit ediyor ve bunları sizin benzersiz satış noktanızla eşleştiriyor; böylece size gerçekten ihtiyacı olan işletmeleri ve nedenlerini buluyorsunuz. Google Haritalar, Bing Haritalar, ulusal işletme dizinleri ve işletmelerin kendi web sitelerinden toplanan e-posta, telefon, WhatsApp ve sosyal medya profilleriyle dakikada yaklaşık 300 ideal işletme buluyor.

Bu işletmeler, bir kontrol paneli ve bir Kanban panosu içeren bir CRM'ye kaydedilir, böylece her birini aşamalarınızdan geçirebilirsiniz. Yapay zeka ayrıca her işletmenin sorununa göre kişiselleştirilmiş e-postalar, WhatsApp mesajları, Instagram DM'leri ve LinkedIn mesajları yazıp gönderebilir ve takip edebilir. Bir veri çekme aracı, temizlemeniz, nitelendirmeniz ve kendiniz iletişime geçmeniz için size satırlar sunar. Vonsel, size nedenleri, iletişim bilgileri ve mesajlarıyla birlikte nitelikli işletmeler sunar. Ücretsiz olarak deneyebilirsiniz ve fiyatlandırma sayfasında her planın neleri içerdiği gösterilmektedir.

Bu yaklaşımın ham maddesi, yorumlardaki şikayetlerdir ve olumsuz yorumlara ilişkin kılavuzumuz, kötü bir yorumun bir işletme hakkında neler ortaya koyduğunu ele almaktadır. Ajanslar, pazarlama ajansınız için nasıl müşteri edineceğiniz konusunda bu yaklaşımın tek bir niş alana nasıl uygulandığını görebilirler.

Sıkça yapılan USP hatalarından kaçınmak

Zayıf benzersiz satış tekliflerinin çoğu beş nedenden biri yüzünden başarısız olur ve neye bakacağınızı bildiğinizde bunların hepsini tespit etmek kolaydır.

• Fiyat ön planda. "Şehrin en ucuzu" demek, fiyat düşürme yarışına yol açar ve ilk ayrılan müşterileri kendine çeker.
• Her seferinde yerine getiremeyeceğiniz şeyleri vaat etmek. Cuma günleri iki saate uzayan, 15 dakikalık bir yanıt süresi sunan bir satış teklifi, hiç satış teklifiniz olmamasından daha fazla zarar verir.
• Herkese hizmet etmek. Hedef kitle ne kadar genişse, cümle o kadar belirsiz olur. Rahatsız edici olana kadar daraltın.
• Gizlemek. Hakkımızda sayfasında gizlenmiş bir USP (Benzersiz Satış Noktası) hiçbir işe yaramaz. Başlığınızda, iletişiminizde ve tekliflerinizde yer almalıdır.
• Tekrar test etmemek. Rakipler iyi vaatleri kopyalar. Piyasanın ne dediğine göre benzersiz satış teklifinizi (USP) birkaç ayda bir gözden geçirin.