広告代理店の新規開拓とは、自社のサービスを必要とする企業を見つけ、会話を始める活動です。いちばん早い進め方は、業種と地域を一つずつ決め、Googleマップから地域の見込み客リストを作り、掲載情報の空白を名指しした最初の連絡を送り、追客をCRMで管理することです。
広告代理店が、自社のサービスを必要とする地元企業を見つけ、連絡し、追いかけるための、毎週回せる新規開拓の仕組みです。
広告代理店の新規開拓とは、自社のサービスを必要とする企業を見つけ、会話を始める活動です。いちばん早い進め方は、業種と地域を一つずつ決め、Googleマップから地域の見込み客リストを作り、掲載情報の空白を名指しした最初の連絡を送り、追客をCRMで管理することです。
広告代理店の新規開拓とは、既存クライアントの運用とは別に、自社のサービスに合う企業へ自分から連絡し、契約まで追い続ける活動のことです。リードとは、自社のサービスに合い、連絡する理由が見つかっている企業を指します。見込み客とは、そのうち実際にアプローチしている相手です。
新規開拓が難しいのは、時間が取れないからです。クライアントへの納品には締め切りがありますが、新規開拓にはありません。忙しい週に後回しにすると、数か月後に商談が途切れます。大きな施策を一度だけ行うより、毎週続けられる小さな習慣にするほうが現実的です。
提案先の数は十分にあります。中小企業庁の集計では、2021年6月時点の中小企業は336.5万者で、全企業の99.7%を占め、そのうち小規模事業者は285.3万者（84.5%）でした。その多くは広告の専任担当を置いておらず、外から見ても改善点がある事業者が少なくありません。あなたの仕事は、自社のサービスに合う事業者を見つけ、先に声をかけることです。
顧客の探し方は大きく二つに分かれます。コンテンツや紹介で見つけてもらうインバウンドと、こちらから声をかけるアウトバウンドです。後者の考え方はアウトバウンドセールスとは何かの記事でまとめています。両方を持つのが健全ですが、自分でコントロールできるのはアウトバウンドです。
立ち上げ期や小規模な代理店では、業種と地域を絞ったアウトバウンドが、最初の会話にたどり着くいちばん早い方法です。紹介やコンテンツは、その後に積み上がっていきます。次の表は、代理店がよく使うチャネルの比較です。評価は運用上の目安であり、測定したベンチマークではないため、自社の数字で確かめてください。
| チャネル | 最初の会話までの目安 | 相手を選べる度合い | 向いている状況 |
|---|---|---|---|
| 紹介 | 読めない | 低い | 満足している既存クライアントがいる |
| コンテンツとSEO | 数か月 | 中程度 | 定期的に発信を続けられる |
| 交流会やセミナー | 数週間 | 中程度 | 狙う業界の人が集まる場がある |
| リスティング広告など | 数日 | 中程度 | 予算と明確な提案内容がある |
| 地元企業への電話、メール、問い合わせフォーム | 数日から数週間 | 高い | 業種と地域を指定できる |
| SNSでの直接連絡 | 数週間 | 高い | 相手が役職者で、SNSを仕事で使っている |
地域に絞ったアウトバウンドが代理店に向くのは、Googleマップがすでに業種と地域で事業者を並べているからです。本来なら何晩もかけて手作業で作るリストが、検索結果としてそのまま手に入ります。
業種と地域を決め、リストを作り、空白で絞り、具体的な最初の連絡を送り、追客をすべて記録します。各ステップは、一度の作業時間で終えられる大きさにしてあります。
「中小企業全般」に売り込むのは、いちばん遠回りな方法です。「大阪市の美容室」「名古屋市の工務店」のように、業種と市区町村まで絞ります。事業者数の多い業種を選ぶと、リストを使い切るまでに長く続けられます。
Googleマップで業種と地域を検索し、結果を手作業でコピーする代わりにツールで取り込みます。操作はチュートリアル動画で確認できます。同じ検索の考え方は、地元の事業者を探す方法でも解説しています。
自社のサービスで解決できる空白がある事業者だけを残します。次の節で、見るべきシグナルを一覧にしています。
掲載情報で見つけた具体的な事実を一つ挙げ、簡単な診断など、小さな次の一歩を一つだけ提案します。文面の組み立てはコールドメールのテンプレートが参考になります。
返信の多くは最初の連絡のあとに届くので、追客の日付を決め、事業者ごとの進み具合を記録してください。
空欄が多い、情報が薄い、更新されていない掲載情報は、支援を必要としているサインです。Google自身も、ビジネス情報の内容が充実していて正確なほど、ローカル検索結果に表示される可能性が高くなると説明しています。クチコミへの返信や、写真や動画の追加も勧めています。掲載情報に欠けている項目が、そのまま提案できるサービスになることがあります。
| 掲載情報のサイン | 考えられる状況 | 提案しやすいサービス |
|---|---|---|
| ウェブサイトがない | お客様が見つけられるのが掲載情報だけ | ホームページ制作、ローカルSEO |
| クチコミが少ない、返信がない | 評判を管理できていない | クチコミの獲得と返信の運用 |
| 営業時間、写真、説明が未入力 | プロフィールが仕上がっていない | Googleビジネスプロフィールの整備 |
| SNSへのリンクがない | お客様が確認できる場所が少ない | SNS運用の代行 |
| 評価は高いが、ネット上の存在感が弱い | 来店客には好かれているが、ネットでは見えにくい | コンテンツ制作、広告運用 |
いちばん提案しやすいのは、ホームページのない事業者です。具体的な進め方は、ホームページ営業の進め方の記事で詳しく解説しています。
代表のメールアドレスや問い合わせ窓口ではなく、できるだけオーナーや責任者に届く経路を選び、その事業者にしか当てはまらない一文から書き始めます。小規模な事業者は、自社サイトに連絡先を載せていることが多く、Googleマップの掲載情報にも電話番号があるのが一般的です。担当者の探し方は事業者のオーナーを調べる方法を参考にしてください。
よい最初の連絡は、三つの要素でできています。
連絡手段は一つに絞らないでください。日本では、メールよりも電話や問い合わせフォームのほうが反応しやすい業種もあります。事業者が公開している連絡先は、すべて集めておくと選べます。
広告や宣伝のメールは特定電子メール法の対象で、原則として事前の同意が必要です。総務省の解説によると、同意がなくても送れる例外があり、取引関係にある相手や、メールアドレスを公表している団体、営業を営む個人が含まれます。送信者は、同意や送信の求めがあったことを示す記録を保存する必要があります。拒否の意思を受けたら、その相手には送れません。
注意したいのは、公表アドレスの例外にも条件があることです。迷惑メール相談センターの説明では、ホームページに送信を拒否する旨の表示がある場合、この例外は使えません。送信するメールには、送信者の氏名または名称と、受信拒否の通知先を表示する必要があります。送信者情報を偽った場合には、罰則もあります。
実務では、送る前にサイトの表示を確認し、配信停止の方法を必ず入れ、依頼があれば止めて、記録を残してください。電話や問い合わせフォームなど、メール以外の手段には別の決まりが関わる場合があります。これは一般的な情報で、法的助言ではありません。迷う場合は専門家に確認してください。
毎週いくつかの比率を記録し、一度に変える要素は一つだけにします。返信率や成約率は、業種、提案内容、文面で変わるため、誰にでも当てはまる基準はありません。自分の数字の推移を見れば十分です。
返信が少なければ、リストか最初の一文を直します。面談は取れるのに契約にならなければ、提案内容を見直します。一度の連絡では足りないことが多いため、事業者ごとに数回の追客を計画してください。段階の管理は営業パイプラインの作り方の記事が参考になります。
Googleマップで検索して「開始」を押すと、Vonselが地図を動かしながら事業者の検索結果を集め、一覧では見えない詳細まで取り込みます。検索は一時停止、再開、保存ができます。Googleマップには事業者のメールアドレスが載っていないため、Vonselは利用可能な事業者のウェブサイトを開き、公開されているメールアドレス、追加の電話番号、最大118のソーシャルネットワークやプラットフォームへのリンクを探します。結果は、各サイトが公開している情報によって異なります。
事業者は地図上に表示し、段階ごとに整理し、詳細を編集し、かんばんボード、カレンダー、メモ、アクション、タグ、カスタムフィールドで管理できます。ステップ5の追客の仕組みが、そのままリストになります。代理店向けの運用は代理店向けCRMの記事も参考になります。各プランの内容はVonselの料金ページで比較できます。
要点：