実データに基づく実証済みのスクリプトで、コールドコールを温かい商談に変えましょう
コールドコールのスクリプトとは、あなたを知らない見込み客との電話での会話を導く、構成された手引きです。一字一句読み上げる原稿ではなく、冒頭、重要な質問、価値提案からなる枠組みで、即興に頼らず焦点を失わないようにするものです。
Harvard Business Reviewによると、B2Bバイヤーの82%は、自社に関する関連情報を準備して電話をかけてくる営業担当者との商談を受け入れます。
問題はコールドコールそのものではありません。問題は、構成もデータもなしに電話をかけることです。優れたスクリプトは即興を排除し、成果を何倍にも高めます。タイミングも重要です。Close.comの調査は、データに基づいてコールドコールに最適な曜日と時間帯を明らかにしており、優れたスクリプトを適切なタイミングと組み合わせられます。
冒頭の切り出し方で、相手が聞き続けるか電話を切るかが決まります。最も一般的なアプローチと、その実際の効果を見てみましょう。
名前を名乗り、ビジネスの具体的な点（レビュー、ウェブサイト、業種）に触れ、自社が解決する課題につなげます。「こんにちは[お名前]様、[会社名]のマリアと申します。御社はGoogleで200件のレビューがあり4.8つ星を獲得されていますね...」
実際の課題に触れる質問を投げかけます。「御社のような企業の多くは、新しい仕入先を探すのに週5時間以上を費やしているとおっしゃいます。御社でも似たような状況はございますか？」見込み客がこの段階に達する前に毎回話を遮ってくる場合、Sales Gravyが見込み客に電話を切らせないための4つの実践的なコツを紹介しています。
機能ではなくメリットを示します。「私たちは営業チームが検証済みのデータで顧客を見つけるのを10倍速くお手伝いします。」専門用語も機能の羅列もなしです。
電話で売り込まないでください。短い商談をお願いします。「火曜か水曜に15分ほど、仕組みをご覧いただくお時間をいただけますか？」「ご都合のよいときに」ではなく、具体的な選択肢を示します。電話での自信の付け方をさらに深く知るには、Allegoのガイドが、これらのスクリプトと相性のよい新人営業担当者向けのコールドコールのテクニックとコツを解説しています。
| 状況 | 冒頭のスクリプト | 平均成約率 |
|---|---|---|
| 初めてのコールドコール | 「[お名前]様、[あなたの名前]と申します。御社には[具体的な点]があると気づきました。御社の競合の多くは[メリット]です。これが御社にも当てはまるか確認するお時間を15分いただけますか？」 | 10～12% |
| メール後のフォローアップ | 「[お名前]様、火曜に[テーマ]についてメールをお送りしました。ご覧いただけましたか？30秒で要点をまとめます...」 | 18～22% |
| 知人からの紹介 | 「[お名前]様、[紹介者]様からご連絡するようお勧めいただきました。[成果]の件でご一緒し、御社にもご関心があるのではと思われたそうです。」 | 25～35% |
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