エレベーターピッチの例と、地元企業への販売のためのB2Bテンプレート

エレベーターピッチとは何ですか？

エレベーターピッチとは、あなたの仕事内容、対象顧客、そしてその重要性を、およそ30秒から2分程度で簡潔に説明するものです。B2B営業においては、最も効果的なエレベーターピッチは、聞き手が既に抱えている具体的な問題を提示し、明確な解決策を一つ示し、最後に次のステップへと導く質問で締めくくります。

その名前は、重要な人物とエレベーターに乗る時間内に自分のアイデアを説明できるべきだという考えに由来しています。マサチューセッツ大学アマースト校のキャリアセンターは、エレベーターピッチを「お仕事は何をされているのですか？」といった質問に答える30秒の口頭での発言と定義し、相手の視点に立って、どのような問題を解決してあげたいかを考えるようアドバイスしています。

最後の点は、多くの人が見落としているポイントです。もしあなたが地元の企業にウェブデザイン、ITサポート、簿記、清掃などのサービスを提供しているなら、話している相手のオーナーはポケットの中で携帯電話を鳴らしていて、顧客が待っている状態です。あなたにはたった2つの文章しかありません。その2つの文章を、相手が関心を持っていることに費やしましょう。

B2B向けのシンプルなエレベーターピッチのテンプレートとは？

B2B向けエレベーターピッチのテンプレートは、聞き手、聞き手の抱える問題、あなたの解決策、あなたの主張、そしてあなたの質問という5つの要素で構成されています。それぞれの項目を記入し、声に出して読み上げ、不要な部分は削除してください。

1. 聞き手。相手の業種を名指しして、自分たちのことだと分かるようにしましょう。「私はフェニックス周辺の家族向け歯科医院と取引しています。」
2. 問題点。彼らが既に感じている問題の一つは、理想的には顧客の言葉で表現すると、「電話に出ないというレビューが多数寄せられている」ということだ。
3. 解決策。その問題に対してあなたが何をしたのか、分かりやすい言葉で説明してください。「オンライン予約システムと営業時間外の電話対応フローを構築しました。」
4. あなたの証拠。あなたを信じるに足る確かな理由：あなたの経験、彼らが知っている顧客、あなたが示すことのできる実績。決してでっち上げてはいけません。
5. 質問です。小さな次のステップです。「来週、15分ほど時間を取って、あなたのオフィスに置いた時のイメージを見てみませんか？」

テンプレートは1つのブロックとして記述され、次のようになります。

何が欠けているかに気づいてください。あなたの役職、会社沿革、そして提供しているサービスはすべて記載されていません。これらは、聞き手が興味を持った後に付け加えることができます。このテンプレートは、バリュープロポジションと同じ考え方に基づいて作成されているため、まだバリュープロポジションを作成していない場合は、このB2Bバリュープロポジションガイドから始めてください。

顧客レビューを基にプレゼンテーションを作成すべき理由とは？

レビューは、実際にその企業にお金を払っている人々の視点から、企業が抱える具体的な問題点を明らかにしてくれます。その問題点を基にした提案は、ありきたりなものではなく、綿密な調査に基づいたものに聞こえます。そして、あなたとは全く関係のない理由で、オーナーが耳を傾ける理由を与えてくれるのです。

オーナーがレビューに注目するのは、顧客がレビューを重視するからだ。カリフォルニア大学バークレー校の経済学者、マイケル・アンダーソン氏とジェレミー・マグルダー氏は、 星評価が0.5個上がるごとに、レストランのピーク時の満席率が19%高まることを発見した。また、ハーバード・ビジネス・レビュー誌に掲載されたダヴィデ・プロセルピオ氏とギオルゴス・ゼルヴァス氏の研究では、 顧客レビューに返信することで評価が向上することが明らかになった。これは、多くの潜在顧客がどの店に行くかを決める際にレビューを参考にするためだ。

ですから、「最近のレビューで、電話での待ち時間が長いという指摘がいくつかありました」と切り出す場合、あなたはオーナーが既に重要だと認識している事柄について話していることになります。「弊社はフルサービスのデジタルエージェンシーです」と言う場合と比べてみてください。前者はオーナー自身のこと、後者はあなたのことなのです。

このアプローチを敬意をもって行うためには、いくつかのルールを守る必要があります。

• 判断を下すのではなく、描写してください。 「あなたのサービスは悪い」と言うのではなく、「いくつかのレビューで言及されています」と言いましょう。
• 怒っている顧客一人ではなく、パターンに注目しましょう。星1つのレビューが1件だけなら不当な場合もありますが、同じ問題に関するレビューが3件あれば、何らかの兆候が見られます。
• 実際に解決できるのはピッチの問題だけです。もし苦情が食品の品質に関するものであれば、ウェブデザイナーには何も言うことはありません。

これまでこのような方法でレビューを分類したことがない場合は、レビューから顧客の不満点を見つける方法に関するガイドをご覧ください。このガイドでは、単発の不満と、繰り返し寄せられる苦情（提案の根拠とする価値のあるもの）を区別する方法を解説しています。

地元企業への販売に関するエレベーターピッチの例

以下の各例は、同じ5つの要素からなるテンプレートに従っており、レビューのパターンから始まります。ご自身の都市、サービス、そして実績に置き換えてください。掲載されている企業名と引用文はあくまで例示ですので、実際の顧客からの実際のレビューに基づいてご自身の例を作成してください。

1. レストランに売り込むウェブデザイナー

レビューによると、シカゴのある地域にあるレストランのレビューには、オンラインのメニューが古く、テーブルで提示された価格が異なっていたという意見が複数寄せられている。

「こんにちは、ダナです。シカゴの個人経営レストラン向けにウェブサイトを制作しています。いくつかレビューで、オンラインメニューと実際の料理が一致していないという指摘を見かけました。これは簡単に修正できます。私が作成するメニューは、スマートフォンから2分で更新できます。現在のメニューを掲載した簡単なモックアップをお送りしてもよろしいでしょうか？」

2. 配管工に売り込みをするローカルSEOフリーランサー

レビューの内容：レビューは仕事ぶりを高く評価しているが、競合他社と比べてレビューの数が少なく、返信もほとんどない。

「私はダラスの配管会社が、満足した顧客をより多くのレビューや問い合わせにつなげるお手伝いをしています。お客様からのレビューは大変ありがたいものですが、数は少なく、ほとんどのレビューには返信がありません。そこで、私は各作業後に簡単なフォローアップのテキストメッセージを送信し、返信対応も行っています。他の業者で実際にどのように運用しているか、例をお見せしましょうか？」

3. 医療機関に提案を行うITサポート会社

レビューの内容：患者からは、チェックインシステムがダウンしていることや、スタッフが「今日はコンピューターの動作が遅い」と言っていることが報告されている。

「弊社はアトランタ地域の小規模な医療機関や歯科医院のコンピューターとネットワークの管理を行っています。お客様からのレビューで、チェックイン時にシステムがダウンしていたというご指摘がいくつかありましたが、これは通常、ネットワークまたはバックアップの問題が原因で、解決可能なものです。弊社では1時間の無料点検を実施し、原因を正確にお伝えいたします。木曜日の午前中はいかがでしょうか？」

4. 経理担当者が請負業者に提案する

レビューの内容：顧客からは、作業完了後に請求書が分かりにくく、請求ミスがあったという苦情が寄せられている。

「私はデンバー地域の請負業者向けに簿記と請求書作成を行っています。レビューで、見積書と請求書が一致しないという指摘がいくつかありましたが、これは通常、人の問題ではなく、プロセス上の問題です。私は明確な見積書から請求書へのテンプレートを作成し、毎月帳簿を最新の状態に保っています。よろしければ、お電話でご相談させていただけませんか？」

5. ジムに売り込む商業清掃会社

レビューによると、会員からはロッカールームが汚いことや石鹸ディスペンサーが空になっていることが繰り返し指摘されている。

「私たちはヒューストン中のジムやフィットネススタジオを清掃しています。ほとんどが夜間なので、会員の方々に私たちの姿が見えることはありません。お客様からのレビューの中にはロッカールームについて言及されているものがありましたが、まさにそこが私たちの得意分野です。違いを実感していただけるよう、1晩分の清掃を無料でお試しいただけます。来週はいかがでしょうか？」

6. サロンに売り込むソーシャルメディアマネージャー

レビューによると、価格情報を見つけるのが難しく、Instagramアカウントは放置されているように見えるとのことです。

「私はサンディエゴのサロンのInstagramアカウントを管理しています。お客様は明らかにあなたの作品を気に入っているようですが、レビューの中には料金が分かりにくいという意見がいくつかあり、最後の投稿もかなり前のものですね。私はあなたの実際の作品を週3回投稿し、料金表を固定表示して常に最新の状態に保っています。あなたの写真を使ったサンプル投稿を3つお送りしてもよろしいでしょうか？」

7. 洗車場に売り込む予約ソフトウェア販売業者

レビューの内容：レビューによると、週末は長蛇の列ができ、予約する方法がないとのことです。

「私はフェニックスの洗車場が週末の待ち時間を短縮できるよう、オンライン予約システムを導入するお手伝いをしています。御社のレビューには、土曜日の待ち時間が長いというご意見がいくつか寄せられています。予約制にすることで、お客様は事前に予約し、待ち時間が一日を通して分散されます。御社の営業時間とサービス内容に基づいたデモをご覧いただければ、お役に立てるでしょうか？」

8. 不動産仲介業者に売り込む写真家

レビューには、 「写真では良さが伝わらない」「実際はもっと広かった」といったコメントが寄せられています。

「私はオースティンで不動産物件の撮影をしています。御社のことを調べたところ、何人かのクライアントから、写真が物件の魅力を十分に伝えきれていないというご意見をいただきました。物件自体はとても素敵なので、残念です。私は訪問後24時間以内に、明るく広角の写真を納品しています。次回の物件撮影は無料で承りますので、ぜひ比較してみてください。」

パターンがお分かりでしょうか？どれも会社沿革から始まっていません。それぞれが事業の種類を挙げ、目に見える問題点を一つ指摘し、解決策を一つ提示し、最後に小さな質問で締めくくっています。電話用の既成スクリプトをお探しなら、業種別のコールドコールスクリプトをご利用ください。より長い会話でも同様の構造を採用しています。

プレゼンテーションの形式や長さによって、内容はどのように変わるべきでしょうか？

伝えたいメッセージの核心は変わりませんが、長さや結末は状況に応じて変わります。少なくとも3つのバージョンを用意しておけば、即興で話す必要がなくなります。

30秒のエレベータースピーチでは、何を言えばいいでしょうか？

30秒という短い時間で伝えられるのは、誰を助けるか、抱えている問題、解決策、そして質問の4つです。つまり、およそ50～80語程度です。このガイドに掲載されている例はすべて、この時間枠内に収まっています。例えば、上記の洗車サービスの提案は52語です。時間が限られている場合、最初に省略できるのは「証拠」の部分です。なぜなら、具体的な問題を提示することで、オーナーはあなたがきちんと下調べをしてきたことを既に理解しているからです。

エレベーターピッチは、エレベータースピーチ、エレベーターステートメント、イギリス英語ではリフトスピーチなど、他の呼び方もあります。いずれも同じ意味で、簡潔な要約を指します。この5つの要素は、就職面接にも応用できます。「ビジネスの種類」を希望するチームに、「問題」を募集しているニーズに、「実績」を前職での成果に置き換えれば良いでしょう。

文章によるエレベーターピッチとはどのようなものですか？

書面による提案は、同じテンプレートを3～4文に凝縮したもので、冒頭にレビューの詳細を記載します。これは、コールドメールやダイレクトメッセージの本文として機能します。

最初の行は相手について触れ、依頼内容は簡潔にし、パンフレットは添付しないでください。メールの完全な流れや件名については、 地元の代理店向けのコールドメールテンプレートを参照してください。署名には実名と会社の詳細を記載し、オーナーが「今は結構です」と簡単に断れるようにしてください。

自分のエレベーターピッチはどのように作成し、テストすれば良いのでしょうか？

販売対象となる業種ごとに1つの提案書を作成し、実際のレビューを参考に作成します。次に、実際の見込み客に提案書をテストし、「もっと詳しく教えてください」という反応が最も多かったバージョンを採用します。以下に、その手順を段階的に説明します。

1. ニッチな分野と都市を一つずつ選びましょう。 「シャーロットのHVAC会社」はニッチな分野ですが、「中小企業」はそうではありません。
2. その分野の複数の企業から20～30件のレビューを読みましょう。繰り返し寄せられている苦情で、あなたのサービスで解決できるものを書き留めてください。
3. 最も有力なパターンを選び、それを基に5つの要素からなるテンプレートを作成する。
4. 声に出して読んで、時間を計ってください。長くなる場合は、まず証拠の部分を削ってください。問題や質問部分を削ってはいけません。
5. 3つのバージョンを作成してください。1行版、30秒版、そして文章版です。
6. 実際にレビューでその問題を示している見込み客10人に対してこの方法を試してみて、彼らの質問内容に基づいて文言を調整してください。
7. 返信を1か所で追跡できるので、どのオープニングラインが効果的で、誰にフォローアップが必要かがわかります。

ステップ2は、ほとんどの時間を費やす部分です。企業ごとにレビューを読み、それぞれのメールアドレスや電話番号を探す作業は、ニッチな分野だけでも数日かかることがあります。Vonselは、まさにこの作業を代行してくれます。提供する商品やサービスをAIエージェントに伝えるだけで、地元の企業のGoogleレビューを読み、あなたの販売する商品やサービスに合致する苦情を寄せている企業を選び出し、約1分で約300社の理想的な企業を提示してくれます。それぞれの企業には、苦情の理由と、見つかった連絡先情報（メールアドレス、電話番号、WhatsApp、ソーシャルメディアのプロフィール）が記載されています。

そこから企業はダッシュボードとカンバンボードを備えたCRMに登録され、AIが各企業の具体的な課題に合わせてパーソナライズされたメール、WhatsAppメッセージ、InstagramのDM、LinkedInメッセージを作成して送信し、フォローアップを行います。つまり、上記の例を参考に、見込み客ごとにレビューに基づいた提案を作成します。無料でお試しいただけます。プランの詳細は料金ページをご覧ください。

エレベーターピッチで最もよくある間違いは何ですか？

最もよくある間違いは、プレゼンテーション全体を通して自分のことばかり話すことです。他の間違いもそれに次いで多く、どれも一度気づけば簡単に修正できます。

• まず肩書きから始めましょう。 「私は～の創業者兼CEOです」では、最も重要な2つの文が無駄になっています。
• サービス一覧。5つもあっても、どれも同じに思える。彼らの抱える問題に最も合ったサービスを選びましょう。
• 結果は曖昧だ。 「事業を拡大する」は意味をなさない。「土曜日の着信漏れを減らす」は意味がある。
• 捏造された証拠。裏付けのない数字や顧客数を主張してはいけない。オーナー同士は情報を交換しているものだ。
• 最後に質問がない。次のステップがなければ、良いプレゼンテーションも単なる楽しい会話になってしまう。
• 価格を早々に提示するのは避けましょう。価格に関する質問が出た場合は、価格に関する異議への対処法を解説したガイドに記載されている方法で対応してください。

プレゼンテーションで面談の機会を得られたら、仕事は注目を集めることから、ビジネスを理解することへと変わります。エレベーターピッチで時間を確保した後、最初の面談で何を話すべきか、つまり、ヒアリングから提案まで、すべてを網羅した包括的なセールスピッチガイドをご用意しました。

要約版

• エレベーターピッチとは、あなたが誰を助け、彼らの抱える問題、あなたの解決策、その証拠、そしてあなたの質問について、30秒から2分程度で簡潔にまとめたものです。
• 地域企業向けのB2B営業では、オーナーが既に認識している問題から始めるのが良いでしょう。
• 顧客レビューは、顧客自身の言葉で問題点を伝えてくれるので、調査資料として活用しましょう。
• ニッチ分野とフォーマットごとに1つのバージョンを作成し、実際の見込み客にテストして、反応のあったものを採用する。