新規開拓とは？営業の進め方6ステップ、手法の比較と法令の注意点

新規開拓とは、まだ取引のない企業や店舗を自分から探し、連絡し、商談につなげる営業活動です。優れた新規開拓は、市場全体を、連絡先を確認済みの狙うべき相手の短いリストに絞り込み、商談の約束を取った時点で一区切りにします。

新規開拓とは何ですか？ リード獲得や営業リストとどう違いますか？

新規開拓は、売り手が意図して行う営業活動です。一方、リード獲得は、広告、コンテンツ、イベントなどで買い手の関心を集め、問い合わせを得る活動を指します。ウィキペディア日本語版の「潜在顧客」では、リード生成を「製品やサービスへの消費者の関心を惹きつけること、もしくはインバウンドで問い合わせを得られるようにすること」と説明しています。新規開拓はそれより一歩手前、つまり先に相手の企業を選び、そこから担当者を探すところから始まります。

同じページでは、リード（潜在顧客）と見込み客（プロスペクト）も区別されています。見込み客は、自社の商品やサービスに関心があり、いずれ購入する可能性がある段階の顧客とされています。実務では、CRMにこの区別をそのまま持ち込むと管理しやすくなります。アウトバウンド全体の考え方は、アウトバウンド営業とはで整理しています。

新規開拓の進め方は？ 6つのステップで整理します

新規開拓は、繰り返せる6つのステップで進めます。最初の3つは、連絡を送る前に終わらせます。相手を間違えたリストは、どんな文面でも救えないからです。

1. 理想の顧客像を決めます。業種、規模、地域、窓口になる役職を書き出します。たとえばウェブ制作なら「ホームページが古い福岡市の歯科医院」、販促支援なら「口コミは多いのに予約導線が弱い飲食店」といった具合です。
2. 営業リストをつくります。Googleマップ、業界団体の名簿、自社の顧客リストなど、繰り返し使える情報源から対象を集め、1社1行で整理します。
3. 連絡先を確認し、補います。ホームページ、電話番号、メールアドレス、SNSを調べ、重複や閉店した店舗を除いてから連絡します。
4. 相手を2分だけ調べます。ホームページと地図の掲載情報を見て、具体的に触れられる点を1つ控えます。更新されていないページ、最近の口コミ、営業時間などです。
5. 複数の手段で、段階的に連絡します。メール、電話、必要なら訪問を、数週間に分けて組み合わせます。文面はコールドメールのテンプレートを土台にし、冒頭の1文だけは相手ごとに書き換えます。電話はコールドコールの進め方も参考になります。
6. 結果を記録し、次の一手を決めます。返信、断り、保留をすべて残し、次の連絡日を設定します。断られた相手には連絡を止めます。必要な接触回数は業界によって違うため、自社の数字で見直してください。

この流れは循環します。ステップ6で得た反応をもとにステップ1の顧客像を直すことが、新規開拓を改善する基本です。

地域の店舗や中小企業の新規開拓先は、どこで探せますか？

相手が地域のビジネスなら、最も早い出発点はGoogleマップです。飲食店、クリニック、美容室、工務店、整骨院などは、店舗名、住所、電話番号、多くの場合ホームページ付きで掲載されており、地図そのものが市場の一覧表として使えます。

課題はメールアドレスです。Googleマップには店舗のメールアドレスが載っていません。Vonselは、Googleマップで検索して「Start」を押すと、地図を探索しながら検索結果の店舗を集めます。続いて、アクセスできる店舗サイトを調べ、公開されているメールアドレス、追加の電話番号、最大118種類の対応SNSやプラットフォームへのリンクを探します。取得できる情報は、各サイトが公開している内容によります。集めた店舗はステージ別に地図上で管理でき、カンバン、カレンダー、メモ、アクション、タグ、カスタム項目も使えます。

実際の操作を先に見たい場合は、動画チュートリアルを見るのが近道です。手順の詳細はGoogleマップのデータで見込み客を探す方法にまとめています。抽出は毎月200件の店舗まで無料で、ロック解除、AI、エクスポートの範囲はプランで変わるため、大きな案件の前に料金ページを確認してください。

電話、メール、訪問、紹介のうち、新規開拓にはどれが向いていますか？

万能な手段はなく、相手が実際に反応する手段が向いています。多くの現場では、1つの流れの中で2つか3つを組み合わせます。メールを読まない店主でも、電話には出ることがあるためです。

電話や訪問の使い分けは、それぞれコールドコール、訪問販売アプリの記事で詳しく扱っています。メールの書き方はコールドメールの基本を参照してください。

新規開拓の営業で、日本の法令は何に注意すべきですか？

メールには特定電子メール法、電話には特定商取引法、連絡先の扱いには個人情報保護法が関わります。BtoBだからといって規制がないわけではなく、手段ごとにルールが違います。以下は一般的な情報であり、法的助言ではありません。

営業メールのルール（特定電子メール法）

広告・宣伝を目的とするメールは、原則として、あらかじめ同意した相手にだけ送るオプトインが必要です。総務省・消費者庁の「特定電子メールの送信等に関するガイドライン」は、例外として、名刺などで自己のメールアドレスを通知した相手、取引関係にある相手、そして自己のメールアドレスを公表している団体または営業を営む個人を挙げています。

法人向けの新規開拓でよく問題になるのが、最後の例外です。同ガイドラインによると、ホームページでアドレスを公開していても、同じ場所に広告・宣伝メールの送信を断る旨が併記されている場合は、公表に当たりません。また、受信拒否の通知を受けた相手には、その意思に反して送ってはいけません。送信者の氏名または名称や、受信拒否の連絡先の表示も必要です。

電話営業のルール（特定商取引法）

消費者庁の特定商取引法ガイドによると、電話勧誘販売では、勧誘に先立って、事業者の氏名（名称）、勧誘を行う者の氏名、商品の種類、契約の勧誘が目的であることを告げなければなりません。契約を締結しない意思を示した相手への勧誘の継続や再勧誘は禁止されています。一方、営業のため、または営業として締結する契約は、適用除外のひとつとして挙げられています。法人向けの電話でも、最初に名乗って目的を伝え、断られたらそこで止めるのが安全です。

連絡先の管理（個人情報保護法）

個人情報保護委員会のFAQ（名刺交換により取得した連絡先への広告宣伝について）は、従業者であることを明らかにして名刺を交換した場合、相手はその所属先から広告宣伝のための冊子やメールが送られることをある程度予測できるため、利用目的が明らかな場合に当たると整理しています。同時に、広告メールを送る際は、個人情報保護法に加えて特定電子メール法などの他の法令も守る必要があるとしています。BtoBとBtoCの違いは、B2BデータとB2Cデータの法的な違いで整理しています。

新規開拓がうまくいっているかは、どの指標で判断しますか？

最初の1週間から次の5つを記録し、自分の過去の数字と比べます。業界や提案内容によって水準が大きく違うので、世間の平均値は目安になりません。「良い数字」を1つに決めることもできません。

これらを1か所に記録すると、週ごとの比較が簡単になります。ステージ管理とメモのあるCRMなら、日々の入力だけで集計できます。

新規開拓で起こりがちな失敗は何ですか？

新規開拓の失敗の多くは、準備不足から起こります。次の5つは、事前に防げます。

• 古いリストや未確認のリストを使う。閉店した店舗や間違った電話番号は、最初の接触機会を無駄にします。
• 全員に同じ文面を送る。どこにでも当てはまる書き出しは一斉送信だと見抜かれます。相手の店についての1点があるだけで印象が変わります。
• 1回で諦める。忙しい相手が最初の連絡で返事をくれることは多くありません。最初の送信前に、複数回の流れを決めておきます。
• 記録を残さない。メモと日付がないと、同じ相手に二度連絡したり、丁寧な返信を見落としたりします。
• ルールを確認しない。拒否の表示や同意を確認せずに送ると、ドメインの評判と会社の信用の両方に傷がつきます。

個人事業主や小さな会社は、最初の30日で新規開拓をどう進めますか？

現実的な最初の1か月は、1つの地域の1つの業種に絞り、1週間ごとに1つの作業へ集中することです。以下は一例であり、成果を約束するものではありません。

1. 第1週：顧客像とリスト。歯科医院や飲食店など業種を1つ、市区町村を1つ決め、Googleマップから対象の店舗を集めて整理します。
2. 第2週：調査と文面づくり。各店舗のホームページを見て、触れられる点を1行ずつ控えます。メール、電話の出だし、2回目の連絡文を用意します。
3. 第3週：最初の連絡。メール向きの店舗にはメールを、電話が中心の店舗には電話をかけ、返事と断りの理由をすべて記録します。
4. 第4週：2回目の連絡と振り返り。2回目の連絡を送り、商談を設定し、5つの指標を見直します。冒頭の1文か業種のどちらか1つだけを変えて、次の対象に進みます。

より大きな計画は、BtoBで顧客を獲得する方法にまとめています。