小規模チーム向けの営業ツール：実際に必要なツールと、不要なツール

小規模チームが実際に必要とする営業ツールとは？

小規模チームに必要な営業ツールは、見込み客の発掘、連絡先データの取得、CRMでの取引状況の追跡、アプローチメールの送信、フォローアップという5つの業務を網羅しています。それ以外の機能はオプションです。まずはCRMと、質の高い見込み客を得られる信頼できる情報源を1つ用意し、特定の業務でスピードが落ちた場合にのみ、他の営業ソフトウェアを追加しましょう。

このトピックの検索結果には、20～30個の商品リストが並んでいます。閲覧には便利ですが、ほとんどが販売業者によって作成されており、本当の疑問、つまり「あなたの週のどのステップが遅いのか？」という問いを覆い隠してしまっています。フェニックスの歯科医にウェブデザインを販売するフリーランサーと、シカゴのレストランに簿記を販売する3人体制の代理店は、同じ5つの仕事をしています。ただ、その仕事の量が違うだけです。

このガイドの残りの部分では、職種別に詳しく解説し、よく知られた例を挙げながら上位10位に入るカテゴリーを紹介し、選択のためのチェックリストを提供し、最後に複数のツールを1つのエージェントに置き換える選択肢を提示します。また、ほとんどの「最高の営業ツール」リストで触れられていない重要な点についても解説します。それは、顧客が地元の企業である場合、彼らの公開レビューが最高の見込み客データとなるということです。

なぜスタックのサイズは、その機能よりも重要なのでしょうか？

ツールに費やす時間は、販売活動に費やす時間ではないからです。Salesforce の「State of Sales」調査によると、営業担当者が実際に販売活動に費やす時間は週のわずか28%で、残りの時間の大部分は取引管理やデータ入力などの他の業務に費やされています。この調査は、2022年8月24日から9月30日にかけて実施され、7,775件の回答が得られました。

この数字は、ベンダーが4つの地域にわたる営業担当者を対象に行った調査に基づくものであり、特に小規模チームを対象としたものではないため、チームへの約束ではなく、方向性を示すものとして捉えてください。とはいえ、その方向性は依然として有用です。ツールにログイン手順、同期の不具合、週ごとのクリーンアップといった作業を追加すると、営業活動に費やす時間と競合することになります。

すべてのツールを評価する際に、次の3つの質問をしてください。

1. それはどんな役割を果たすのでしょうか？もし5つのうち1つも挙げられないなら、おそらくまだ必要ないでしょう。
2. その出力はどこに送られるのでしょうか？ CRMに自動的に取り込まれるデータは、インポートする必要のあるCSVファイルよりも優れています。
3. どれくらいで時間短縮効果が出るのか？セットアップに1ヶ月もかかるツールは、近道ではなくプロジェクトだ。

どの営業ツールがどの業務をカバーするのか？

各職種には、標準的な営業ソフトウェアのカテゴリがあります。以下の表は、それぞれのソフトウェアの機能、必要な時期、そしてよくある落とし穴を示しています。

営業ツール上位10選は何ですか？

上位10の営業ツールは、市場と予算によって最適なブランドが異なるため、10のカテゴリーに分けて理解するのが最適です。以下に、それぞれの代表的な例（推奨ではなく、あくまで例です）とともに紹介します。

1. CRM ：すべての顧客アカウントと取引の記録。例：HubSpot、Salesforce、Pipedrive。
2. 見込み客開拓と営業情報収集：ターゲットリストを作成するためにフィルタリングするデータベース。例：Apollo、ZoomInfo、LinkedIn Sales Navigator。
3. 地域ビジネス検索：地図リストとディレクトリは、顧客が店舗、クリニック、業者である場合の主要な情報源です。
4. メールアドレスと電話番号検索ツール：連絡先情報を追加または確認するツール。例：Hunter。
5. セールスエンゲージメント：フォローアップの送信とスケジュール設定を行うメールとLinkedInのシーケンス。
6. メッセージングチャネル：WhatsApp、Instagram、LinkedInメッセージ。地元のオーナーとのやり取りは、メールよりも速い場合が多い。
7. スケジュール設定：予約リンクを提供し、見込み客が都合の良い時間帯を選択できるようにする。例：Calendly。
8. 会話インテリジェンス：通話の録音と分析。例：Gong。
9. 提案書と電子署名：見積書と契約書。例：PandaDoc、DocuSign。
10. 自動化の連携ツール：アプリ間でデータをやり取りするコネクタ。例：Zapier。

地元の企業を顧客とする小規模チームの場合、これらの項目のうち最初の4つか5つ以上は必要ないことがほとんどです。8番目から10番目の項目は、分析、見積もり、自動化を行うための安定したパイプラインが確立されてから効果を発揮します。

見込み客開拓ツールを選ぶ際に注目すべき点は何ですか？

単に事業が存在するだけでなく、なぜその事業が自社に適しているのかを教えてくれるツールを探しましょう。5,000人の歯科医のリストは簡単に入手できます。しかし、電話応対サービスを提供している場合、電話がつながらないという苦情が出ている歯科医40人のリストこそが、返信を生み出す鍵となります。

見込み客開拓ツールは、主に次の3種類に分類されます。

• 業種、規模、所在地で絞り込み検索できるデータベース。オンラインでの存在感が大きいB2B企業には適しているが、小規模な地域密着型店舗には向かない。
• 地図やディレクトリから企業情報を抽出するツール。高速で地域密着型だが、得られるのは行（データ）だけで、企業の選定は依然としてユーザー自身で行う必要がある。
• AIを活用した見込み客開拓エージェントが、あなたの提案を入力として受け取り、その提案に既に適合している企業とその理由を提示します。

地元企業に販売する場合、3つ目のタイプでは計算が変わってきます。なぜなら、見込み客の選定こそが時間のかかる部分だからです。

なぜ口コミは、地域ビジネスにとって最高の販売調査ツールとなるのでしょうか？

なぜなら、企業のレビューは顧客が不満に思っている点を公開したリストであり、まさにその不満点こそ、あなたが解決策を提案できる点だからです。レビューは収益にも影響を与えます。 ハーバード・ビジネス・スクールのマイケル・ルカ氏がYelpで行った調査によると、評価が星1つ上がると売上が5～9%増加し、特に独立系レストランでその効果が顕著でした。レビューに苦情が書かれると顧客を失うことになるため、その点に触れたメッセージは注目を集めるのです。

これがどのようにして見込み客開拓のルーチンになるのか、以下に例を示します（この例は説明のためのものです）。

1. 業種と都市を選択してください。例えば、オンライン予約機能を備えたウェブサイトを構築していて、フェニックスの歯科医院をターゲットにしているとします。
2. 各クリニックの最近の口コミを読んでみてください。 「電話が全く繋がらない」「オンライン予約ができない」など、あなたのサービスで解決できる苦情を探してみましょう。
3. その苦情が寄せられている企業だけを残してください。それらの企業こそ、今あなたを必要としているのです。その理由は、あなたもご存知でしょう。
4. 製品の宣伝ではなく、問題点から始めましょう。 「患者様の中には、オンライン予約ができないとおっしゃっている方が何人かいらっしゃいます」というように切り出すと、ありきたりな売り込みよりも、はるかに高い確率で返信が得られます。
5. CRMに理由を記録しておけば、その後のフォローアップも毎回同じ点に焦点を当てることができます。

これを手作業で行う方法は、12社程度の企業には有効ですが、100社を超えるとボトルネックになります。レビューから顧客の不満点を見つける方法に関するガイドでは、テキストのどこに注目すべきかを示し、単発の不満と実際のパターンを見分けられるようにしています。

CRMは必要ですか？また、CRMにはどのような機能が必要ですか？

はい、CRMはほぼすべての営業チームに必要なツールです。なぜなら、他のすべてのツールの出力が最終的にCRMに集約されるからです。CRM（顧客関係管理システム）は、顧客が誰であるか、どのような会話をしたか、取引のどの段階にあるか、そして次に何が起こるかといった、すべての取引に関する共有記録です。小規模企業の場合は、段階と日付を記載した連絡先リストというシンプルなものでも構いません。

小規模チームにとって、優れたCRMは主に4つの機能しか提供しない。

1. 連絡先、メモ、履歴など、あらゆるビジネス情報を一箇所にまとめて管理します。
2. 各取引の段階を表示する。理想的には、カードをドラッグして移動できるカンバンボード形式である。
3. 各アカウントごとに次のステップと期日を設定することで、何も忘れないようにします。
4. 見込み客情報源や受信トレイから、再入力せずにデータを取り込みます。

カスタムフィールドが80個もあるCRMは避けましょう。複雑なCRMの欠点は、誰も更新しなくなり、古くなったCRMはスプレッドシートよりも使いづらいということです。まだCRMを選ぼうとしているなら、 中小企業向けCRMガイドをご覧ください。1人から5人のチームに必要な機能を比較検討し、追加料金を支払う前に最適なCRM選びをサポートします。

どのアウトリーチ・フォローアップツールにお金をかける価値があるのか？

優れたツールは、メッセージを個別にカスタマイズし、フォローアップをスケジュール通りに行います。メールは基本ですが、多くの地元企業経営者はWhatsApp、Instagram、LinkedInでより迅速に対応できるため、複数のチャネルに対応したツールを使えば、4つのアプリを使い分ける手間が省けます。

いずれの方法を選択するにしても、スケールアップする前に以下の点を確認してください。

• 名前だけにとどまらないパーソナライズ。企業が抱える実際の問題に触れたメッセージは読まれるが、差し込み印刷フィールドを使ったテンプレートは読まれない。
• フォローアップ機能が組み込まれています。ほとんどの返信は最初のメッセージの後に届くため、見た目の美しいエディターよりも、メッセージのやり取りやリマインダーの方が重要です。
• 受信トレイは1つだけ。返信が5か所に分散すると、いくつか見逃してしまうでしょう。
• 簡単に購読解除できる機能が組み込まれています。購読解除の明確な方法により、メーリングリストをクリーンに保ち、送信者の評判を良好に保つことができます。 ワンクリック購読解除に関するIETF標準（RFC 8058）では、その理由が説明されています。迷惑メールとして報告されることが多い送信者は、配信率が低い傾向があり、購読解除が難しすぎると、受信者はメールを迷惑メールとして報告してしまうからです。

ツールは送信のみを行い、メッセージの作成は引き続きお客様ご自身で行っていただきます。弊社の営業活動ガイドでは、多忙な経営者から回答を得るための最初のメッセージとフォローアップについて詳しく解説しています。電話はメールとは異なるルールに従うため、電話を営業ツールの一部として使用する場合は、ダイヤラーを起動する前に、 コールドコールに関するルールの概要をお読みください。

中小企業向けの営業ツールを段階的に構築するにはどうすればよいでしょうか？

CRMを起点として構築し、一度に1つのツールを追加し、かつ、あるステップが遅い場合にのみ追加していく。これは、ほとんどのフリーランサーや小規模代理店に有効な手順である。

1. まずCRMを選びましょう。取引を段階的に表示し、次のアクションを設定できることを確認してください。既存の連絡先を移行しましょう。
2. 見込み客を見つける方法を選びましょう。業種と都市（例えば、デンバーの配管工やアトランタの会計士など）を決め、質の高い見込み客を紹介してくれる情報源を選びましょう。
3. 連絡先データを追加してください。メールアドレスと電話番号は、見込み客情報と一緒にエクスポートされ、別ファイルとしてエクスポートされないようにしてください。
4. まず1つのチャネルで情報発信を開始してください。最初のチャネルで反応が得られてから、2つ目のチャネルを追加してください。
5. フォローアップのためのリマインダーを追加しましょう。未処理の案件にはすべて日付を記入してください。
6. 毎月見直しを行ってください。数回しか使用していないツールは削除してください。提案書作成ツールやレポート作成ツールは最後に追加してください。

各ステップで使用するツールを選ぶ前に、このチェックリストを使って以下を選択してください。

• 顧客層を網羅しましょう。例えば「タルサのHVAC会社」など、実際のターゲット層を対象とした検索を試してみてください。テクノロジー企業向けに構築されたデータベースでは、地元の小規模企業が見落とされがちです。
• データの鮮度。連絡先の更新頻度を確認し、少量のテストメールを送信してバウンス率を測定しましょう。
• 出力先。見込み客と返信は、CSVファイルを経由せずにCRMに直接届く必要があります。
• 実際に使用するチャネル。購入者がWhatsAppで返信してくる場合、メール専用のツールでは半分しか対応できません。
• コンプライアンス機能。オプトアウト処理と送信者情報の詳細情報が組み込まれている必要があります。
• ご自身のデータを使った無料トライアル。デモではなく、1週間で獲得できる見込み客数と返信数で評価してください。

スタックが手作業で動作するようになったら、 セールスオートメーションソフトウェアの概要を見て、これらのステップのうちどれが人手なしで実行でき、どれが依然として人手を必要とするかを確認してください。

1つのAIエージェントで複数の営業ツールを代替できるだろうか？

初回アプローチによる見込み客開拓においては、確かにAIセールスエージェントは3つか4つのツールの機能を担うことができます。AIはあなたの提案を入力として受け取り、それを必要とする企業を見つけ出し、連絡先を収集し、メッセージを作成します。パイプラインをAIに任せる前に、これらのエージェントが何ができるのか、何ができないのかを知りたい場合は、 AIセールスエージェントに関するガイドで段階的に説明していますので、そちらをご覧ください。

Vonselはこのアイデアに基づいて構築されています。あなたが何をしているのか、何を提供しているのかをVonselに伝えると、Vonselは各企業のGoogleレビューを読み込み、具体的な苦情を見つけ出し、あなたの提供するサービスと照合します。そうすることで、本当にあなたを必要としている企業と、その理由を知ることができるのです。わずか1分ほどで約300件の理想的な企業を提示してくれるので、手作業で何日もかかる作業がVonselなら簡単に実現できます。

2つのアプローチを業務ごとに比較してみましょう。

エージェントは万人向けではありません。既に紹介による顧客基盤があり、大企業向けに販売している場合は、データベースとCRMだけで十分かもしれません。フリーランサー、コンサルタント、または地域企業向けに販売する小規模代理店にとっては、エージェントは最も時間のかかるプロセスを省いてくれます。無料トライアルがあり、 料金ページには各プランの内容が記載されています。

要約版

• 見込み客の開拓、連絡先データの管理、CRM（顧客関係管理）、アウトリーチ、フォローアップという5つの業務をカバーしましょう。
• 顧客が地元の企業であれば、彼らのレビューを読んでみましょう。苦情からは、誰が、なぜあなたを必要としているのかが分かります。
• まずはCRMシステムと、質の高い見込み客情報源を一つ用意することから始めましょう。
• データを手動でコピーする必要のあるツールはすべて削除してください。
• すべてのメッセージを簡単に配信停止できるようにしましょう。配信停止リストが整理されていると、開封率と返信率が向上します。
• 地元企業を顧客とする場合、見込み客の発掘、連絡先管理、CRM、アウトリーチを統合したAIエージェントの導入を検討してみてください。